五粮液低度“淡妆”杭州城，练兵“浓抹”新华东

西子湖畔，杭州市井，出现了新版的“淡妆浓抹总相宜”，淡为39度，浓为浓香。

继29度一见倾心联动邓紫棋热销全国之后，标志着五粮液在超低度领域模式探索成型。

近期，五粮液再开一局，这一局让39度五粮液“淡妆”落户大杭州，集中浙江全省39度五粮液专班销售人员在杭州进行为期40天的BC一体化大拉练，从而形成了52度、39度、29度的三箭齐发之势。

潮饮钱塘-39度五粮

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长期以来，五粮液发力低度市场一直悬而未决，而去年的五粮液1218全国经销商大会上，五粮液股份公司总经理华涛给出了明确答案：将‌39度五粮液‌定位为“高端低度白酒第一品牌”，并致力于将其打造为百亿级增长引擎。前后结合看来，39度五粮液选址杭州，这次大练兵有深意。

为什么五粮液会选择在杭州打造样板市场、在淡季进行大拉练呢？知酒君认为可能有以下三个原因：

首先，这是五粮液的既定战略。从去年底把39度五粮液设定百亿大单品之后，此后在多次公开会议都提到39度五粮液的重要性，明确表示要39度五粮液要从渠道推力转向消费者拉力，通过BC联动培育用户，聚焦环渤海、环太湖核心市场，推行“一品一策”专属方案，打造苏州、杭州、河北、天津等样板市场。之所以首选杭州，因为在河北、天津市场虽有低度酒消费氛围，但竞争对手深耕较长，直接正面冲突不是“最优解”；苏州虽市场潜力大（上百亿），但苏酒品牌根深蒂固、消费以中高度为主，未来可以培育，当前不宜盲目重仓。

其次，浙江一直都是低度酒的重要市场，杭州尤其明显。独立酒评人肖竹青告诉知酒君，五年前杭州高低度白酒消费比例五五开，如今低度白酒整体占比更是达到七成，萧山更是全国39度五粮液传统第一大县级市场，当地商务、婚宴普遍优先低度高端酒，43度茅台、39度五粮液长期占据宴席主流。

再次，杭州以及浙江经济总量大，白酒消费潜力巨大。浙江省酒类流通协会秘书长许东海表示：“浙江是低度酒的优势市场，而杭州不仅是‘上有天堂，下有苏杭’的天然特色，也是低度酒的天选之地。”统计数据显示，杭州市GDP超2.3万亿，浙江省GDP接近10万亿，本身也是黄酒的消费大省，与低度酒具有天然的亲进度。据肖竹青介绍，整个浙江省白酒市场约250亿，杭州独占一半，杭州民营经济活跃、新经济活跃、中小企业商务宴请频次高，主流消费价位带稳定在300元以上，消费者愿意为高端低度名酒买单。另外，早在去年8月，五粮液股份公司总经理华涛曾率队调研浙江，深入一线调研市场情况，指导营销工作。

从前后动向来看，39度五粮液将杭州作为样板市场打造的重要原因——具备天时地利人和。

张胜军表示，此次五粮液在杭州市场推出的和美之夏39度五粮液夏日嘉年华活动，通过冰萃凝香、激情一夏等细分活动，再次拉升了杭州人对39度五粮液的偏爱，很显然此次杭州基地市场大拉练活动，不仅是强化杭州市场低度白酒的领导者地位，更是在探索一条厂商客一体化发展的现代化运营模式。

对于样板市场的打造，酒业自古以来就有很多方法论，但此次39度五粮液审时度势地选择了BC一体化线路。

BC一体化线路即酒厂和经销商协同作战，具体核心举措包括以下五点：

●一是做好组织保障，成立一体化运营专班，推行“一品一策”专属方案。

●二是聚焦场景深耕，做强宴席场景，做精商务宴请，拓展年轻社交与悦己场景。

●三是着力渠道创新，BC 联动赋能终端，开瓶扫码双向激励，新增专卖店优化终端形态。

●四是强化品牌传播，主题品鉴会全国落地，博鳌论坛等高端平台展示，强化品牌形象。

●五是成熟市场稳价盘、稳复购；成长市场提升终端利润和开瓶动力；关注存量五粮液用户和品质生活用户。

知酒君注意到，从2026开年以来，39度五粮液就在全国各区域同步开展“三生万物·九久如意”主题品鉴活动，在全国累计开展了200多场品鉴会，邀请了超3000名意见领袖参与，带动了39度五粮液的消费氛围与口碑落地。

行业也对39度五粮液给予了更高期望，肖竹青表示，希望39度五粮液此次杭州大拉练，能够跑通“渠道推力+C端拉力”标准化模型，能够扭转低度产品“送礼强、自饮弱”短板，能够完善价格管控体系，解决区域串货、价格倒挂隐患，能够以杭州为支点撬动整个长三角低度白酒市场增量。

其实，做深做透杭州市场，对于五粮液优势市场大华东有着不可估量的作用。整个华东来看，杭州、南京、上海是三大核心集中化市场，而连接江苏与浙江的交界地——环太湖地区同样也是低度酒的重度市场，这就意味着做好了杭州样板市场，周边规模化复制就水到渠成。

早在2024年，低度国窖1573在环太湖地区年销售超15亿。其中，苏州市场销售规模约4-5亿，其下辖县级市张家港更在一年间实现了约9倍增长。另外，42度洋河系列产品也在华东表现不错。而五粮液是华东市场的大赢家，这次选择低度并避开过度竞争区域落户杭州，对于未来形成39度华东市场的遍地开花有着重大意义。

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