4个人，不到3年，做到亚马逊细分类目第一

孙翔收到一条差评，发件时间是美国凌晨3点17分。

“我儿子一直穿你们的衣服，但这次购买的，让他身上起了很严重的疹子”。

孙翔明白，这不是投诉，是一个妈妈在深夜里的求救。

那时候，哈库拉玛塔达(深圳)科技有限公司才刚起步。团队仅有4个人，没啥名气，从零开始做母婴服饰。

但谁也不曾想到，两年半后，他们做到了亚马逊细分类目第一。

（图/哈库拉玛塔达(深圳)科技有限公司CEO 孙翔）

01 一个没人听过的牌子，凭什么突然爆单？

2023年7月很平常的一天，哈库拉玛塔达团队发现，他们在亚马逊上的一款天丝面料的婴儿衣服突然爆单了，仔细盘查才发现，一位美国皮肤科医生在论坛里说，她只准自己孩子穿两种面料——有机棉和天丝，各推荐了一个品牌，哈库拉玛塔达正好是其中之一。

一个无名小牌，凭什么让医生这么推荐？推荐了之后，为什么有这么多妈妈来买？

孙翔仔细研究得出结论，湿疹是美国最常见的儿童皮肤病，每5个孩子就可能有1个是湿疹患者。为了让孩子不痒，妈妈们无论是多贵的有机棉和天丝都会囤回家。可有机棉有个过不去的坎——一出汗就闷，整夜把那片本就发痒的皮肤捂着就更难受，而天丝刚好破了这个局。

可问题来了，天丝既然能解决，为什么还收到了那条皮疹差评？

哈库拉玛塔达溯源发现，是那一批原材料，供应商背着他换了。天丝又软又弹、特别难做稳定，供应商为省成本悄悄换了便宜料。

论原料，天丝和有机棉相差不大——可到出厂价，天丝却是它的两倍。这个“贵”不是因为贵在“高级”，而是贵在没人愿意做。97%天丝含量的面料，工序不稳、产量又低、需求量又小，每个环节都很割裂，每一环都要把损耗、库存、风险算进价格里，没人肯把这条链从头到尾自己串一遍。

于是，孙翔团队做了一个决定——自己来串。

那一年，哈库拉玛塔达团队大半时间泡在工厂的产线和质检车间，一道工序一道工序地抠。为了更稳定的原料，他们甚至追溯到四川一处生态种植园；印染的每个参数，跟着老师傅一遍遍重定。硬是把这种针织面料的良品率从行业低位，磨到能稳定量产的水平。

面料搞定了，成衣环节又来了。传统的制衣工厂做不了他们的面料——太软、太特殊。要接这个活，一是要采购新专机设备、重建生产线，二是工厂的操作规范很难在短时间统一达到量化标准。

于是他们全国到处找能接的工厂。2023年疫情刚过去，一批做医用防护服的工厂正找出路。孙翔冒出一个想法：防护服工厂有可能做婴儿服装吗？

还真找到了一家。他们不仅能做，还自带一套医疗级洁净标准——是食品、药品、医疗才有的生产标准。团队顺势把最贴肤的成衣工序搬进了空气浮游菌控制在每立方米500个以内的防护服洁净车间，和工厂一起建立起一套全新的婴儿服装SOP生产和管理标准。

结果是行业退货率普遍30%，他们却能做到8%。每一环损耗抠下来，硬是把这条“贵得离谱”的链，做出了别人给不了的价格。这款产品迭代到第7版，成为亚马逊上的类目第一。据CEO孙翔介绍，最给力的一位海外妈妈，光一个款前前后后回购了20次。

但另一个问题又摆在眼前！为了改善产品及服务，哈库拉玛塔达团队会逐一研究卖家的评论，但4711条评论，4个人靠Excel一条条读，读到眼花也读不完。

02 别人用AI“写”，他们用AI“听”

大多数卖家把AI用在“写”上——写链接、做图片。但孙翔发现，亚马逊官方也在帮卖家做这些事。他换了个思路：为什么不让AI反过来，帮我们去“听”用户？

“我们做产品本质上是服务用户，用户的需求应该作为我们业务的主导”孙翔告诉雨果跨境。

他们养了20多个定时启动的AI和6个常驻机器人，像一条流水线。

打头的是三只“耳朵”。一个盯着亚马逊整个类目的评论——那是用户用过之后当面说的话。一个钻进海外社交媒体和妈妈论坛——那是她们私下说悄悄话，最掏心窝的地方。还有一个洞察亚马逊搜索框里的关键词——一个妈妈半夜搜什么，是说给没人听的，却最真实。

声音抓回来，他们会交给“画像AI”。它把亚马逊上6000多条评论逐条语义拆解，聚成一张张面孔——她是新手还是二胎、宝宝多大、是不是敏感肌、半夜最焦虑哪件事。过去只能“大概知道”用户是谁，现在能具体到每类妈妈，正为哪件事发愁。

再往后是一个“数据AI”，把亚马逊后台官方授权的数据几乎全接了进来——一条链接转化卡在哪步、哪个关键词转化在掉、哪个尺码这月退货率突然变高，一眼就能指出来。

所有信息最终汇进一个“AI业务大脑”。它统一调度，知道公司每个人叫什么、会什么，知道供应链，知道战略方向。所有AI的建议先过它这一关——对当下业务有没有用？是不是符合公司方向？

当然，AI也会犯错，且最可怕的是一本正经地胡说八道还编一套证据。所以队伍最后还有一个“找茬AI”，把前面所有结论按统一标准复核，专揪自相矛盾的。比如，这张图是用户想看的，还是AI自以为好看的？

孙翔说了一句话：“不是用AI做更多我觉得好看的图，是让AI告诉我用户到底想看什么。”

这套系统跑起来之后，AI听出了两件人没注意到的事。

03 AI听出了什么？

第一件：双向拉链。

AI扫描了4711条评论后发现，卖得最好不是“静音魔术贴”，而是“双向拉链”。再往下研究，美国妈妈觉得双向拉链更有安全感，感觉更牢固。而魔术贴——亚洲妈妈们觉得是非常好的设计。

没有AI，团队只能把这两个功能开发出来让市场检验。但AI帮他们理解了一个核心差异：不是“我觉得好”，是“当地用户觉得什么好”。孙翔说，“AI的能力是双向的，一个是帮对面的需求更好地翻译给我们，同样把我们的创新更好地本土化表达给他们。”

第二件：早产儿。

一位NICU护士留言：我在重症监护室工作，我们一直在帮这些宝宝找一件能穿得上的衣服。货架上根本没有卖给早产儿童的这么小的尺码。

还有一位妈妈在圣诞节写下了这段话：她站在商店货架之间，怎么也找不到一件适合她孩子的衣服，因为她的孩子太小了——她在那些店里哭了好几次。

团队做了一条货架上原本不存在的早产儿产品线。市面上按0到3个月、3到6个月、6到18个月切分，他们往前做了三个尺码：新生儿、早产儿、NICU急诊室儿童。

孙翔告诉雨果跨境，从商业回报上算可能一直亏钱——生产多大的衣服工序都一样，多小的尺码成本不变——但坚持要做。

04 4个人的团队，做对了什么？

AI能“听”见需求，但听见之后能不能做出来，是另一回事。

早产儿产品线就是最好的证明——市场没有这个品类，商业上算不过账，换一个团队可能就放弃了。

能听见需求是一种能力，听见之后敢做是另一种。而哈库拉玛塔达这个4人起家的小团队，恰好两种都占了。

回头看他们的早期分工，其实没什么分工。客服、售后、物流、产品开发、运营，谁都得干。听起来很苦，但孙翔后来觉得，这恰恰是AI时代给他们打下的最好基础——每个人都养成了全面思考问题的习惯。从4个人到32个人，这个习惯没变。

据说，他们还建了一个221条的“踩坑库”，每一步都记下来。小团队没有大公司的容错空间，每摔一跤都得记住疼在哪。

有人问孙翔，现在AI门槛越来越低，母婴赛道真正的壁垒到底是什么？他的回答很直接：“不管有没有AI，最大的壁垒是你愿不愿意为那1%的需求付出100%的努力。”

这句话不是口号。双向拉链的改动，早产儿产品线的坚持，把防护服车间变成婴儿服装生产线——每一件都是花了大把力气，但可能只服务一小部分人的事，但他们做了。

退货率从行业平均30%做到8%，也是这些细节堆出来的。他们发现这个品类很多退货是因为尺码问题——买大或买小。于是他们定了一个规则：用户因为尺码退货，主动联系对方——买大了就留着，免费寄一个合适的；买小了就送给身边其他妈妈。不管在中国还是海外，生孩子都是抱团生的。每一次售后，反向成了宣传。

爆款的价格也从最初的10多美金涨到了36美金。孙翔对定价的理解很简单。他告诉雨果跨境，当你能真正解决一个问题的时候，消费者愿意付更高的价格，你的价值最终会被价值体现。

05 结语：

关于当下，孙翔最后说了这么一段话：“AI时代的产品，品牌出海是一个非常好的机会。不管小公司还是大公司，大家好像都被拉到同一条起跑线了。只要你有AI原生的思考方式，团队愿意花100%的力气解决1%的问题，不管你什么时候出海，当下都是最好的时代。”