全北京高净值客户，为什么都在买臻澐｜瞰盘

写这篇文章时，我特别激动，甚至有点小兴奋。

因为下面这三组数据，也不只是这个原因。

5月，臻澐单月网签36套，7.51亿，成为北京10w+豪宅的网签套数月度销冠。

6月，臻澐又拿下了海淀10万+豪宅网签套数、金额双冠王。

7月第一周，臻澐又又拿下了北京10万+豪宅网签套数、金额双冠王。

在网签之前，草签从3月份开始，大约有30套+/月的流速。行业的平均草签流速约是10套+/月的水平。

这是你能看到的，会激动，会兴奋；

还有你看不到的，是无数次反复讨论的会议，伴随着纠结、犹豫和拍板决心。

我特别关心看不到的那一面，

那是一个后来居上的故事，是一个关于「新一代国际艺术奢宅」从图纸到落地，再到大获成功的实践样本。

今天，我想把我在臻澐看到的、听到的、感受到的，掰开了揉碎了，跟你聊聊。

文章可能有点长，但如果你对「高端生活方式」这两个词到底意味着什么感兴趣，建议你耐心看完。

01.

先来问大家一个问题：回头文章开头的问题：

北京千万级市场越来越卷，为什么高净值客户越来越挑剔，甚至不买账呢？

要么是市场有点凉，要么是开发商卷错了方向。

开发商的普遍做法是沿袭内卷公式，一路蒙眼狂奔：

大师设计+进口石材+千万级会所+新中式大门+智能家居=千万级豪宅

大约在今年春节前后，同样的问题也摆到了臻澐操盘团队面前，并且问了自己三个问题：

1.臻澐是谁；

2.臻澐的下一步从哪里出发；

3.臻澐要到哪里去。

这似乎灵魂拷问，不只是止于产品的市场形象、气质。

在解题上，不同于当下同行的单一卷产品行法做法，臻澐又一次将目光聚焦在客户身上。

不同的是，他们将目光回归到了2025年已成交的臻澐客户身上。这是非常高明且关键的一步棋。

同样，操盘团队的调研也带着三个问题：

1.他们是什么样的一群人；

2.他们的生活状态什么样；

3.他们喜欢我们什么。

臻澐的答案在客户身上，在已经成交的客户身上。这只是从复盘中找到未来答案的第一步。

操盘团队没有抽样调研，而是对前期成交的客户做了深度访谈。

我提醒大家，臻澐不是做问卷，而是访谈，且是深度访谈。

区别在哪里呢？

问卷通常是选择题，会问客户喜欢什么样的装修标准；卧室需要几个插座；喜欢用哪款石材或木饰面；或者是需要多大面积的客厅，厨房窗户要多宽等。

你有没有发现，问卷的内容只是物理层面的量化，大多是标准化的常规问题。这也是市场上卷材料、卷面宽尺度的缘起。

臻澐的访谈是：

1.你想要一个什么样的周末，是想独处，还是陪孩子；

2.入住后，你希望邻居是啥样；

3.将来，你希望生活是什么模样；

4.你认为幸福的意义是什么……

发现了没有，臻澐的问题都是生活体感，都是很感性的问题描述，都是业主的爱好、喜好、偏爱，是生活氛围和生活场景，

而不是问卷的精致牢笼问题。

02.

当成交业主的深度访谈摆到案前，臻澐操盘团队敏锐意识到新一代豪宅和老豪的区别。

这群以清北高知、互联网科创新贵们为主的客户，看过用过人世间的浮华，需要也是不同：

1.自我的松弛感；

2.更在乎跟家人之间的高质量互动；

3.提升自己内心的丰盈度；

4.更现代的审美；

5.我跟谁住在一起……

发现了没有，老一代豪宅，是在低维度上，跟同行卷材料，是堆砌奢华，这是

讨好客户

但是，深度访谈却在透露真相：高净值客户不需要被讨好，他们需要

被理解、被看见

是那种克制的骄傲，懂你那种不需要向别人证明什么的底气，需要的是跟过去不一样的新一代奢侈。

围绕着这些臻澐已成交客户的深度访谈，迭代版操盘思路渐渐浮出水面：

产品审美上：国际、经典、现代、艺术；

产品定位上：做北京新一代豪宅；

场景营造上：提升艺术浓度，关注情绪价值；

操盘动作上：演绎国际新奢生活方式。

前面提到的深度访谈，皆是开放性问题，当然需要开放性答案。

而臻澐迭代版操盘思路过往没有成熟操作方案，一旦实操起来，难度更是难于上青天。

如何在产品、设计、运营和服务上稳稳地接住，将未来生活场景稳稳接住，是臻澐团队面临的巨大现实挑战。

03

先来说产品的落地，说的是「迭代」。

今年3月份，臻澐干了一件让工程线同事「恨不得掐死营销」的事：

把已经做好的样板间，砸了，重做。

我知道现在很多项目都在做「选配」，但臻澐不同，不是简单的换块石材、换个壁纸，而是彻底的「换肤」——

从市场上普遍流行做法「选配」，升级成真正「迭代」。

139平米和187平米的样板间，请了新的设计师，换了全新的色系。

甚至连空间布局都做了调整，就是为了在产品形态和审美上，做出新一代艺术奢侈的感觉。

我看过他们去年的样板间照片，其实很不错。

但今年再看新的，那种审美的「迭代」一下子就出来了。新的皮肤现代、简约、干净，那种质感，是摸得着的舒服。

为什么要这么干？

臻澐的小伙伴跟我说了一句很实在的话：

「去年卖得好的房子，不代表今年还能卖得好。客户的审美进化太快了，我们不能拿去年的眼光看今年的市场。」

这话听着简单，背后的代价是巨大的。

不管是前期设计，还是工期管理难度都呈几何级数上升。

04.

这还不是最难的。最难的是，他们连景观都换了。

这是「生活场景前置兑现」，臻澐要让客户在买房时就触摸到未来生活的社区模样。

景观区经过一个冬天后，今年开春，他们做了一个决定：把所有过不了冬的地被植物，全换了。

换成什么？换成北京本地或者中部地区能过冬的品种。

他们说，示范区不是销售道具，而是未来业主生活场景前置，所以要兑现的不是一时的惊艳，而是长久的生机。

有一位女性艺术家业主，每次来臻澐都要爬一爬小山。

她说，我创作的过程时常需要与自然链接在一起，你们把山谷、山涧请到园区里，沿山有瀑布、溪流和水系，

我每次爬山就回归到了自然，回归了自我，我很舒服，很沉浸其中。

富有自然之意的氛围，也是操盘团队精心营造出来的。

公区的香氛，请的是意大利的调香师专门为臻澐量身订制。

调香师专门飞到中国，来到臻澐实景公区，游园时有感而发调制出来。

游园的背景音乐不是传统的轻音乐，而是法式度假感音乐。

你一回家，就会音乐入耳，瞬间就从喧嚣的街道，切换到社区里的度假模式。

这种「生活场景前置兑现」，还体现在他们的「归家双大门系统」上。

上一代豪宅讲究一个主入口，越大越好，越气派越好。

臻澐做了两个主入口双主大门系统：

南门迎水，是游园式的人行归家动线，曲径通幽，像从城市公园归家社区公园；

东门迎山，是酒店式的车行归家动线，规整大气，有仪式感。

两个门，两种审美，两种形态，两种心境。这不是为了炫技，而是为了尊重新一代奢侈生活的多样性。

有时候你想散散步，走南门；有时候你赶时间，走东门。生活不该只有一种姿势。

从东大门开放到现在，臻澐的实景示范区已经从1万多平米增加到2万平左右，实现70%左右的大区景观。

但是，你发现没有，它不是一次成型，而是循序渐进地在实景示范区中融入国际艺术审美，落地新奢生活质感，让客户每次进入园区都能感受到变化。

04

再来说说「场域营造」。

如果说139户型和187户型的换肤是从选配升级到皮肤定制，那229户型就是从皮肤定制升级到「场景定制」。

229户型是臻澐的典藏级产品，是一线临河的最佳位置和园区内最核心的景观位，南向窗外就是与北大清华共享的清河水。

这样稀缺的场景资源，窗内用材当然是国际的，审美当然是高级的，是与社区一脉相承的「国际新奢」。

但最让我震惊的，不是它的装修有多豪华，而是它的空间场景魔方。

室内足足66.2m²的超大客餐厅，几乎比同级竞品要大上6-14平，但它们并不是为了大而大，而是为了让空间场景化。

最终利用洄游，创造出适合独处、谈心、陪伴、聚餐等无数迷人场景的居家空间。

为什么要这么做？因为臻澐操盘团队发现，他们的客户需要一种新型家庭社交关系。

这种关系，是多元的，也就需要更多元的场景支撑。

有的人喜欢烘焙，需要超大操作台；有的人需要聚餐，需要阔绰的客厅；有的人喜欢思考，需要适合静坐的空间。

当然，能做出这样多元化的场景，势必需要臻澐更加了解海淀用户的需求和日常，只有背后的下的苦功足够多，才能在场景营造上看起来足够轻而易举。

只有臻澐自己知道背后的难度。

但臻澐坚持做了。

因为他们明白一个道理：新一代国际艺术豪宅，不再是开发商卖什么，客户买什么；而是客户需要什么，开发商服务什么。

就像访谈里说到那样，新一代豪宅客户需要内心丰盈的空间，是和家人高质量陪伴的空间。

臻澐不是在做户型，而是场域营造。后者需要空间提供能量滋养。

本质上，臻澐是在做场域营造，是在做生活方式，是在更高维度上「卷心」。

05

和臻澐小伙伴交流时，最让我震撼的，不只是定制、场域营造、场景提前兑现，还有在十字花厅读诗的业主，是无用之用的「纯粹空间」。

上周，他们在会所办了一场关于亲子心理的讲座。

一位业主，送儿媳妇和孩子来听课。她自己没进去，就坐在会所的中庭。

中庭里，放着一架施坦威钢琴，旁边有几张沙发，窗外是景观。

业主自己架起手机，安安静静地在那读诗。一读就是两个小时。

不是所有的地方都适合读诗。

你仔细观察会发现，会所中庭的区域，其实是大量的空间留白，是无用之用。在这里，你不急躁，会很宁静和丰盈。

甚至那架施坦威三角钢琴，也是无用之用，安安静静地摆放在那里，没有人弹奏，也没有自动演奏，空间没有任何背景音乐。

上一代会所，会标榜身份、地位和权力，会有私宴厅、KTV、泳池等奢华空间。

在访谈中，业主告诉他们，在臻澐生活，身份、地位、权力、财富都不要有，我能在这里安静的去阅读，和朋友安静地品茗，和孩子一起安静读书，这会很舒服。

儿媳妇是来参加社群活动，叫「澐Friends」，是为热爱而聚的社群。

跟其它豪宅的资源置换社群不同，「澐Friends」没有业主在群里卖保险或推销医美，很像清北的大学社团，是成年人精神层面的乌托邦，很纯粹。

业主觉得，社群是基于兴趣热爱，是因为同频在一起。而生意或资源交换是很私人的事情。

臻澐做过一次摄影活动，请过一位中国摄影金像奖的得主，分享他在帕米尔高原的常年生活，还有他自己做的银饰。

这是一场很纯粹的分享、沟通和共创，也是社区的文化场域营造。

有位业主说：

我看到了不一样的世界，用别人的镜头帮我丈量我从未去过的地方，我很喜欢这个下午的感觉。

这可能才是最高级的「卷会所」。它卷的不是讨好业主，而是业主内心丰盈程度的看见。

06

聊到这里，我想着试着回答新一代国际艺术奢宅的模样。

首先说它不是什么。

它不是拼大师设计；它不是拼进口石材；它不是拼千万级会所；它不是拼重奢大门；它不是拼更智能化家居。

以上这些，都是皮囊。

再来说它是什么。

它是场域营造，它是空间滋养，它是生活场景提前兑现，它是高级定制。

这些都是，又不完全。

不去讨好，去看见去理解业主，恰似在生活方式的大海里游泳，一直游到海水湛蓝。它是很难被量化，却能时刻被感受到。

比如给业主提供商业、健康、旅游、度假等五类权益。

比如服务前置推出的「前置管家」。从你签约的那一刻起，就有一个固定管家陪伴你，直到交付后。

比如社群的长期主义。在房子交付前，通过「主理人共创会」，让业主参与到社区规则的制定中来。

或者说，臻澐是在做服务业，是在做一个社群的服务更合适。

那个在中庭读诗的业主，那些因为共同爱好聚在一起的业主，那些为了一个细节反复推敲的工程师……

这些人，这些事，有灵魂，有温度，构成了臻澐最动人的部分。

正如上面这张夺冠图，臻澐的故事，才刚刚开始，也会一直在路上。销冠100

注：本文相关文字、图片仅为项目信息参考，可能与实际规划设计存在差异，所以不代表对项目信息做出承诺；所有内容最终以政府规划和购房合同约定为准。

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