《从行业视角看：这五年广东房企走了哪些弯路？》

大家好，我是大苏。

过去几年，我看到了很多复盘“我们到底做错了什么”。谈得最多的是高周转、融资收紧、盲目扩张、政策多变、大环境变化、组织混乱等。

在我看来，这些只是结果，不是病根。

站在行业中枢往回看，我越来越坚定：广东房企这几年出的问题，表面输在业务，深层输在认知。

第一个，我们很多人把“搞关系”当成了核心竞争力

这话说出来得罪人，但不说不透。过去二十年，广东地产圈确实有一批人，最擅长的是搞定人而不是搞定事。旧改项目能不能拿下，不看专业方案，看谁跟村里说得上话。土地能不能锁定，不看产业运营能力，看谁的关系网深。

这种能力在顺周期当然能变现，但问题是，它让整个行业形成了一种致命的路径依赖，总觉得事情干不成，不是能力不行，是关系没到位。

现在，多少曾经的“能人”突然失灵了？不是他们“不行”了，而是市场变了。当政府和金融机构自身压力山大、村民越来越精明、规则越来越透明，过去那套玩法，一夜之间都失效了。而真正在专业上有积累、在运营上有沉淀的人/企业，反而在这一轮洗牌中站住了。

这个对比值得整个行业深思。

第二个，很多企业死在一把手的认知盲区里

我观察到一个让人唏嘘的现象：大多出问题的企业，几乎都有一个共同特征：老板（高管）身边听不到真话。不是团队不想说，一把手长期的成功经验，形成了一层坚硬的信息茧房。行情好的时候，所有决策都被验证是对的，所有提醒都被当做格局不够。久而久之，决策越来越个人化、情绪化、赌性化。

我们见过不止一家企业，在市场已经明显降温的时候，还在要求团队“弯道超车”。内部不是没有反对声音，但谁敢跟老板说“你错了”？最后事实证明，压垮骆驼的最后一根稻草，往往就是那个没人敢拦的决策。

广东房企要真正走出来，光调业务结构不够，还得从根子上重建决策的科学性和团队的独立性。

第三个，我们对周期的敬畏，一直停留在嘴上

“敬畏市场”四个字谁都会说，但真正刻进骨头里的没几个。过去二十年，广东房地产市场基本是一条陡峭的上行线，降幅小、反弹快，久而久之，整个行业形成了一种集体无意识“跌了别怕，扛一扛就涨回去了”。

这种信仰在近几年被彻底击碎，在此之前，它几乎是所有激进决策的底气来源。

为什么敢在旧改上押那么重的注？因为相信地价永远涨。为什么敢在债务结构上短借长投？因为相信回款永远快。为什么敢在组织上拼命扩张？因为相信市场会一直好下去。

没有人算过万一“跌跌不休”怎么办，万一融资卡住怎么办，因为没有人真的觉得会发生。

第四个，规模崇拜杀死了安全感

过去，行业里最大的“正确”就是做大。百亿冲千亿，千亿冲三千亿。没人问过：为什么要做这么大？大到什么程度是安全的？

在那个环境下，不大就是错，稳健就是没出息。

这种规模崇拜导致了一个后果：企业所有的动作都围绕规模转，而不是围绕经营质量转。为了冲规模，可以牺牲利润，可以容忍管理失控，可以无底线地加杠杆。

规模成了一切决策的挡箭牌。

“等做大了，这些问题都能消化”。

第五个，集体无意识里有“总会有人兜底”

这个问题敏感，但绕不过去。过去这么多年，行业里有多少决策是建立在“跌了有人救、崩了有人托”的潜意识上的？没人明说，但骨子里都这么觉得。地产是支柱产业，牵涉上下游几千万就业，牵扯地方财政和金融系统，怎么可能让它真出事？

这种“大而不倒”的隐性预期，让很多企业在刀尖上跳舞的时候，心里并不真的害怕。觉得最坏也就是勒紧裤腰带熬一熬，总会有人出手。这种心态下做出的决策，风险偏好天然就高。

直至我们发现，救市归救市，救的是市场、是交楼、是信心，不一定是救某个具体的企业。

第六个，行业集体性的“学习能力衰退”

你有没有发现一个现象：地产圈可能是最不爱学习的一个行业？我这里说的学习，不是去听两场论坛、报个总裁班，而是真正从别的行业吸收养分、从失败案例里汲取教训。

为什么？因为过去太顺了。

顺到大家觉得自己的经验已经够用了，顺到觉得别的行业的逻辑不适用于地产。互联网行业讲究用户思维，我们嘴上说说，转头还是卖方市场的做派。制造业讲究精益管理、杜绝浪费，我们觉得那是抠抠搜搜。金融行业讲究风控，我们觉得那是胆不够大。

这种傲慢导致：当行业逻辑真正需要切换的时候，我们发现自己的知识工具箱里，我们几乎是无能为力的。

第七个，我们忘了“谁才是客户”

过去二十年，房企真正的客户是谁？

表面上是购房者，实际上是土地出让方和金融机构。因为只要拿到地、融到资，房子根本不愁卖。所以行业的核心能力，一直围绕着“搞定资源方”展开，而不是“搞定最终用户（购房者）”。

当土地不再必然增值、当融资不再无限敞开、当房子真的需要被人买走才能完成闭环的时候，我们突然发现：自己根本不懂客户。

不知道他们想要什么样的房子，不知道他们能承受什么价格，不知道他们怎么评价一个社区的好坏。这么多年，我们把心思都花在了土地和资金端，却对真正的买单人近乎一无所知。

不是我们做不好产品，是我们过去根本不觉得需要做好产品。现在市场逼着我们面对客户，可这个能力，不是一朝一夕能补上的

最后一点，我们丢失了对常识的尊重

什么叫常识？借了钱要还，这叫常识。产品要对得起价格，这叫常识。企业要先活得好再想活得大，这叫常识。回头看看，过去这些年，行业中多少人把这些最基本的道理当成了“老古董”？

这个行业在过去二十年建了一套“向内循环”的逻辑，自己定规则、自己设标准、自己消化风险，跟真正的市场和用户是脱节的。

搞关系、一言堂、蔑视周期、迷信规模、托底预期、拒绝学习、漠视客户、不尊重常识。。。

我们确实是活在自己的世界里太久了。不过，作为广东地产人，我们骨子里从来就不缺敢闯敢试、务实求真的基因。过去我们靠这些基因打下了江山，未来也一定能靠这些基因纠正偏差、重新出发。下一个周期，广东房企一定还是排头兵。与所有同行共勉。