李斌：ES8成本涨了近2万，但蔚来不会涨价

过去八个月，纯电车型在30万-50万元区间，大三排SUV市场的渗透率，从10%提升至52%，增长了4倍还多，印证了李斌关于“大三排SUV迎来纯电拐点”的预测。

如今，带着蔚来ES8五座版，李斌渴望在大五座SUV市场复刻去年的辉煌。

文 |王潇

编辑 |李欢欢

运营 |步鸟

成功预言“大三排六座SUV市场进入纯电时代”之后，李斌将目光投向竞争更激烈的大五座市场。

7月9日，蔚来ES8大五座版正式上市，售价38.28万元起（整车购买模式）。李斌对这款车的期待是，“推动大五座SUV加速进入纯电时代”。

但大五座市场的竞争激烈、内卷程度，要远胜于六座领域。大五座赛道几乎覆盖12万～50万元全价格带，自主、合资、豪华品牌全线入场，在售车型超百款。

来到更艰难的赛道，蔚来如何取胜？李斌的观点是，一款好产品的一个重要衡量标准是，是否同时给用户提供好的功能体验和情绪价值。“我们看五座市场，不光看五座SUV，也包括五座轿车，是把它们放在一起看的。用户的深层需求到底是什么？”

▲蔚来ES8大五座版。图 / 蔚来官方

先来看看什么样的车型卖得好。在五座市场，特别是35万～50万元高端车型价格带，燃油豪华轿车依旧占据半壁江山。在这里，1-5月BBA加起来卖了14万辆新车。

结合自己的实际用车体验，李斌总结五座市场，“乘储分离”是SUV一直没有做好的细节。即乘坐空间与后备厢储物空间没有做到很好的彼此隔离。ES8五座版依靠二排靠背原生封闭式墙体+Haptex三折叠隐私分舱板+环抱式侧边隔挡，实现轿车级别完整的人货分区，分为硬性车体结构和可活动隔断两大部分。

而传统的SUV在这方面，“就像把家里储物间的东西堆到了客厅”。

ES8是蔚来现阶段重要的“利润奶牛”。数据显示，第三代ES8上市275天交付12万台，连续六个月位居大型SUV和40万元级市场销量第一。2026年4月，ES8更是贡献了蔚来主品牌约七成的销量。

如今，加推五座版本，蔚来渴望能靠这款车拿下更多市场份额。

只是，“利润奶牛”也面临着与日俱增的成本压力。李斌透露，今年ES8的单车成本已上涨近2万元，芯片、铝、铜、碳酸锂乃至塑料粒子，各种原材料全线涨价，吞噬着原本的利润空间。但在汽车大盘整体走弱的大环境下，敢涨价的车企并不多。蔚来暂时也不会涨价，只是“毛利和原来预期相比少一点”。

今年的汽车行业，正经历近五年少见的大幅下滑。乘联会数据显示，6月乘用车市场零售160.2万辆，同比下降23.2%；上半年累计零售870.1万辆，同比下降20.2%。

从批发口径来看，纯电动车型成为唯一保持正增长的能源形式。

上半年日子难过，难免引发业内对全年悲观预测。对此，李斌判断，下半年国内零售汽车市场，不管是销量，还是同比增速，都会有一些好转。

因为整个市场的总规模依旧可观，中国车市总规模超过3.7亿辆，保有量、保有规模还在增加。下半年，不少有竞争力的产品将陆续推向市场，也会推动用户换购汽车。不过，全年总量依然承压。

ES8大五座版上市次日，蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪与每日人物等进行了一场对话，以下为沟通会问答节选（在不影响原意的情况下，有删改）：

▲蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌与蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪。图 / 蔚来官方

为什么做五座版ES8？

问：大五座版ES8立项是原生需求还是自身需求？

秦力洪：大五座版是原生车型，归在ES8序列里面，这个立项在两年前就完成了，今天的产品定义代表我们团队在两年多以前的思考。

李斌：去年8月21日我们提出“纯电拐点”的时候，当时大三排SUV市场，30万到50万元的区间渗透率才10%，今年5月份来到52%，8个月时间提升了4倍。可以看出，产品是不是对用户需求对得上，这是非常重要的。

用户最终愿意为体验买单，体验怎样去认知？它有功能体验、情感体验，这两项都要得到才可以。很多时候功能体验比较容易对标，比如说空间怎么样大一些，但在情感价值方面差点意思。我们看五座市场，不光是五座SUV，也包括五座轿车，我们把它们放在一起看的。车不一定必须是SUV，或者轿车的形态，用户的深层需求到底是什么？

▲蔚来ES8大五座版。图 / 蔚来官方

问：这个市场一直没有被解决的痛点在哪里？难点有哪些？什么是好的大五座车？

李斌：它可能是一些没有被满足的东西，我为什么花很多时间讲乘储分离？我们讲装载空间的时候，大家都在谈功能体验，功能体验有时候能衍生出一些情绪价值，我们讲乘储分离更多是心理感受。

我以前是轿车用户，创立蔚来后，我觉得SUV解决商务场景也没有任何问题，这就是为什么前几年宝马、奔驰很多SUV销量挺高的原因。但还是有很多细节没有处理好，最烦的就是后备厢的东西。

秦力洪：就像你把家里储物间的东西堆到了客厅，就是那种感觉。

李斌：对，装东西都没问题，但是心理感受上会有一点不舒服，这种感受一旦形成就挥之不去。很多时候大家没有认真去思考这个事情，它是会影响选车决策的；很多人喜欢轿车，确实是因为轿车相对SUV来说，人货是分离的，乘储是分离的，这种得体感、优雅感会好很多。

大家原来没有觉得这是一个大事，但实际上很重要，特别是在高端市场。为什么在35万～50万元区间，五座燃油豪华轿车，还是占据半壁江山？而且1-5月份BBA加起来卖了14万辆车，这是很有意思的一件事情。

我认为在乘储分离这种很微妙的心理感受、情感体验上，SUV产品没有解决好，这是一个非常重要的，没有被挖掘出来的原因。

▲蔚来ES8大五座版上市发布会。图 / 蔚来官方

下半年不会更糟

问：近期存储芯片涨价，部分友商释放了涨价的信息，你怎么看涨价的趋势？

李斌：今年不仅芯片，各种原材料都在涨价，连塑料粒子都在涨，铝、铜就更不用说了，碳酸锂涨得也挺多。从ES8的角度来讲，我们今年的成本大概涨了小2万块钱（每辆车）。当然，有一些金属的价格是波动的，如果反映到售价，大概涨3万块才能收获（与之前）差不多的毛利，而且是毛利额还不是毛利率。所以，成本压力是非常大的。

我们正在和供应商一起想办法，看能不能对冲掉一部分（涨价）。价格方面，我们会保持稳定，因为ES8还是有一定的毛利空间。只是和原来预期相比少一点，我们自己去吸收这件事情。

问：今年电池产能被储能抢得比较厉害。如果长期这样下去，如何应对？

李斌：电池方面，目前我们没有遇到供应问题，与宁德时代及其他电池企业的合作都非常稳定。长期来看，我们希望推动汽车行业和汽车厂商共同推进电芯标准化，更好地应对电池需求的波动，让供需匹配更加平顺。

电芯标准化对于整个汽车行业，特别是汽车厂商来说非常重要。我认为，一年为行业节省1000亿元，完全是有可能的。为什么现在很多企业没有利润？一个重要原因就是行业过于分散，大家在重复做相同的工作、重复投入相同的成本，没有形成传统汽车行业应有的规模化效应。

▲蔚来换电站。图 / 视觉中国

问：回顾去年，市场对蔚来的盈利能力还有不少疑虑，现在单ES8和ES9这两款产品已经给公司带来超过550亿元营收，蔚来也连续两个季度实现盈利。与此同时，整个市场环境也发生了巨大变化，站在这个时间节点，相对于去年ES8刚发布的时候，你的心境有什么变化？如何判断今年下半年的市场走势？

李斌：和去年比，整个公司的情况好了不少。汽车行业是长期的竞争，起起伏伏都非常正常。今年整个行业压力还是非常大的。上半年乘用车市场销量同比下降约20%，6月降幅并没有收窄，燃油产品下降得非常多，这两个月都是40%左右的下跌，增程也下降了30%多。

技术路线很明显在往纯电上收敛，今天可能大家再不承认这个事情，就有点掩耳盗铃了。当然，也可能因为某个月一些新品上市，数据会有点波动，但从整体趋势来讲，行业就是在往纯电、智能电动技术的方向收敛，这是肯定的。6月纯电车型销量同比上涨3.6%也说明了整个市场的压力非常大，唯一同比上涨的也只涨了3.6%。

当然压力对所有人都是一样的，而且它会传导，整个大势之下，没有一家公司敢说自己是轻松的。从下半年来讲，我们当然是谨慎乐观，因为去年上半年确实挺猛，去年下半年特别是四季度，当时我也说了不会有翘尾效应，后来也确实如此。

和上半年相比，今年下半年如果从数字表现来讲，不管是从销量，还是同比增速来看，国内的零售市场都会好一些。主要还是两个原因，第一，整个市场的总规模还是足够的，中国汽车市场总规模超过3.7亿辆，保有量、保有规模还在增加；第二，ES8大五座版和同行推出的优秀产品，包括乐道L80、L60这样有竞争力的产品都在推向市场。某种意义上也会推动用户换购的消费行为，总体的判断是跟上半年比肯定会有好转，上半年毕竟已经下降了20%多，全年的量和去年比肯定是有比较大的压力。

▲李斌与秦力洪。图 / 蔚来官方

中国市场足够大，优先发展国内业务

问：6月中国汽车出口创造了一个新纪录，达到103万辆，蔚来对海外市场的开拓有没有具体的时间表？

李斌：在相对一段时间内，我们会优先发展中国市场。新疆的汽车销量规模是挪威的两倍，我认为中国市场虽然有一些挑战，但总的市场规模仍然是全球最大的单一市场。

而且从电动车的角度来讲，中国占了全球大概60%以上的量，我们认为中国市场的优先级更高。如果我们在全国的市场占有率能达到我们在长三角、上海、或者一线城市的水平，我们的销量还能增长2-3倍。

蔚来从诞生第一天开始就是一个全球性的初创公司。我们从2021年开始在挪威市场试点，到今天已经有快5年时间，积累了很多经验和教训。我们反思下来，产品准备工作是至关重要的，我们现在到国外竞争，除了和当地的企业竞争，很大程度上也要和我们中国的同行竞争。像ES9这款车特别好，但是真正在海外能有多少销量？能不能把研发费用赚回来？我觉得大概率是没戏的。因为海外市场有限，比如，在欧洲有用户觉得ES9挺好，但是欧洲的大车市场就是有限的。

另外，我们还是要找到能够适应今天的国际政治形势的更长期的解决方案。汽车投资不是一天两天，我们能不能找到一个方案能够适应将来10年的国际政治变化？像2022年欧洲突然加了很多关税，蔚来的车在欧洲，卖得比保时捷还贵，挑战肯定很大。

关于全球市场拓展，一定立足长远，周密准备，保持耐心，这是我们的逻辑。

问：下半年有什么亮点？之前说的三品牌渠道合一，目前进展怎么样？蔚来在下沉市场的进展如何？

李斌：下半年我们就是踏踏实实卖车，在效能、渠道、换电站建设等方面，踏踏实实干活，练内功服务用户，下半年会进入一个比较稳定的卖车周期。

秦力洪：我们年初就跟大家沟通了，有一个sky门店计划，截至今天，sky门店开店营业的已经超过40家。因为我们去年在做计划的时候，对于sky门店的形象、服务标准的定义没有同步跟上，所以现在新的标准店还在管道里，我估计三季度可能会集中呈现一批，今年应该有120家左右sky门店在各地营业。

大家一提到蔚来sky门店都觉得是在下沉市场，当然它是下沉市场的一个应用，但我们在中心城市也非常有机会。现在全国大部分门店展位不够，还是要有一些设施完备、面积大、形象优质的店，我们也在不断挑选中。

▲蔚来汽车门店。图 / 视觉中国

问：把几个品牌的多个车型放进一个大店中，会不会让乐道和萤火虫品牌黏度没有那么高？

秦力洪：如果没有资源条件的限制，蔚来、乐道、萤火虫各是各的店，每个店都很漂亮，这是我们希望的。但是现实很骨感，短期内要完成地理市场的布局，而且要控制投入，所以sky门店是现阶段很好的选择，不代表永远会这样。

解决用户进店后的选择引导和需求挖掘问题，是我们团队需要具备的战术能力。站在我们的角度，只要进了这个门，随便买哪台都是尊贵的蔚来公司用户。合到一起有一个好处，用户进店之后什么都不购买的比例会下降，总有一款适合他。

问：两年前有一家芯片厂商CEO说，2017年为大众供货，从立项到车上市花了五年时间。后来电动车出现，并且逐渐发展之后，产品的研发周期缩短了。有些厂商15-18个月就能研发一款车。蔚来研发一款全新产品周期有多长？整个行业如何让产品质量得到保证，有没有合理的研发周期？

李斌：所谓新车的定义也都不太一样。我们公司研发最长的车也有4年，ET9整个架构是非常先进的，包括中央计算单元+区域控制器，是奠定10年技术架构的基础，当然时间会比较长。但有一些如果只是改一个壳，周期肯定相对比较短。

如果是基于一个相对成熟的平台，既能够响应市场的速度，又能保证充分验证，20-24个月是相对合理的新车研发节奏。当然有一些大平台迭代不一样，有一些小的改款又是另外的逻辑。

▲李斌与秦力洪。图 / 蔚来官方

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