消费者开始在直播间抢“难喝”的饮料了

中国商报（记者 马嘉）一个反常的现象正在发生：在一众“甜水”霸占的夏日冰柜和直播间里，一款酸涩到“第一口咽不下去”的野果饮料，反而成为不少人的消暑新宠。在东方甄选直播间，一款刺梨原汁累计售出超4427万瓶，销售额突破2.44亿元，稳居东方甄选自营品前五名。购买它的用户从2023年的3.5万增加至如今的158万，好评率超过99%。

“抢”和“难喝”，这两个本该矛盾的字眼，被消费者牢牢“绑定”在了一起。中国商报记者近日采访东方甄选团队，试图探寻在“甜水”主宰的夏日饮料市场，一瓶“酸涩到难以下咽”的野果汁凭什么火了。

“16秒卖空1万箱”

“第一次喝，基本上每个人都是皱着眉头咽下去的。”东方甄选产品经理陈景回忆起他们打算开发刺梨汁这个产品时的情景。2022年，陈景所在的团队在贵州直播时发现了这款当地特产，拿回北京品评，“太酸了，比柠檬汁还要酸很多倍，又酸又涩，咽不下去。”他说。

刺梨原本是贵州深山里的野生水果，隶属于蔷薇科，浑身长满尖刺。它的维生素C含量是柠檬的数十倍，但也因此口感极致酸涩。2023年3月，刺梨原汁上线，“荒了一年”，每天销量寥寥，主播不爱推，消费者喝一口就放弃。

让陈景印象深刻的是，突然有一天，有消费者在东方甄选App社区发帖称，坚持喝刺梨原汁“味道特别，喝了很上头”，帖子引发大量讨论，刺梨原汁的口碑也开始“人传人”。陈景说：“最夸张的时候，直播间里16秒卖了1万箱，此后大半年一直供不应求，内部员工也要定闹钟抢购。”

根据东方甄选的数据，截至2026年3月，东方甄选自营刺梨原汁的购买用户数从2023年的3.5万增长至158万。曾经“难喝”的标签，正被越来越多的消费者重新定义为“上头”。

消费者开始拥抱“难喝但独特”

现在的消费者，夏天选饮料或不再只看“甜不甜”和“凉不凉”了。陈景观察到，越来越多的年轻人开始仔细研究配料表，拒绝复杂添加。刺梨原汁的配料表只有刺梨。每瓶维生素C含量相当于22个柠檬，正好击中了当下消费者对“干净配方”和“VC补充”的双重需求。

“如果一款小众水果确实有开发价值，但是味道不好，就不要强行改变它的味道。”陈景说，“不如做成一个让大家印象很深的产品，先让大家一口记住它的味道，再告诉大家为什么这么难喝、什么时候需要喝。”

对于这款刺梨原汁，东方甄选没有选择加糖改良口感，而是保留了刺梨最原始的味道。东方甄选品控许明透露，在这款刺梨原汁的制作过程中，刺梨从收果到榨汁必须在24小时内完成，榨汁后冷冻/冷藏储存。上市至今，刺梨汁累计做了200多份检测报告。这种“不讨好味蕾，只尊重成分”的做法，反而赢得了消费者“挑剔的心”。

数据显示，东方甄选刺梨原汁好评率超过99%，60日复购率从2023年3月上线到2025年7月翻了3倍。

“好评一定不是因为好喝。如果消费者单纯为了追求口味好喝，没人会复购这款产品。消费者愿意给好评、愿意一次次买，多半是因为觉得这个东西是真实的，是值得坚持喝的。”陈景说。

“酸涩”反而成为信任的起点

在东方甄选的直播间里，主播不回避刺梨汁的酸涩。“我们会告诉消费者，为什么酸，因为维生素C高；为什么涩，因为有单宁（天然存在的多酚类化合物‌）。”陈景说，“把口味拆解成营养物质，把这件事讲清楚。”

在他们看来，许多老顾客的反馈印证了这个逻辑可行。一名消费者在社交平台上称：“第一次喝，很难接受，坚持了一周，尤其夏天喝一瓶，反而觉得很舒服。”也有消费者表示：“天热没胃口，喝点酸的开胃，比喝甜水强。”还有人晒出“码了一整面墙”的刺梨汁盒子。

这种“不讨好味蕾”的产品，收获了一批“忠实用户”。在东方甄选App上，刺梨汁的好评率超过99%。陈景说：“很多消费者从‘一口闷’变成了‘小口品’。以前喝饮料是为了解渴，现在喝刺梨汁是为了补充营养物质，心态完全不一样了。”

消费者的需求也推动了产品的迭代。陈景表示，2025年，大批老客户反馈：“我天天喝，不需要精包装，把盒子去掉、价格降下来就行。”收到反馈后，团队一个多月就推出了量贩装产品，量贩装产品目前占据刺梨原汁整体销售额的五到六成。针对出行场景，袋装产品也正在开发中。

深山里的刺梨改变了一群人的生活

在消费者进入直播间抢购刺梨汁背后，贵州果农的生活正在被改写。

在贵州六盘水，果农们钻进山坡上的刺梨丛，一双手从早忙到晚。刺梨这种蔷薇科植物的尖刺又细又硬，扎进肉里挑不出来，时间久了，他们手上的疤痕叠着疤痕。果农们早已习惯了这些，他们更在意的是，果子摘下来能不能卖出去、能卖多少钱。

据了解，东方甄选并不直接向果农收果，他们和当地国企加工厂合作。果农卖给加工厂，再由加工厂榨汁、装罐。东方甄选跟加工厂的合作方式是当年结清货款。“果农手里有钱了，才敢种，才愿意种。”陈景说。

许明在每年收果季都要在贵州待半个月。他发现，过去当地加工厂设备简陋，很多工序靠人工。东方甄选也把加工标准带了过去，该加的设备加上，产线布局重新调整，新增了X光检测机。果农从果园里摘下来的果子，沿着这条被改造过的链条，变成一瓶瓶能发往全国的原汁。“这些标准放在贵州刺梨这个刚起步没几年的产业里，也是这个产业从粗放走向规范的关键一步。”许明说。

一瓶“难喝”的饮料火了，背后是消费者对自己“喝进去什么”越来越较真儿。当冰柜里的甜水不再是唯一选择，当“难喝但真实”也能赢得复购，消费者的嘴，正在重新定义“好喝”的标准。