崩溃边缘！传统经销商，亟待一场自我革命！

6月23日，商务部等多部门联合发布新政，从后市场、流通试点、以旧换新、新能源下乡四方面打出“全链条扩消费”组合拳，看似又带给了传统经销商新的业务机会点。

可实际上，传统汽车经销商现在正艰难度日。摘牌退网，全年亏损，卖一台亏一台已是不少传统经销商的常态。

随着新能源直营模式席卷市场、价格战击穿价格体系、用户习惯全面线上化，传统4S店模式正在经历诞生三十年来最为严峻的生存危机。

汽车线下渠道销售是主力，手机这类向来低利润的行业，经销商一台机器还能有15%-30%的毛利，汽车明明更贵，为何偏偏过得更惨？

经销商活得太憋屈了

目前，汽车流通行业正经历前所未有的寒冬，闭店潮、亏损潮、库存积压、价格倒挂等现象叠加，使得传统4S店的盈利模型日渐褪去了竞争力，毫不夸张地讲，活下去成了多数门店的首要目标。

我们在重庆实地探访传统4S店时明显感受到，无论是平日还是周末，部分传统经销商门店的人流已远不及Mall店的品牌直营店。

中国汽车流通协会发布的《2025-2026年度中国汽车流通行业发展报告》显示（下称《发展报告》），截至2025年底，汽车4S网络规模为32432家，较上年收缩1.4%，退网的近5000家。

退减的直接原因是盈利状况不佳，全年实现盈利的经销商仅占23.5%，亏损比例高达55.7%，剩下两成左右勉强维持盈亏平衡，形势可以说是十分严峻。

换算下来每四家门店里只有一家能赚钱，两家处于亏损状态，还有一家在生死线上挣扎。

到了今年4月中旬，中国汽车流通协会发布数据显示，2026年3月汽车经销商综合库存系数达到了1.76，同比大幅上升了12.8%，已连续两个月处于警戒线上方。

细分来看，合资品牌库存系数飙升至2.21，环比增长28.5%；高端豪华及进口品牌库存系数达到了1.91，环比上涨了11%。

尽管自主品牌库存系数降至1.51，环比下滑了28.4%，但这并不意味着自主渠道的警报已经解除。

有调查显示，不少经销商存在新车售价低于进货价的情况，其中半数以上门店倒挂幅度超过15%，全行业新车销售毛利贡献为-25.5%。

简单来说，卖车不仅不赚钱，还要倒贴钱，主流家用车每卖一台亏损几千到上万元，豪华品牌单车亏损甚至能达到两三万元。

过去经销商还能靠年终返利弥补差价，如今厂家考核指标逐年抬高，返利兑现周期普遍较长，新能源汽车价格战的那几年，很多门店为了冲量拿返利，只能不断降价抛售，陷入越卖越亏、越亏越卖的恶性循环。

支撑门店勉强运转的只剩下售后与金融保险业务，尤其是售后毛利贡献率高达80%，远超新车销售。

目前，售后这条后路也在加速收窄，新能源车型结构简单、保养项目少、维保频次低，三电系统大多由厂家直接负责，还有当下途虎养车、京东养车等网络扩展迅速，万多家门店也可能分食行业蛋糕，4S店在后续养车层面的优势受到影响。

回想当年，经销商处于躺着赚钱的黄金时代，到如今卖车亏钱、朝不保夕的生存困境，变化只用了短短几年。

谁在革4S店的命？

据了解，2026年一季度，全国乘用车零售量同比下降了17.4%，与当下家电行业大盘不振一样，没有谁能单凭一己之力颠覆一个行业，4S店走到今天的境地，可以说是新能源浪潮、厂商关系失衡与用户习惯变迁等共同冲击的结果。

尤其是新能源直营模式是十分直接的影响。此前特斯拉率先把商超直营模式带进国内，透明定价、线上下单、统一交付，彻底跳过了经销商环节。

随后蔚来、极氪等新势力纷纷跟进，把展厅开进购物中心，把服务搬到手机APP上，用户不用再和销售讨价还价，不用再担心被套路。

的确，直营模式重新定义了厂商与渠道的关系，库存风险由厂家承担，门店只负责展示与服务，从赚差价的中间商变成了赚服务费的服务商。

燃油车时代，主机厂始终掌握着绝对话语权，以产定销的模式下，厂家只管压任务、压库存，把市场波动的风险全部转嫁给经销商。

销量好的时候强制搭售滞销车型，销量差的时候提高考核门槛克扣返利，经销商看似是品牌合作伙伴，其实是承担风险的资金蓄水池。行业景气时矛盾被掩盖，一旦市场进入存量竞争，压库、降价、返利拖欠就会集中爆发。

另外，用户消费习惯的变迁，则从需求端抽走了旧模式的土壤。年轻一代消费者是伴随着互联网长大的，他们习惯了线上比价、透明消费，反感传统4S店的信息不透明、捆绑销售与烦琐流程。

上述各类现象最终都会影响到价格，据公开资料，2025年有81.9%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，51.5%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。

对于干了几十年汽车行业的经销商来说，用互联网的思路改造传统渠道，成了行业共识的求生路径。

当然，就线下渠道而言，人、货、场，始终是核心要素。

我们在重庆实地探访发现，部分经销商和4S门店最核心的转变，是从经营商品转向经营用户。多年以前传统4S店的逻辑确实是一锤子买卖，卖完车就结束了，后续的保养维修是被动等待用户上门。

到后来互联网逻辑则是把卖车当成服务的起点，围绕用户全生命周期挖掘价值。

头部经销商集团已经开始调整业务结构，二手车、改装、会员服务、车主社群的收入占比持续提升。

中国汽车流通协会数据显示，2025年百强经销商集团的新能源业务渗透率突破30%，新能源车销量同比增长35.4%，主动拥抱新品牌、调整品牌结构，成为很多集团的共同选择。与其在燃油车的红海里死磕，不如主动接入新能源赛道，用新业务对冲旧业务的下滑。

具体到销售层面的获客与运营的AI数字化改造，是时下最快、也是相当见效的自救手段。直播卖车、短视频种草不再是新鲜玩法，而是门店的标配能力。

传统门店也在纷纷搭建自己的线上获客体系，利用本地生活平台、短视频账号引流，把过去等客上门的坐商，变成主动触达的行商。数字化不只用来获客，更用来提效，从客户线索管理到售后工单跟进，全流程线上化能大幅降低管理成本，提升转化效率。

4S店不会死，但那些僵化、低效、依赖信息差赚钱的旧模式，一定会被时代淘汰。

汽车流通行业的未来，不会是直营彻底取代经销的非黑即白，而是多种模式并存、各有优势阵地的多元格局。

能活下来的经销商，一定是先革了自己的命。