向买方进发 百年保险资管董事长杨峻：养老场景是买方投顾最具可操作性的落地入口

中经记者 王力凝 夏欣 上海报道

个人养老金制度落地已进入第四年，账户数量与资金活跃度之间的裂痕却持续扩大。

6月17日，在由中国经营报社主办、易方达财富和恒生电子协办的、主题为“买方投顾和个人养老金”的“向买方进发·中经私享会”上，百年保险资管董事长杨峻指出，“开而不投、投而不活”已成为个人养老金高质量发展的最大障碍，而买方投顾正是打破这一困局的关键切口。基金投资顾问业务试点自2019年10月正式推出，经过六年多探索，养老场景或将是买方投顾最具可操作性的落地入口。

百年保险资管董事长杨峻

“沉睡账户”折射三重缺失

官方数据显示，截至2025年6月，全市场个人养老金开户人数已超过1.5亿人，产品数量突破1100款。乍看之下，开户规模可观，产品线亦相当丰富。然而，真正完成“开户、缴费、投资”完整闭环的账户比例不足三成，约70%的账户处于休眠或空转状态；已缴存资金中，储蓄存款占比接近50%，权益类配置严重偏低。大量投资者将年度额度划入账户后便再无任何操作，资金的实际功能与活期存款无异。

杨峻认为，上述困局可以归结为三个层面的结构性缺失。

其一，缺乏“推一把”的触发机制。现行制度完全依赖用户主动操作，开户、缴费、选产品均须自主完成。杨峻指出，这种“手动挡”模式的制度设计，默认每个人都是理性投资者，可以为自己做出最优选择，但现实往往事与愿违。“每多一步都是在损耗转化率，而要打破这种损耗，需要有人在恰当的时机伸出手来，推客户一把。”

杨峻援引美国经验指出，美国401(k)推行之初，雇员参与率低，大量资金沉淀于货币基金或公司股票。2006年美国《养老金保护法案》引入自动加入与默认投资机制后，参与率在此后十年间从50%至55%跃升至85%左右，资金也真正进入了长期权益配置。“美国也是一样摸索过来的，它用一些制度性的安排解决了人性的问题。”杨峻说。

其二，缺乏将产品“翻译”成方案的专业角色。市场上超过千款养老产品以货架式陈列，储蓄、理财、基金、保险混排，名称复杂，收益展示口径不统一。普通投资者面对“××养老目标日期2050五年持有期”“××保守养老目标一年持有期”这样的命名，很难分清其背后的风险收益特征，最终的反应往往不是“仔细研究”，而是“先不投了”。

对此，杨峻认为，在产品与客户之间，需要一个能够针对具体的人、具体的退休目标、具体的收入水平，在千余款产品中做出个性化配置方案的角色，而这正是买方投顾的本职所在。

其三，缺乏持续陪伴与行为校正的机制。个人养老金账户封闭运作、锁定数十年。制度解决了“钱不被取走”，却无法保障“钱在账户里如何增值”这一问题。一个30岁时选择保本储蓄产品的投资者，在当时看来稳妥，但是二三十年后却可能已被通胀侵蚀购买力；而若在市场恐慌时停止缴费、在高点将权益换成存款，同样将对最终结果造成实质性损伤。

杨峻直言，投资者教育做了很多年，“基金赚钱、基民不赚钱”的困境始终没有改善，根本原因在于知道与做到之间横亘着人性。

“知道应当长期持有的投资者，市场跌20%的时候照样会恐慌赎回。前者靠教育，后者靠陪伴。”杨峻表示，投资者真正需要的，是一个在恐慌时提醒他“当初为什么这么配置”，还能在贪婪时告诉他“这不符合你的长期目标”的人，这也正是投资顾问的职责所在。

养老场景成买方投顾核心切入点

买方投顾试点自2019年启动至今已逾六年，业界对其价值的认同度持续提升，落地场景匮乏的困境却始终如影随形。杨峻坦言，他自己也长期困惑于买方投顾各方都在说、做法却五花八门，客户和机构管理层都难以形成清晰认知，有说服力的数据更是匮乏。

在他看来，个人养老金正是解开这一困局的“完美切口”，理由来自三个维度。

一是需求刚性。养老是每个人都无法回避的议题，对于已开立账户的1.5亿个用户而言，问题不再是“要不要投”，而是“怎么办”，需求要明确、具体、触手可及。

二是决策门槛低。相较于从零开始说服一个从未接触过投资的用户接受财富规划，已开户人群已完成了整个链条中最难的第一步。“他们需要的不是被说服‘为什么投’，而是被帮助‘怎么投’，决策门槛已经降到了最低。”杨峻说。

三是各方意愿一致。“监管方希望账户真正活跃起来，金融机构希望深化客户黏性，用户希望养老资金实现增值。”杨峻表示，三方利益第一次在同一个场景下达成了一致，这在过去是很难得的。

此外，杨峻指出，由于个人养老金账户在退休前不可支取的封闭机制，也天然缓解了信任建立的难度，这一机制既有政府背书，又有专业机构参与，更有足够长的时间窗口来证明买方投顾的价值，三者叠加，使得养老场景具备了此前所有投顾场景都不具备的条件。

投顾“四部曲”将在养老场景中逐一落地

切口找到了，问题随之而来：买方投顾在养老场景中究竟应当如何操作？对此，杨峻进一步提出了他长期倡导的投顾“四部曲”框架，并指出养老场景将这一框架中原本最抽象的起点具象化了。

第一步是人生目标梳理。过去谈及投顾，从业者往往从“认知差、信息差、人性弱点”入手，客户却普遍感到宏大而遥远。养老场景将这一步转化成了一个所有人都能回答的具体问题，比如 ：退休后想过什么样的生活？每月需要多少生活费？每年出去旅游的预算是多少？医疗和护理方面打算怎么安排？……杨峻认为，投顾的价值，就是帮客户把模糊的愿望“翻译”成具体画面，把“我想过得好一点”变成“我退休后每月需要1.5万元”。在养老场景出现之前，从业者空谈梳理人生目标往往无从切入；而一旦结合具体的养老规划，整套流程便豁然贯通。

第二步是财务规划。在明确退休目标后，投顾将其转化为清晰的财务数字：一个目前30岁、希望60岁退休后每月从养老账户多领5000元的投资者，需要多少年化收益率才能达成目标？若收益率不足，还需配置哪些补充资产？杨峻强调，理解了“我每年需要6%的收益率才能达成目标”的客户，面对市场的短期波动会更有定力。因为这个客户会知道，偏离目标的行为，代价比市场波动本身更大。

第三步是资产配置设计。在收益约束与时间约束双重明确的前提下，投顾为客户设计一条从当下到退休日的“财富路径”：配置多少权益、多少债券、多少另类资产，以及每年如何动态调整。这一步的核心，是将投顾角色从“推荐几只基金”升级为系统性的长期规划设计。

第四步才是产品选择。杨峻特别指出，许多从业者将选品视为投顾价值的核心所在，实则是一种顺序上的倒置。“单纯依靠选品，很难构建护城河。选品的成功，必须建立在前三步稳扎稳打的基础上。”杨峻表示，在养老场景下，选品逻辑将随之重构，不再是“哪只产品今年收益最高”，而是“哪只产品最契合我的配置方案”；不再是追逐短期热点，而是“哪只产品能在未来25年持续稳定贡献收益”。

杨峻认为，通过这套从人生目标出发、最终回归投资逻辑的完整流程，买方投顾能够将客户对模糊“理财建议”的需求，转化为对清晰“专业流程”的信任，从业者的角色也将真正从“卖产品的人”转变为“帮客户实现人生目标的人”。

“中国财富管理行业需要一场从卖方销售到买方服务的深层变革，不是锦上添花，而是不得不做。”在杨峻看来，养老领域正是买方投顾得以真正落地的核心切入点。叩开这一扇门，不仅意味着一个万亿级蓝海市场的开启，更关乎每一位居民、每一个家庭的养老尊严。

（编辑：夏欣 审核：李慧敏 校对：颜京宁）