无糖茶被“抛弃”？脆皮打工人的轻养生，喝出220亿新风口

作者｜Jolene

无糖茶的增长神话，似乎要摸到天花板了。

一位在北京经营连锁超市的老板告诉剁椒Spicy，前两年那些用各类补贴和政策扎堆涌入终端的中小无糖茶品牌，在渠道的动销越发没落，他已经不会再进货。即使是无糖茶的头部品牌，也正在出现两极分化：他的门店里，东方树叶还能稳定地卖到每月300箱左右，但三得利等其他无糖茶的销量出现了肉眼可见的滑坡。

耗费整整10年时间，中国饮料市场完成了“去糖化”教育，把年轻人的健康胃口养得极为挑剔，但也把自己逼到了增长红利见顶的十字路口。当越来越多靠冰美式和纯茶续命的脆皮打工人开始抱怨“下午3点喝完无糖茶，晚上躺在床上毫无睡意”时，一个从无糖健康赛道里跑出来的细分品类，正在悄无声息地接管无糖茶打下的江山。

这个被寄予厚望的新物种就是中式养生水。“现在店里的中式养生水，卖得最好的是好自在，销量已经超过了很多无糖茶。”这位老板说。

最新发布的《中国中式养生水行业发展趋势洞察报告》（下文简称报告）显示：高达36%的无糖茶用户正在大幅“倒戈”，将日常饮水份额转移给饮用频次更高的中式养生水。没有咖啡因和茶多酚带来的心率挑战，随时随地都能喝，再加上“药食同源”风口，中式养生水近乎完美继承了无糖茶“健康水替”的用户心智。

当“去糖化”成为水饮品牌的标配，市场显露出了新的升级信号——消费者不再满足于单纯的“0糖0卡”，转而追求更精准地满足自身细分需求的“药食同源”功能性滋养。

在社交媒体上，不少人晒出了自己的中式养生水“囤货”。

一位中式养生水消费者的观点极有代表性：“我不一定是已经水肿了才去买一瓶薏米水，而是我平时就喜欢喝点有味道的水，中式养生水正好能帮我改善水肿之类的问题。”在他看来，“红豆薏米水有种淡淡的清甜，即使没有祛湿的需求，我也觉得可以代替日常饮水，反正都在健康饮品的范畴。”

在“中式养生”走红两三年之后，“药食同源”的相关产品已经以一种更“轻”的方式渗入到了年轻人的日常生活中，直接加入了受众更广的“水替”竞争，而不再是“对症下药”时才会想到的选择。

截至目前，国务院卫生行政部门共发布了4批次既是食品又是中药材名单，共计106种物质。国家层面的大力推动，和互联网上年轻人的“养生血脉觉醒”共同掀起了“新中式养生”的风潮：他们不再仅仅盯着身体指标数据，转而追求脱发、睡眠差、气虚、皮肤暗沉等具体问题的直观改善，以及那种“气血充盈、提振精神”的真实体感。

这股情绪洪流，带火了刮痧板、艾灸盒等物理道具，也推火了“药食同源”的瓶装中式养生水，网友甚至自发研究出了“中式养生水+万物”等“很新但好用”的打开方式，最火的便是“红豆薏米水+豆浆粉”，引发了不少人跟风尝试：“结合了淡淡的甜味和饱腹感，能当早餐又能当奶茶替代品，最重要的是两种原料都是善良的养生食物，喝起来很有安全感。”

相比无糖茶较为稳定的口味和接近固化的竞争格局，目前的中式养生水赛道正处于大量新品牌涌入的阶段。得益于中式养生丰富的食材组合，各家品牌打出了丰富的产品味型，线下零售空间也乐于为这些不同口味的中式养生水腾出大片货架空间。

“进店买中式养生水的核心客群大多是年轻女性，”一位零售商告诉剁椒Spicy：“区别于那些整箱买无糖茶的客户，她们买中式养生水时通常是单瓶购买，喜欢尝试新口味。”

真正让所有观望品牌下定决心、争相跳入牌桌的，是代表性大单品的爆发。2023年初，元气森林低调推出包含红豆薏米、红枣枸杞在内的“自在水”系列（后升级更名为“好自在”）。在几乎没有进行大规模外部营销造势的前提下，该产品在元气森林天猫旗舰店上线仅4天便宣告全线断货，销售额破亿。短短一年左右的时间里，它迅速壮大为元气森林继气泡水、外星人电解质水之后的第三款10亿级现象级大单品。

支撑这款大单品爆发的，是一群与无糖茶高度同源、却蕴含着更大消费潜力的客群。《中国中式养生水行业发展趋势洞察报告》数据显示，两大品类的核心受众均指向18-44岁、具备高健康意识的女性群体。更为关键的是，在中式养生水的客群大盘中，27-36岁这一具备高净值、高消费潜力的黄金人群占比更为突出，达到38.9%。

截自《中国中式养生水行业发展趋势洞察报告》，下同

抛开功能需求，情绪价值同样是中式养生水大卖的隐形推手。“我的确可以在家煮一锅百合绿豆汤，但从货架上拿起一瓶包装审美在线，我也曾经在社媒上刷到过的网红饮料，是完全不一样的体验。”一位消费者告诉剁椒Spicy，“现在的中式养生水品牌都很注重中式审美的包装设计，也有很多代言、联名的款式。一瓶四五百毫升的饮料要喝一下午，有赏心悦目的外观也很重要。”

在饮用场景的拓宽上，中式养生水更是对无糖茶形成了“降维打击”。对于时间安排极其敏感的现代打工人而言，咖啡因是一把双刃剑。“下午三点喝无糖茶，晚上可能就睁眼到天明”是普遍痛点。中式养生水凭借零咖啡因的先天优势，彻底打破了时间枷锁，无论清晨起床、午后解乏还是深夜餐后都能饮用。

此外，中式养生水并没有给消费者设置任何“口感门槛”。市面上主流的配方组合，诸如红豆薏米、绿豆百合，本身就是中国人骨子里极度熟悉的国民糖水记忆。消费者完全不需要像面对中药汤剂或高浓度功能性shot那样，在喝之前还要做一番心理建设。其温和的作用机理，也避开了茶多酚对心率的刺激，使得饮用人群的年龄跨度被拉大：报告显示，中式养生水消费者的年龄分布比较均衡，从熟悉传统滋补食疗的中年人，到“养生血脉觉醒”的Z世代，都在迅速被这个品类圈粉。

中式养生水和无糖茶的另一大区别是，这是一个复合的赛道。高达60.7%的用户怀揣着明确的功能性目的而来：红豆薏仁主打祛湿、红枣枸杞负责补气血、菊花金银花用来滋润、绿豆百合旨在祛火。不同的配方组合之间，口味差异远比乌龙茶与普洱茶的差异更显著，且直接挂钩具体的生理诉求，精准覆盖了各种细分小人群。这种明确场景和对应功能的逻辑，能够在消费者心中形成强烈的复购理由和品牌信任感，进而促使他们心甘情愿地去尝试同品牌旗下的其他口味矩阵。

继承了无糖茶江山的中式养生水，也在复刻无糖茶当年的剧本。同一批消费者正在见证中式养生水赛道经历相同的演变周期：早期依靠概念营销和渠道铺货疯狂抢占地盘，中期全面比拼供应链底蕴和产品品质以构筑壁垒，最终的终局里，只有极少数全能型玩家能够成功穿越周期。

在渠道端，终端货架的筛选机制正变得更加激烈，资源加速向头部品牌聚拢。

现阶段，中式养生水品牌们厮杀最激烈的主战场是客群消费能力更为强劲的KA渠道。这其中既包括各大连锁便利店系统，也涵盖了山姆、盒马、沃尔玛等大型零售商超。这些渠道往往与品牌携手，打造自己的共创产品。而他们能允许进入货架的只有原本就具有一定声量的头部品牌。以盒马为例，门店能即时零售的中式养生水中，除了盒马自有中式养生水，仅有好自在一款外部品牌。

元气森林早年在气泡水战役中积淀的“初代0糖网红品牌”的势能，以及在年轻女性群体中的心智占领，或许赋予了中式养生水品类远超大众认知的隐形红利。某老牌水饮品牌曾向剁椒Spicy透露，现在的零售渠道对自己店内呈现品牌形象有很强的要求，部分采购甚至会直言担心他们的旧招牌“太老旧”，希望和他们共同推出新的子品牌，来配合整体陈列。

在社区小店，这种“马太效应”同样在上演。据食品内参此前报道，去年中式养生水赛道刚刚爆发时，大大小小的初创品牌争相向便利店供货，甚至通过各种补贴来占据货柜，但这并不能保证后续的动销。不同于大卖场拥有充裕的冷柜空间来陈列产品、培育品类，中小店主背负着极其沉重的库存和试错压力。去年一整年的混战过后，社区店主们已经变得异常谨慎。

剁椒走访了北京五家位于社区附近，夫妻在店经营的小型便利店，店主的态度大致相同：今年只会考虑那些具有清晰大牌标识、或是原本就在店里投放了固定冰柜的长期合作品牌：“他们自己在稳定地打广告，不愁卖。店里只有这么大地方，消费者得看到认识的牌子才会买。”

一家大型连锁超市的经营者也告诉剁椒Spicy，他的超市每个月至少能卖200箱好自在，即3000瓶。

数据佐证了这种直觉判断。报告显示，目前元气森林好自在以54.9%的渗透率稳居行业榜首，领先盒马等零售商自营品牌（39.3%）；好望水、山楂树下、果子熟了等品牌紧随其后。

剁椒Spicy在走访社区小店时也发现，得益于元气森林此前在线下投放的大量冰柜，好自在在小店的曝光率也远高于其他品牌。

铺货只是第一步，更长期的指标是复购率，最终仍然会落实到口感和品质的竞争。一家社区小店的经营者告诉剁椒Spicy，在线下卖水，只要口感好，复购就一定差不了。“宣传他们（品牌方）还是要做，但在这种居民区的店，没几个人会拿着瓶子去抠背面的成分配料表。喝进嘴里舒服自然，他们下次就还会买。”

想要在工业化量产中实现“口感好”，也是一个极其复杂的系统工程。

其一考验的是原料的新鲜度与真实感，“没有工业感”。某药食同源HPP工厂负责人曾告诉剁椒Spicy，现在的消费者都有丰富的经验，喝过一次用顶级原产地食材高度还原的好产品，再回头去喝勾兑的“科技狠活”，区别非常明显。

这要求品牌对供应链和相关工艺有自己的积累。如可漾的背后，是一家从事三十余年的红豆加工的上游企业中和食品，红豆水产品的原料直接取自位于东北的两大生产基地，在原料储存上也背靠其恒温储存库。

其二则是甜味。某HPP工厂负责人表示，在国家颁布的药食同源名录的106种物质中，大多是草本植物，食材本味相对生涩，即使“纯天然”足够健康，但如果在配方上“用力过猛”，难以入口，便也没有意义。

而决定最终口感呈现的底层逻辑依然是生产工艺。目前市面上的中式养生水，分为传统熬煮和高温萃取。前者利用熬煮设备，通过恒温慢煮释放食材香气，通过无菌灌装产线瞬时锁鲜。这种工艺的生产周期较长，产能偏低，产品也不可避免地因原料特性会有一定的浑浊，但能较高程度还原本味。后者则是通过浓缩萃取，通过过滤去除糖分、脂肪等杂质再高温无菌灌装，在标准化和效率上较高，但在口感上需要进行人工调配。

在当下的中式养生水市场，诸如红豆薏米、红枣枸杞这类自带庞大认知基础的常见组合，几乎已经都被开发投产。仅红豆薏米水这一个单品，市面上能叫得出名字的竞品就多达25个。在不可避免的同质化内卷中，缺乏原料和研发能力的品牌只能滑落去打价格战，而有资产壁垒的品牌才能跳出内卷，寻找新的配方和创新品类。

这直接导致了行业模式的分化：六成以上的轻资产玩家，通过代工快速推出产品，依靠营销和价格战抢占市场；少部分重资产玩家，则选择把钱花在自建供应链、深耕原料和工艺上。从短期的商业账本来看，轻资产模式扩张迅猛、报表好看；但拉长周期审视，重资产模式筑起的护城河更深。行业数据的走势也印证了这一点，自有工厂模式的占比正在稳步攀升，这无疑代表了未来终局竞争的方向。

中式养生水的受众愿意支付相对高的溢价，是为了追求宣传中的优质原料、高端工艺和“干净”的配料表。但报告也显示，目前只有21%到34%的品牌具备自主生产能力，而公开原料产地的品牌占比由47%提升至55%。行业透明化虽然已经成为趋势，但仍然有很长的路要走。

目前赛道的头部好自在是少数拥有自建工厂，能够自主进行生产的企业，也明确披露了红豆薏米、红枣枸杞等核心品类原料的具体产区。为了稳住赛道头部的位置，好自在希望在消费者心智中成为中式养生水品类的代名词，就像元气森林成为无糖气泡水的代名词一样。

从2023年推出首款红豆薏米水开始，好自在的策略始终是用元气森林在健康饮品领域积累的供应链能力和品牌势能，在中式养生水这个新战场上快速建立领先优势，判断后续的趋势并优先全链路布局。

除了建立自有工厂、深耕熬煮工艺，好自在也在去年向上游农业端布局，为红豆薏米水品类布局了红豆种植基地，用于培育研发团队从接近40种红豆品类中选定的东北“珍珠红”。据报道，该基地的红小豆亩产将稳定在200公斤左右。从原料溯源到熬煮工艺再到企业标准，这套全链路布局的投入周期长、成本高，但一旦建立起来就很难被复制。

从行业演变的角度看，一个品类真正成熟的标志，不是有多少品牌入局，而是头部品牌能否建立起稳定的复购。无糖茶用了五到七年时间完成这个过程，中式养生水可能会更快。

报告给出了一个极具诱惑力的预期：到2030年，中式养生水市场的规模将高达220亿。这个赛道还有足够的空间容纳多个玩家并行，但参照过去无糖茶的竞争剧本，最终能够站稳脚跟的可能仍然只有三到五家。而在品质2.0时代建立起深度的重资产供应链壁垒的品牌，更可能在接下来的规模化竞争中占据主动。

有了无糖茶的预演在前，中式养生水的下半场战役已然明牌：这既是一场抢夺时间窗口的突围赛，更是一场关于长期主义的较量。