跳出红海竞争，浙商证券打造不可复制的核心优势？

出品|中访网

审核|李晓燕

在资本市场存量博弈加剧、行业“马太效应”凸显的当下，券商行业正深陷规模内卷的红海。佣金率逼近成本线、业务模式高度同质化、头部集中度持续攀升，150余家券商挤在同一赛道拼网点、拼价格，中型券商生存空间被不断挤压 。告别低水平内耗，寻找差异化突围路径，成为摆在所有中型券商面前的必答题。

于变局中开新局，浙商证券给出了自己的答案。2025年，这家扎根浙江的券商完成对国都证券的控股并购，一举构建“长三角+京津冀”双核布局；2026年，新任董事长钱文海掌舵下，浙商证券正式宣告告别“规模追赶”，全面迈向“系统领先”新时代，以品牌溢价、协同效能与数智变革为翼，锚定“全面前十五”目标，探索一条中型券商高质量突围的新范式。

规模内卷难以为继，转型迫在眉睫

过去十年，国内券商行业经历了一段高速扩张期，不少机构依靠资本补充、网点铺设实现规模跃升。但随着A股投资者增速放缓、市场进入存量博弈，这种粗放式增长模式走到了尽头。

数据显示，2025年证券行业总资产CR5达35%，净利润CR5更是超过38%，头部券商凭借资本、客户、牌照优势通吃市场，中小券商则陷入“降佣—流失客户—再降佣”的恶性循环。从经纪、投行到资管，业务高度趋同导致价格战白热化，行业ROE持续走低，2023年行业平均ROE仅4.8%，远低于银行理财收益。

同质化竞争的本质，是行业从“增量时代”进入“提质时代”的必然阵痛。当规模扩张的边际效应递减，无形资产、系统能力、品牌价值开始成为核心竞争力。钱文海对此有着清醒认知：“未来3-5年，行业格局将重塑，单纯拼资本、拼网点的模式难以为继，只有构建不可复制的系统能力，才能在竞争中站稳脚跟。”

从规模扩张到系统领先，锚定三大路径

2025年10月，钱文海正式出任浙商证券董事长，随即推动公司战略升维，核心是从“规模追赶期”转向“系统领先期”——不再单纯追求资产规模、网点数量的增长，而是聚焦系统能力、协同效率与品牌溢价，打造长期不可复制的护城河。

这一战略转型，落地为“一条主线、两大引擎、三大战役”的清晰路径。一条主线，即坚定“全面前十五”目标不动摇，推动业务结构、盈利模式、管理精度的根本性升级，力争“再创一个中型券商”。两大引擎，一是资本运作，以国都证券整合为抓手，实现外延式扩张；二是数智变革，以“AI+金融”重构投研、风控、服务全链条。三大战役，则是聚焦核心战场打造非对称优势：深耕浙江的“根据地战役”、财富管理的“买方转型战役”、机构服务的“生态协同战役”。

不同于头部券商“大而全”的布局，浙商证券的“系统领先”，根植于自身三大独特禀赋：深度融入的浙江经济基因、卖方研究与特色投行组成的业务标签、市场化国企机制。这三大禀赋，构成了浙商证券区别于同行的核心底色，也为战略落地提供了坚实支撑。

并购国都破局全国化，整合释放协同势能

在浙商证券的转型棋局中，控股国都证券是关键落子，更是中型券商外延式突围的标杆案例。2025年，通过司法拍卖、协议转让与二级市场结合的分步收购，浙商证券以优化成本的方式完成对国都证券的控股，一举打破地域壁垒，构建“长三角+京津冀”双核驱动的全国版图。

此次并购的价值，远不止规模扩容。其一，地域互补，国都证券在北方拥有60家分支机构，填补了浙商证券北方布局空白，实现品牌影响力跨区域辐射。其二，业务协同，两家券商业务结构高度互补，投行项目、客户资源、研究能力可深度共享，实现“1+1>2”的效应。其三，资本增厚，并表后总资产突破2253亿元、净资产达473亿元，抗风险能力与大型项目承接能力显著提升。

并购易，整合难。钱文海直言，整合核心难点在于合规内控重塑、业务业绩修复、团队文化融合。为此，浙商证券派驻核心管理团队，以新标准重建国都证券风控合规体系；推行“双向进入、交叉任职”，平稳调整党委班子与经营层；坚持同创同享，通过稳定激励、加强沟通推进文化融合。一系列举措，确保并购从“拼规模”转向“提质效”，真正实现治理重塑与经营质变。

六大抓手赋能，打造差异化核心标识

告别规模内卷，核心是打造品牌护城河，将无形的品牌价值转化为有形的业务黏性。浙商证券围绕“1332”经营策略，以六大业务抓手为支撑，重点打造“浙商投行”“浙商财富”“浙商研究”“浙商蓝”四大子品牌，构建差异化品牌矩阵。

传统业务筑牢基本盘。经纪业务推进“三千工程”，以智能交易对冲佣金下滑，提升零售客户满意度；投行业务聚焦金融“五篇大文章”，打造行业标杆项目，树立“一流投行”声誉；自营做市业务丰富量化策略，打造低波动绝对收益品牌。

转型业务培育增长极。财富管理彻底摆脱“卖产品”依赖，迭代“私享家”高净值服务体系，推动家族信托、跨境理财通落地，打造“浙商财富”鲜明旗帜；研究业务从独立发展转向协同主业，构建机构服务生态圈；子公司聚焦细分领域，国都证券作为北方支点，形成全国品牌网络。

科技品牌开辟新赛道。“浙商蓝”作为科技金融核心品牌，扎根杭州城西科创大走廊，聚焦硬科技企业“死亡之谷”痛点，组建复合型团队，联动政府、产业资本、中介机构，提供“股权+债权+顾问”全周期服务。区别于头部券商的全面布局与中小券商的单点突破，“浙商蓝”以“地域深耕×国企信任×全链服务”的乘数效应，成为最懂浙江“草根科创”的资本伙伴。

十五五蓄力进位，树立中型券商标杆

站在“十五五”开局之年，浙商证券的蓝图清晰而坚定：2030年前，综合实力跻身行业前15，核心指标全面翻倍，打造与浙江经济地位匹配的全国性一流券商。

这一目标，并非盲目对标头部，而是基于自身禀赋的精准定位。钱文海强调，浙商证券不走“大而全”的老路，而是走“专而强、强而优”的特色之路——以浙江为根基，以双核布局为支撑，以系统能力为核心，以品牌溢价为驱动，在投行、财富管理、科技金融等领域形成不可替代的竞争力。

从规模内卷到系统领先，从区域券商到全国标杆，浙商证券的突围之路，为行业提供了重要启示：在同质化竞争的红海中，真正的护城河从来不是规模，而是难以复制的系统能力、深入人心的品牌价值与高效协同的生态体系。随着“十五五”战略全面落地，浙商证券正以破局者的姿态，打破中型券商的增长天花板。