主题讨论会：商办新气象｜2026观点商办暨资管大会

主持嘉宾：

陈昭君　合景泰富商业资产管理公司写字楼事业部总经理

讨论嘉宾：

朱　钦　北京北辰商业管理有限公司副总经理

郝　群　华贸集团总裁助理

双　燕　嘉里建设北区可持续发展负责人

王　欣　金地集团开发管理公司副总经理

康　龙　千万项科技总经理

陈昭君：感谢观点的邀请，欢迎大家参加"商办新气象"主题讨论会。刚才多位同仁已经分析了商办市场各个环节的情况。当前，商办市场已经从增量开发时代进入存量博弈的深水区。

过去两年，我们参加过不少相关讨论，核心议题都离不开一个问题：如何让手中的资产不只是"砖头"，而是转化为具备长期价值的资产？

发展到今天，商办讨论已经不能只停留在如何输出、如何运营这两个层面，而是要进一步提升资产效率，挖掘整个链条中的各个环节，打破环节之间的边界和壁垒，观点很早就洞察到了这一趋势。

今天几位嘉宾的组合也很有意思，分别代表开发运营、ESG建设、开发设计以及科技等不同领域。期待接下来的分享和碰撞，能够给大家带来新的启发。

首先进入第一个议题：商业资产如何成为新质生产力的真实载体？

新质生产力已经成为当下热词，但如何让商业资产不只是一个新的噱头，或者一个比较虚的代名词，而是真正承载新质生产力，是值得讨论的问题。

这个问题想请教北辰商管的朱钦总。据了解，北辰以写字楼为底层资产，同时打造了朝阳数据要素产业园、人工智能会展产业园，以及北辰AI超维社区。听说这些措施和动作对园区出租率有比较明显的提升。

想请问，在打造垂直产业生态方面，北辰在实际操作层面是如何通过场景开放和金融服务两个方面，为新质生产力赋能的？

朱钦：尊敬的主持人、各位来宾，大家好，我是北辰商管朱钦。我在公司主要负责两方面工作，一是数字化转型，二是产业园区的招商运营。和在座各位专家相比，我接触写字楼和产业的时间还不算长。

我此前的主要工作经历，大多集中在商办、商管和资产公司的数字化，也参与过一些大型购物中心、商业街的招商。真正接触商办，是从2023年底来到北京加入北辰商管公司之后开始的。虽然只有两年多经验，但也有一些内容可以和大家分享。

北辰商管是北辰集团下属的商业管理公司,北辰集团是北京市国资委下属企业。我们主要负责运营集团的一些存量资产，目前总运营面积约140万平方米，其中写字楼约60万平方米。我们的产品谱系比较宽，包括超甲级写字楼、甲级写字楼、乙级写字楼，也包括一些非标准化产品。

大家都知道，2023年底受疫情影响以及供需关系变化等因素影响，写字楼出租率持续下滑。当时公司提出任务，希望研究如何通过产业转型提升出租率。

关于这方面，我想分享两点：一是产业转型的经历，二是产业转型中的运营经验。

首先，对国家政策导向的研究，我认为这确实很有必要。

在中国做产业和资产运营，需要研究政府的方向性和指向性。但只研究国家层面还不够，我们当时也详细研究了北京市以及属地政府的政策。

公司资产大多位于朝阳区亚运村、奥运村、北四环一带，真正涉及合作和政策补贴时，最直接的仍然是属地政府。

当时仍处于"十四五"规划期间，我们重点研究了朝阳区相关产业政策。那时的产业政策是"3+X"，包括产业互联网、人工智能、网络安全，X则包括数据要素、数字医疗等若干重点方向。经过对每个赛道的研判，我们最终选定了数据要素方向。

既然要做产业，就必须先对产业有深刻认知。刚才几位嘉宾更多分享的是写字楼和商办产品的硬件及服务，我会更多从产业角度来谈。

做产业，需要研究并理解产业生态链，从前期的数据源企业，到数据安全、数据治理加工，再到数据确权、数据价值评估、数据交易流通、商家经济等环节，都要有所了解。只有知道不同产业环节中有哪些代表企业，后续招商才能明确重点方向。

基于对产业的理解，以及与政府部门的深入洽商和协作，我们在2024年5月与中关村科技园区朝阳园管委会达成合作协议，以北辰世纪中心这一甲级写字楼为底层资产，共同打造朝阳数据要素产业园。

我认为，产业转型要成为新质生产力发展的载体，与政府支持密不可分。做商办资产的人都知道，尤其是对一些大型企业而言，除了租金价格之外，它们也会关注属地政府能否在人力、税收以及其他政策方面形成联动。这部分往往需要政府部门配合业主方一起与企业沟通。

合作推进数据要素产业后，朝阳区出台了针对数据要素的专项支持办法。我们也通过内部渠道了解到，区里每年对专项产业的扶持资金规模大约在3000万元。支持内容包括开放高质量数据集、围绕应用场景开展攻关、建设实验室等，不同项目年度补贴金额从50万元到2000万元不等。

依托自身招商能力、对产业的理解以及政府支持，我们在2024年底引入了第一家链主企业——北京国际大数据交易所。它是全国少数名称中带有"国际"的数据交易所之一，也是北京乃至中国北方地区具有影响力的数据交易所。

到2025年，我们又配合政府推动北京数据集团注册落地，并将其落在朝阳园区内。到2026年3月，中国牵头成立世界数据组织（WDO），这一组织也落在我们的园区内。现在朝阳区正在打造全国首个DBD数据商务区，也以我们的园区为核心。

这是我们产业转型的一个例子。

北辰世纪中心总建筑面积12.7万平方米。2024年初，项目签约率比较低，大约只有55%。原先写字楼里有京东、字节跳动两家大型企业，后来它们购置自有房产后搬出，项目一下子空出大约4万至5万平方米的空间，我们正是利用这部分空间与政府合作，推动产业集聚。

目前项目签约率基本从55%提升到82%。可以说，产业赋能对于出租率提升非常关键。延续这一产业转型思路，我们在2025年又开始打造人工智能会展产业园。

北辰本身的主营业务包括会议和展览，例如中国国际服务贸易交易会由我们主承办，我们也有场馆运营基础。因此，北辰本身具备链主优势，也在研究当前较热的人工智能如何与会展行业结合和发展。

2025年12月底，我们挂牌了智能机器人创新应用基地，这也是与朝阳区合作的项目。

今年4月，我们又与亚运村街道合作建设北辰AI超维社区。这个项目关注近期较受关注的"一人公司"等新型企业形态，并研究机器人等新技术如何在亚运村园区内形成场景、赛事、政策和创业支持。以上是产业转型经历的分享。

这些经历或许可以给大家一些启发：商业资产要成为产业载体，并不一定需要对现有产品进行过多改造，更多时候是通过产业生态的一系列赋能来实现。

第二部分想谈谈产业生态如何服务企业。

刚才有嘉宾提到客户服务，我们把产业作为新质生产力的载体来看，服务可以分为两块：一是产业运营，二是物业服务。今天物业服务暂不展开，重点谈产业运营。

我们在招商过程中看到，商业写字楼租金只是企业成本中的一小部分。在经济下行时期，企业更关心的是如何活下来，如何找到新的订单，以及如何实现更快发展。

因此，企业入驻写字楼时，更多关注的是找政策、找投资、找场景、找订单。围绕这些需求，我们主要从几个维度开展服务。

首先是政策引领。我们的产业团队精准整理了北京市和朝阳区相关政策库。

这些政策来源分散，有的来自发改系统，有的来自科信部门，有的来自商务部门。我们梳理出与产业相关的北京市和朝阳区重点政策约73条。这些政策通常在每年上下半年分别征集。

以朝阳区为例，2026年上半年将围绕13个重点方向投入资金支持，包括AI人工智能、机器人等方向，上半年预计投入资金超过16亿元。

我们在内部建立了政策库，由于我也负责数字化工作，所以团队内部还做了一个政策匹配智能体。产业服务同事只需要简单询问企业的基本信息，例如企业是否属于高新技术企业、年产值、利润、员工数量、软件著作权数量等，就可以判断企业能够匹配哪些政策。

这些政策有的属于科技口，有的属于人才口，也有的属于税务口。我们可以据此为客户精准匹配政策。政府补贴如果企业不知道，就可能错过；多获得一些资金支持，对企业总是有帮助的。

第二是金融对接。

一方面，我们与政府充分合作。朝阳区有一些引导基金，也有金融服务矩阵。

另一方面，在北辰自身60万平方米写字楼中，也有很多银行、投行、金融证券机构。我们把这些金融中介机构组织起来，形成了大约90家优秀合作伙伴的资源团，并制定了标准化流程。

现在很多中小企业确实面临融资难，流程对接也比较繁琐。我们的做法是，企业来到产业服务中心后，第一天先了解企业诉求，第二天整理并对接相关金融机构，2至3天形成对接行程和方案，3至5天推动方案快速落地，切实解决企业融资需求。

第三是场景开放，也就是帮助企业寻找订单。一方面，我们从企业内部资源出发，例如北辰自身有酒店、餐饮等业态，也建设了智能机器人创新应用基地，可以开放场景，推动机器人主题酒店等应用落地。

同时，我们还开放了一些商业区域研究场景，以及园区管理中的智能化系统，让园区内入驻企业能够参与应用。

另一方面，我们也联动政府资源。政府信息化建设通常由科信口或数据口牵头，北京市及其他城市每年也会举办国有企业场景开放大会。我们会充分收集这些资源，组织园区企业对接，帮助企业获得更多订单机会。

第四是生态活动。以朝阳数据要素产业园为例，项目内有一个可容纳约100人的会议空间，2025年全年，我们共举办了67场质量较高的活动，包括行业政策研讨、资金对接、人才培训公开课和行业沙龙等。

此外，我们还组织承接了一些重要赛事，例如朝阳人才创业大赛、全国数据要素大赛朝阳分赛区等。通过这些活动，一方面可以提升园区品牌，另一方面可以链接招商资源，同时也为客户提供更多行业交流机会。

最后是专业服务。由于我们接触产业时间还比较短，不一定能把每个服务项都研究得非常深入，因此也链接了外部资源，例如北京国际大数据交易所、相关数科企业、科创机构以及北京市知识产权局等。

前面提到的基金、法律、金融等服务，更多属于科技类企业的通用服务，但聚焦到数据要素产业，还会有一些特定服务。我们链接的专业机构，可以为企业提供数据确权、数据产品上架、登记、交易、流通等全链条服务。

以上是北辰商管关于商业资产如何成为新质生产力载体的运营实践。对于尚未进行产业转型的资产运营方，也可以提供一些参考思路。

外界可能会认为，北辰本身是国有企业，与政府天然具备合作基础，因此更容易推动产业转型。但在我看来，民营企业同样可以从两条路径切入。

第一是建立专业化的产业服务团队。过去，北辰所在园区曾有针对入驻企业的产业聚集政策，只要企业通过政府评审、符合行业标准并被认定为数据要素企业，就可以获得租金补贴。

但2024年下半年《公平竞争审查条例》出台后，政府不再允许以租金补贴方式支持企业，转而通过其他方式给予扶持。也就是说，相关政策本身面向北京市、朝阳区乃至其他地区的企业开放，只要运营方足够专业，就可以帮助客户匹配相应政策，并进一步与政府沟通协调。

虽然在实际操作中可能仍会存在资源远近的差异，但这依然是一条打通企业服务的可行路径。

第二条路径是，如果部分民营企业短期内不具备组建专业团队的能力，也可以选择与具有国企背景的专业机构合作。北辰商管也欢迎在场同仁到项目上交流，探讨未来合作的可能。

陈昭君：朱总的分享中有两点是比较深刻的。其一是北辰作为业主方发挥了企业主动性，尤其是在数据要素领域，不仅开展产业招商，也推动了政府在细分行业中的相关政策落地。

其二是，传统运营商近年持续强调产业导向招商，但如果要让商业资产真正成为产业载体，而不是停留在口号层面，就必须匹配专业的服务团队，包括政策研究，金融、法律服务和政府对接等能力。从这一点看，北辰在相关方面已经形成了较完善的体系。

产业发生变化后，需求端也必然出现调整。过去一年几个城市的交易情况显示，租赁需求仍主要来自TMT、传统金融和服务业三大支柱。但进一步拆分到细分行业，可以看到AI、跨境电商、直播等行业的需求转化较为突出。

基于这一变化，想向华贸集团郝群总提问，希望您结合华贸作为老牌高端商务楼宇运营商的经验，分享在需求变化之下，楼宇服务和运营策略如何调整？

郝群：在场多数同仁都从事业务工作，而业务最终目标就是服务客户，客户也会带来投资回报，这是写字楼经营中最基本的逻辑。

以北京华贸为例，项目三栋办公楼于2007年9月25日全面投向市场，至今已接近20年。从写字楼运营角度看，华贸这些年一直在做同一件事，即与客户站在一起，持续关注客户需求。

需求变化首先与写字楼性质有关，办公楼承载的是公司行为和经营活动，而公司行为离不开国家经济发展、产业变化、地区产业结构、经济增长模式，以及项目自身所在区位的特质。作为运营者，这些因素都需要长期关注。

从华贸自身情况看，项目位于北京CBD区域，客户结构长期以金融机构、高端服务业、能源、医药等头部企业为主，同时也具有明显的区域特征。举例来说，CBD区域内聚集了两个电视台，这在全国范围内也较为少见，因此影视及由此衍生的文化产业也是该区域的重要客户类型。

自2007年项目入市以来，区域内几大主流行业基本形成。北京与其他城市不同，不同商圈的产业分布较为清晰，CBD有CBD的主流业态，中关村有电子信息、高科技等产业生态。运营方即使希望把中关村客户引入CBD，对方也未必会来，因为它们在原本区域中也处于较好的生态之中。因此，项目的发展离不开所在location（地段）所带来的机遇和约束。

随着近年北京各个商圈和楼宇硬件条件的发展，优质客户有了更多平台和场所可选。华贸也遇到过一些原本被认为应当留在CBD的优质客户迁往其他区域的情况，其中有租金因素，但更重要的是，企业会根据自身业务发展和城市布局调整办公选择。

现阶段，蓬勃发展的TMT行业暂无法成为核心开发服务主体客户，该行业自身拥有成熟的发展与运营逻辑，外部合作切入难度较高。

行业融合发展趋势正持续迭代，早期市场盛行"互联网+"模式，当前已逐步转向"科技+"及多领域融合的全新发展形态。各行业壁垒逐渐模糊，企业发展边界愈发不清晰，催生了大量新兴业态。

基于这一行业发展现状，市场端客户需求也随之发生明显变化。目前，苏州、南京两地均布局有开发项目，依托两地的项目落地与市场深耕经验，能够精准捕捉当下市场客户的核心需求变化。

与此同时，一些南方企业开始愿意到北京发展。过去，南方企业未必有来北京的必要，若只是申请牌照，往往只设置小型机构。但现在，部分企业认为北京在投资和高端创意决策方面仍具有资源优势，加上办公成本有所下降，因此愿意北上。

反过来，也有北京企业因为成本压力、重点投资领域变化或人才结构调整而迁出北京。这种"南来北往"的流动，已经成为不少楼宇都会遇到的现实情况。

在更微观的日常运营层面，华贸楼内入驻16年以上的企业占比超过40%。这些企业本身的业务、组织架构和人员需求都会发生变化，运营方必须及时了解。例如企业对成本控制、员工安置、吸引外资、日常商办服务和餐饮配套等方面的需求都在调整。

过去楼内一些商务餐等餐饮客单价可能在300元至450元之间，但现在企业和员工对餐饮消费的需求明显下探，150元左右成为相对常规的客单水平。运营方因此需要及时与零售和餐饮商户沟通，包间和服务可以保留，但菜谱和价格结构要作出调整。员工食堂也需要在保证品质和多样性的同时，让员工获得更好的体验感。

虽然写字楼运营方很难直接介入客户的投资决策，但可以把服务安排得更好，并通过政府资源和自身关系为客户搭建更多平台。

华贸每年会关注朝阳区的各类奖励和支持政策，也会提前研究政策内容，再结合不同商户的情况进行一对一沟通。这样做不仅是帮助商户获得资金支持，也是在推动店铺和业态升级。

例如华贸即将开业的华为汽车门店，可能会成为北京区域内较高规格的升级门店；而华贸在苏州开出的旗舰店，也可能是华为全国范围内形象较好的门店之一，这类成果本身也是双方共创的结果。

在圈层服务方面，虽然CBD多年来的主流客户类型相对稳定，但这些资源依然有效。例如德银、红杉资本等机构都在华贸，项目可以为客户介绍更多投资资源，促成不同企业之间的合作。

我也了解到已有企业之间形成了LP等合作关系。为了支持这些服务，华贸商管专门设立了"创新融合部"。这一部门并不属于写字楼、零售、公寓、酒店、科技、物业等主流业务条线，而是横向解决主流业务部门之外的客户需求。

例如，当客户希望宣传某个产品时，创新融合部会帮助策划线下活动，同时挖掘楼内类似企业的需求，并结合华贸云平台游戏、电梯广告等资源进行传播。

我认为，现在已经不是开发商只需按照既定定位运营项目的时代。要想获得客户认可，就必须站在客户角度思考其真正需要什么。开发商既要有服务意识，也要具备人才、手段和财力，并愿意为服务客户投入资源。至少要有一部分心思坐在客户那一边，办法总会比困难多。

陈昭君：谢谢，郝总刚才提到的创新融合部与合景今年的调整相似。

合景将创新部合并至办公楼事业部，业务包括私人会所、咖啡厅运营和联合办公等。这样的融合是公司策略调整的一部分，目的在于进一步契合办公租户需求，抵抗下行周期。

我们的讨论从新质生产力延伸到需求结构变化，需求变化之后，硬件空间也需要升级和调整。这个问题请教双燕总，对于业主而言，涉及硬件改造主要包括低碳改造和智慧化、智能化改造。

就低碳改造来说，有时业主并非不愿意做，一方面受限于资金投入，另一方面难以清晰衡量改造对租金溢价和未来退出价值的影响。

嘉里作为高质量开发商，如何寻找低碳改造路径，并算好这盘账？

双燕：谢谢昭君总，在我们集团内部好多业务线领导经常问我一个问题：ESG如何赚钱，你是不是又要花钱了，做低碳是否一定会增加成本？

行业已经进入存量时代。我在不动产行业也有10多年了，早期做开发时，低碳相对简单，主要是上设备、上技术。

比如今天上榜的前海嘉里中心，本身智慧化运营较好，项目内部也有创新运营部门，持续与租户及其合作伙伴沟通未来价值连接和业务需求对接。

但对存量资产而言，改造难度要大得多。每一笔投入能否量化产出，是项目团队必须面对的问题。更重要的是，许多老楼拥有大量长期租户，改造一旦大规模推进，大户型租户可能流失。

以北京嘉里中心为例，项目与中国国贸同期，于1997年开始建设。相比之下，华贸已有约18年历史，去年还取得既有建筑绿色认证奖励，但北京嘉里中心因建成时间更早，前期资料缺失，相关认证难以取得。这也成为存量改造中的现实困难。

与此同时，北京CBD区域新增供应正在入市，例如Z5、Z6等地块陆续进入市场，也就是通常所称的中服地块，会对写字楼存量市场形成难以避免的冲击。因此，老楼需要通过ESG等软性服务更好地留住租户。

在北京嘉里中心的实践中，嘉里将可提供的ESG服务作为差异化竞争手段。

老楼不可避免存在层高、卫生间蹲位、机电系统等硬件限制，有些问题根本无法通过简单改造解决。

租赁负责人也曾提出，即便做了很多绿色建筑，中介带看时仍可能因为楼宇硬件不符合筛选标准而无法进入名单。

我认为，老楼有自己的存量竞争方法，嘉里北区正在推进轻量化服务，将ESG拆分为四个象限。

第一是传统绿色能源服务，也就是相对硬性的改造。

例如屋面光伏、绿色电力等。北京嘉里中心是嘉里建设内地第一个采用全液态绿色电力供应的楼宇。此后，2025年底上海三个项目进行了规模化采购，2026年除上海三个项目外，沈阳项目也加入绿电供应行列。

北京嘉里中心目前实现100%绿电供应，并将在今年向租户分享环境权益，也就是GEC绿证。最初，一些租户只是认为如果业主免费提供绿证，可以作为一项荣誉或活动报告内容。但到今年二季度，相关订单明显增多，因为租户的全球总部开始提出要求，若内地租赁办公室可以进行碳中和抵消，就有助于完成集团SBTI科学碳目标。

我觉得，软性服务并不是单纯告诉租户"我们做了什么"，而是和租户一起思考"我们能一起做什么"。

围绕绿建服务，一些租户提出了绿色金融、企业出海等合作设想，例如希望嘉里共同参与，为出海客户在海外总部所在地提供办公空间。虽然目前尚未做到如此完整的生态链条，但嘉里在每个城市核心地段拥有综合体写字楼，本身具备发展楼宇经济的基础。

第二项服务是价值连接。北京嘉里中心去年举办了CBD论坛，今年6月还将继续举办，并计划与楼内重点VIP客户共同打造楼宇经济价值连接平台。平时项目也会引入当地政策资源，例如政府会客厅，以及与企业家协会等机构举办定向闭门会，以此促进企业之间、企业与政府之间的价值连接。

第三项服务是品质办公，过去也称为健康办公。嘉里在这一部分没有聘请外部第三方顾问，而是由内部团队研发了一套检测系统，可以进入租户租区，对办公环境健康情况进行检查。在这一过程中，租户也会与业主产生进一步联动。

举例来说，我们前一天刚为楼内一家已有23年历史的人力资源服务公司完成检测，对方随即提出希望购买嘉里的绿证，并希望在社会责任等ESG议题上继续合作。

第四项服务是社区服务。社区并不难讲，ESG中的S也是早年许多地产企业已经在做的内容。

嘉里目前更偏向把ESG与品牌活动结合起来，同时面对活动量化的压力，重新评估活动绩效，将其与NOI等指标相连接。今年开始，嘉里会将内地活动划分为成人和儿童两类，后续还会推出更具体的服务。

陈昭君：感谢双燕总，结合具体案例说明ESG在租赁中的实践应用。

对于数字化运营，请教千万项科技康龙总。

我自己理解中的数字化运营，常见的是业财一体化，或像越秀黄钰麟总所提到的，可以识别租户注册规模等企业背景信息。除此之外，千万项还能如何帮助业主测算回报率，或在资产运营中发挥意想不到的作用？

康龙：千万项主要业务面向国有存量资产，目前全国累计服务规模已超过1亿平方米。

公司主要从三个方向开展工作。第一个方向是如何管理国有存量资产。多数数字化公司更重视数据收集、数据管理或流程管理，但千万项在服务上海南京东路商圈、淮海路商圈等客户时，更关注资产如何真正被管理起来。

例如一栋楼上下有哪些商业，周边配套业态有哪些，服务资源有哪些，都需要把这些周边性资管数据完善起来。只有取得这些基础数据，后续才能开展更精细化的运营。

在运营层面，无论是招商，还是资产运营中的合同管理、智慧催缴、业财一体化等，传统做法更多停留在数字层面，而未充分进入服务层面。因此，千万项强调"业务前置"，无论面对存量客户还是增量客户，都要先分析客户状态。

例如，已经入驻楼宇或计划招商进入的企业，当前经营情况如何，不仅要看工商数据，还要分析融资、法律、人员社保、上下游关系和自身经营数据。

拿到这些数据后，就可以提前判断企业需求。比如某企业突然融资，系统就会提醒运营人员，该企业接下来可能存在扩租需求，应主动联系，提供更合适的办公空间，避免客户在这一阶段外迁。

还有，如果机器人等行业突然成为热点，系统可以分析业主已租和可租资产中是否存在相关企业，并将热点与当前企业资源实时联动，主动推送给经营者，提醒其针对相关客户提供特殊服务。这也是运营层面的主动提醒。

在商业项目服务中，千万项也会通过数字化实现更细致的服务前置。例如在南京1912商业项目，团队围绕地库闸机做了许多服务设计。当VIP客户车辆进入地库，运营端系统会提醒是哪位VIP客户到达，并显示其经常消费的商铺。地库服务人员可以引导客户停至专属车位，再由专属服务人员带其前往可能消费的目的地。

我认为，这类服务是传统数字化运营难以做到的，也是千万项的核心优势之一。

在服务前置方面，千万项还会将政策信息前置到合同和租赁服务中。传统智慧合同可能只是到期后再跟进签约，但如果在出租过程中出现新政策，系统可以提前提示该政策对企业可能带来的减免，或所在区域有哪些税务政策，并在下一份合同签署前主动推送给企业，告诉企业在该楼宇中能够享受哪些支持。

后续的智慧催缴、收缴、扩租等环节，也都可以通过类似的智慧化服务，为资产方提供支持。

陈昭君：康龙总的分享将"智慧数据化"和"智慧服务化"区分得很清楚，千万项的核心优势在于智慧服务化。

康龙：对，核心要让原本冷冰冰的数据真正活起来，使运营者和管理者能够利用数据支撑前置服务，在激烈竞争和经济下行环境中提高运营效率。

陈昭君：最后一个问题，请教金地的王欣总。传统代建开发业务很多时候停留在"把楼盖好"的层面，但金地本身有较多运营经验，这些经验如何反哺开发和运营。

王欣：金地管理作为开发端企业，很高兴能与资管领域同行交流。过去，金地从代建轻资产开发视角看资管，与现场资管方的视角有所不同。

资管方更关注租户做强做大之后，如何稳定住客户，使其继续租赁甚至扩租。但从租户角度看，当企业发展壮大后，政府端往往希望其单独拿项目开发，企业本身也希望找到更符合员工使用需求和未来资产增值诉求的定制化办公场所。

在这种情况下，传统资产运营端的租户，可能转化为轻资产代建端的客户，即从"租户"变成"客户"。金地也会从政府端和租赁端持续追踪这类客户。

第二个角度是存量与增量的关系。当前资管方面临的是存量问题。以深圳为例，部分区域空置率已达到25%甚至30%左右，存量压力尚未解决的同时，仍有大量增量供应进入市场。

金地管理，2026年至2027年大湾区预计约有200万平方米写字楼入市，这对存量市场将形成巨大冲击。但在这些新增项目中，有相当一部分是科技和金融企业的定制化自用总部，用于解决企业自身的定制需求。

与此同时，传统存量资产也存在功能转换机会。举例来说，去年上海已有传统住宅改变功能，从租赁住宅转向租赁养老，以更灵活的方式盘活资产。未来大量写字楼、公寓也不排除转为其他功能的可能，其中仍存在资产管理和代建开发机会。

另外，商业不动产的重资产开发和轻资产开发，在基本步骤和逻辑上相同，但前些年的关注重点不同。

重资产开发更注重从运营角度决定投资，再进入设计开发，最后回到运营以实现投资目标，因此形成的是一套自我完善、相对封闭的体系。

轻资产则长期面对多元业主委托。例如，有的业主提前确定设计方案，而运营端因为市场够好，可以后置考虑；有些政府开发的学校、医院等配套项目则因需求明确，过去并不需要过多考虑运营。

但对企业、国企和政府客户来说，开发端风险很高，包括成本、工期和投资安全等。因此，上一个阶段的轻资产不动产开发价值更多集中在建造端，也就是开发端，常见做法是通过国际招标确定方案后，再由代建企业进行建设管理。

在新的市场形势下，商业不动产代建价值正在发生重构。项目建成后并不意味着就能顺利出租或运营，因为它将与大量存量资产竞争，也将与更具开发能力的标准化房企竞争。

因此，客户的重心开始向两端加重：一端是定位和设计，另一端是运营。过去代建费率大约为建安成本的5%至8%，现在已经降至3%至5%左右；过去设计多由业主自行完成，近两年却有业主愿意拿出约1%至2%的费用，请金地参与产品定位和设计端服务。

与此同时，开发端费率下降，运营端则希望金地能够联合自身商管和写字楼招商运营能力提前介入。由此可见，产业链本身并没有缩短，但轻资产价值正在向前后两端转移，并更接近传统重资产开发逻辑。

第三个变化是投资、资管和开发管理逐渐形成"三分离"状态。近两年商业不动产开发中的投资人越来越多变成国有企业和科技公司。近期写字楼、酒店等大型城市配套项目，很多由城投公司托底拿地。

这类客户往往缺乏自身运营能力，而开发能力也不像住宅开发那样可以简单复制，因此需要整合设计、营销定位和后期运营，也会将开发端委托出去。

在这一格局下，要更好服务客户，就必须把运营端能力前置到投资决策、项目定位和设计研发中。举例来说，去年金地在深圳服务了一家施工企业拿地建设总部，该企业自身已有30多年建设经验，不需要施工端管理，因此金地主要服务的是投决、产品定位、设计管理以及后期运营，中间工程管理业务反而消失了。

这说明随着客户类型变化，轻资产开发的价值也在转移。

从实际业务看，近两年国有企业和科技企业客户增加，使金地管理的业务大量集中在城投平台和科技公司。

去年相关项目中包括三十多栋超大型写字楼、二十多个产业园，以及六个五星级酒店，品牌包括洲际、万豪、希尔顿等。这些客户需要代建企业更多介入他们与运营方之间的利益平衡。

资管运营方往往会提出较多投入性需求，而投资人则担心超支、品牌锁定以及最终设计效果能否实现。此时代建企业的角色，就是在资管运营方和投资人之间进行平衡。

陈昭君：王欣总很好地说明了代建服务如何延伸到运营服务，以及如何考虑未来退出价值。

今天几位嘉宾围绕商办新气象主题，从开发、产业、运营、ESG建设和数字化服务等多个环节进行分享。未来办公楼市场需要各环节形成更好的合作，包括后面有更多的环节进来，打破中间的一些壁垒，才能让我们的资产符合长期主义的发展。

谢谢大家。

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