汽修厂老板，不要让幸存者偏差蒙蔽住双眼

第二次世界大战时，美国军方邀请统计学家亚伯拉罕·瓦尔德为其调查轰炸机需要加固机身的哪一个地方能够提升生存率的课题，瓦尔德在机场统计中弹后飞回来的轰炸机机身上弹孔分布的数量，发现两侧机翼弹孔最多，而机腹和尾翼几乎没什么弹孔。

数据出来后，调查小组的其他成员提议加强机翼的防护，就可以提升飞机的生存率。

但瓦尔特得出了一个与其他成员截然相反的结论：返航飞机的弹孔多在机翼，说明机翼中弹仍可安全返回；而机尾和机腹中弹极少，是因为被击中机尾的飞机大多直接坠毁，已经回不来了，真正需要加固的是机尾等致命部位。

军方采纳建议后，战机被击落率大幅下降。

上面的这个案例，就是典型的幸存者偏差，所谓幸存者偏差，是大多数人只关注幸存下来的可见成功案例，而忽略了被筛选掉的大量的失败样本，最终得出与实际情况严重不符的结论，从而上当受骗。

而这种情况，在越来越难的汽车后市场尤为普遍。

特别是汽车服务市场的各种培训机构，简直把幸存者偏差玩得炉火纯青，大肆收割汽服门店的管理者。

本文，就来扒一扒某些汽服培训机构如何利用幸存者偏差割韭菜，以及鉴别能力不强的门店是如何一步一步地越陷越深的。

通常，他们有4个步骤，分别是小题大做，圈鱼池，吹牛，造神。

财经圈有一句话：在任何领域，最先获利的往往是冒险家（参数丨图片）与骗子，随后才是真正的从业者。经济学家加尔布雷思也说过：“欺诈总是紧跟创新的步伐。”

这句话在汽车服务市场也是如此，汽后的从业者有两个天生的特点注定他们会成为某些马扁们垂涎三尺的待宰羔羊。

第一个特点是有钱，毕竟这行有半垄断属性，只要在过去汽车后市场20年高速发展红利期中吃螃蟹开修理厂的从业者，但凡自己不作死，无一不赚得盆满钵满。

汽服由于从业者本身的素养不是很高，学习能力相对较弱，加上这行很难标准化，造就了大部分门店老板只能像一个农民一样守着自己的一亩三分地，获取多维信息的渠道非常有限。

素养不高逻辑思维能力就弱，容易上头，见识不广就容易被新鲜事物吸引，特别是马上来钱的方法。

有钱，头脑简单加见识不广三重因素叠加，这不是妥妥的羔羊圣体么。

于是，一场有针对性的围猎拉开序幕。

首先，不得不承认，马扁们嗅觉很灵敏，一旦市场上有新的事物出现，马上就会提前开始测试，但凡有一点作用，就迅速准备开始小题大做，当然，这些作用也是某些平台放出来的钩子，目的就是培养最初的一批铁杆用户。

马扁们深知，只有比别人早先一步地把这些信息差加以包装，并且快速扩散开来，才能避免竞争，收割到最新鲜最肥的韭菜，从烧机油到底盘，从抖音到现在炙手可热的AI，无一不是如此。

哪怕是结果只赚了1块钱，也要小题大做地包装自己一年盈利几百万的致富故事，就比如说一个抖音投流，就能被他们吹得神乎其神，FBI警告。

故事包装好后，接下来进行第二步：圈鱼池。

所谓圈鱼池，就是把自己的致（pian）富经以极低的价格，比如说9块9，19块9等价格包装成诱人的鱼饵钓鱼，并把这些已经咬了钩的鱼转移到各种类似鱼池的群，接着开始下一步：吹牛。

其实到了这一步也还算正常，因为私域运营的逻辑也是这样，如果圈了鱼池后你提供的是货真价实的产品，就比如说奶茶蛋糕汉堡，或者K12教育这些，其实也没什么，问题是接下来马扁们就开始吹牛了。

判断是不是吹牛，只看两点：

第一是绝对：汽修厂跟着我这样做，绝对能年收入百万，像我这么干，一个月新增目标客户500个如同喝水一样容易等等，都不能说是斩钉截铁了，而是斩钢截钛。胸脯比大猩猩拍得都还响，时不时还来一个不跟我学就年亏百万的痛心疾首表情。

第二是排他：别人都是垃圾，别人都不如我聪明，研究汽车生产一辈子的工程师在他面前都是黄口小儿，编写代码的APP团队在他看来是个愣头青，还不知道我了解该怎么用这个软件。

信口雌黄，牛皮满天飞，面不改色心不跳，你真别说，心理素质差的人，要脸的人，还真吃不了这碗饭。

经过以上三步，下一步就有鱼开始咬钩了，此时，就进入了造神阶段，他们会把一些看上去有点二，又有点好面子的肥鱼选择出来。

因为心理学上有个概念叫认知失调+自我说服，就好比你女朋友在商场被销售员一顿彩虹屁拍得凤颜大悦，于是掏了1万买了一件衣服，可回家一查淘宝才发现同样的衣服才5000，此时她的第一反应是不是上当了，到处求证，这就是认知失调，跟着她会承认自己傻吗？

不会的，她会给自己找一个理由：肯定是实体店的质量好，处处为马扁开脱，这就是自我说服。

所以，你会发现当一个马扁口碑开始崩塌时，总会有一两个肥鱼跳出来说什么：“老师很好的，你看不但是我，还有很多人也拿到了结果，说明不是老师教的问题，而是每个人执行的问题。”等等为马扁开脱。

问题是你花了十几万上百万的学费，拿到了几万的结果，这是正常的商业逻辑吗？

若你再问下去，这些肥鱼就会辩解：“虽然我结果拿得不大，但我还是学习到了很多知识，还是很感谢老师的。”

稀里糊涂做了帮凶，还认为自己品德高尚，令人无语凝噎。

前几日就遇到这样一个被洗脑的油品经销商，手里抓一堆马扁项目，从AI到新能源不一而足，都是加盟费大几万乃至上十万的那种，盈利模式也很简单——他把他机油的客户介绍给加盟商，然后收取高额的代理佣金和后续的产品分润。

我经过他的朋友介绍认识，本着理性客观的思想，给他分析他代理的这些项目的风险和问题，可听到他代理的项目有风险，会严重伤害他的汽修厂客户利益时，便立刻如丧考妣，搬出一大堆利他思维，助人无私心等空话套话，好像被人扯下新装一样气急败坏。

我无语地想笑，嘴上说得高大无私，手里却昧着良心干着损人利己的勾当，现在的汽修厂都难成什么样子了，还想着榨干门店最后的一块铜板，天下之大无奇不有。

在这行越久，越是看到人的复杂性和多样性。

4月份的新能源乘用车已经占到销售市场的60%以上，现在汽服正处于油车与电车此消彼长的十字路口。

我作为从业者，也知道大家都很焦虑，但越是行情难，越是考验从业者的精细化运营的能力，如何降低运营成本，提高效率，提升服务品质是每一个从业者应该认真思考并执行的生死大事，而不是花巨资被收割后双手一摊的无所作为。

其实被割韭菜实际上也不算什么大事，钱么，花了就能赚，门店被割韭菜后最大的问题是投入成本太高，而时代又变化太快，投入成本高就意味着一般的人根本无法面对所投入的沉没成本永远无法回本的事实。

于是他们要么会死守着过时的知识和技能不放，白白错过了转型的最佳时机，要么会自暴自弃，转头放弃了这个行业，这才是最可怕的！

要想在鱼龙混杂的当下避免被马扁，你一定要牢记以下两点：

第一，少交学费，多交服务费。

许多汽服从业者问我培训收费多少钱，我不止一次的纠正我从事的是辅导，而不是培训，我也想人五人六的梳个公鸡头把钱挣了，谁又想做颠沛流离，穿州过省，随时面临员工的敌意和同行的不理解，内容还辛苦繁杂的驻店辅导？

是因为培训解决不了问题，培训是通用性的模板，谁都是一套照搬扣过去，能不能落地老师不会为其负责，做不到都是你的问题，而说到和做到隔着十万八千里。

在驻店辅导的过程中，我见过许多花了大把学费却无法落地的门店老板，就困在一些在我看来简单可笑的细节上功亏一篑。

驻店辅导是服务，围绕着解决问题，不制造问题的理念进行。顾客付出钱，拿不到结果，就是你的问题，与顾客无关。解决不了就得想尽一切办法，不然就只能退款，一手钱一手等价的商品，这是正常的商业模式。

在工作中，我也不止一次地对我的顾客讲这一个基本概念，不管学的是什么，你只需要问培训方两个问题，他如果能够得到有效地回答，那就会避免上很多当。

问题1：投入的学费能不能拿到结果？

问题2：拿不到结果，你会不会将款退给我？如果他们能够承诺，就说明不是马扁，至少还讲正常的商业逻辑，至于后面会不会提桶跑路，那还要看运气。

多交服务费，少交学费，是避免被马扁的第一个关键。

第二，遇到天上掉馅饼的事先问为什么。

如果遇到让你遇到什么只需要投入99，就可以让周围的客户都找到你或者只需要像我这样做，包你今年多赚百万的超级大馅饼时，你一定要多问自己为什么？

问自己一下这样的好事，我和他非亲非故，他为什么只要这一点钱就愿意告诉我？

是不是我长得比较帅，又或者说我看上去比较好骗？

当你心中已经有了答案，还是抵御不了年赚百万的诱惑，那么你就要学着把培训当作服务，直接告诉他，我把这一块交给你做，你带着你的牛皮和队伍实现你说年赚100万的目标，别的我也不要，分我10万就行了，你看他会不会答应，如果他不敢，就是标准的马扁无疑。

遇到好事先冷静思考，是避免被马扁的第二个关键。

如果诸位从业者读完了整篇文章还有其他的防马扁心得，请将你的经验写在评论区，感谢你的参与。

我是黄灿，在此祝诸位汽服从业者生意兴隆，万事如意！

作者简介：黄灿，资深汽服门店咨询辅导师

武汉的卢马汽车服务有限公司经理

小马养车轻连锁创始人