历经中成药第四批，对集采有了更深的感悟

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（来源：药事纵横）

医药行业的从业者，几乎都绕不开集采的话题。从2018年国家医保局成立以后，集采已经从化药扩展到生物药、中成药，只要销售额足够大、竞争相对充分，或早或晚都要遭到集采的洗礼。

化药有一致性评价这个质量金标准，国采已经完成了11个批次，基本都是为价格是取，尽管最新的批次反内卷、防围标，但是结果依然很卷。几乎没有几家企业，是笑着从开标现场走出去的，中的很勉强，不中的很遗憾，没有谁的日子是好过的。国家层面的生物药集采主要是胰岛素第六批，目前已经接续完成，下一批大规模的或许是安徽生物药集采，流传了很久，目前依然没有见到庐山真面目，据说规则不会太苛刻。

中成药，没有统一的质量评价标准，同一功能主治的产品主要原料价格差异很大，不同剂型、规格、包装之间曾经价格比较混乱，很多按细化通用名计的话很多是独家。所以，中成药集采历经前三批的摸索，逐渐形成了适合该类药品的集采政策，将卖的好、卖的大的纳入A单元（销售额排前三、累计占比前80%的），剩下的纳入B单元（不足3家并入A单元），分单元竞争；综合评审（技术分40分，价格分60分=降幅分48分+价格绝对值12分）定入围，入围比例逐渐增大，向耗材集采看齐；入围之后，按照既定规则、无限续命模式中选，主要分直接中选、议价中选、增补中选和复活中选。获量比例依次降低，从拟中选结果来看，主流是直接中选，议价中选降幅将对偏高，所以鲜有企业走这条路，符合增补中选的基本都会选择增补。

第一次看方案的人几乎有种走迷宫的感觉，多看几遍，把复杂的K值计算公式和逻辑搞清楚之后，稍微找到一点感觉。但是如果不同企业之间技术分差异不大，在降幅不断跳动的情况下，似乎很难找到规律，一切皆有可能的感觉。笔者亲身经历了第四批，通过几个产品的动态模拟得分，对这套据说是武汉大学涉及的规则有了更深刻的感触。技术分40分里有24分是医疗机构覆盖分，市场覆盖最广泛（报量的二三级医疗机构数量居于首位）的可以拿满分，其次是企业工信部排名得分，毫无疑问，背后的逻辑是大企业保证质量和供应的能力更强，这点和化药集采其实不谋而合。很多B证企业头脑一热降价中选，后来要么是GMP符合性检查出问题，要么是其他问题，给联采办的工作带来很多挑战。所以，笔者认为大企业得分高，这个逻辑没有问题，尽管会存在部分质量和市场信誉较好的企业吃亏，但是整体而言还是公平的。

比如6家入围4家，如果有1家企业，技术分接近满分，和同竞争单元其他企业分数差异大于20分的情况下，几乎贴着起始降幅就能直接中选。当然，本竞品的极限成本数据很关键，有了成本数据，报价时候更有把握、心里不慌。如果几家企业技术分得分差异不明显，不足15分，这时候预判入围难度就会大很多，跳跃的可能性极高。分析的维度，可能包括这家企业目前的销售额构成，几分院内、几分员外，毕竟这一批正儿八经纳入了OTC药品。众所周知，价格治理纵深推进，让不同渠道间的价差问题变得更严肃。如果某家企业主流销售不在院内，那么拼大降幅的可能性就低很多。换言之，院内失去的，可以在院外找补回来。

倘若让你隔岸观火去分析某个产品，你可以很淡定，但是当你分析自己家的产品时候，就没那么淡定，尤其是这个产品对企业业务达成举足轻重甚至是企业独苗的情况下。一般在冒险和保稳的情况下，都倾向于保稳，毕竟大几百口人要靠产品吃饭。在现有政策环境之下，鲜有产品能不被政策割韭菜。近期流传的集采空白目录，如果再搞完，真的没啥幸存者了，给招标准入人员一种走到尽头的感觉。集采还能持续多久，三年还是五年，再远估计也没有十年。未来，我们的出路在哪里，该怎么规划未来，似乎一切没那么明朗。

4月28、29日连续两晚，都没有睡个好觉，潜意识一直在思索。最终，4月30日中选了，看似完美，但看着略显保守的降幅似乎又心有不甘，强迫症是干这一行的通病。有时候给报价建议的时候，在保稳和利润之间纠结，最终的决策交给高层，而高层往往对政策吃的有没那么透彻，所以遗憾是难免的。

燕子去了有再来的时候，桃花谢了有再开的时候，失去的标和市场似乎回不来了。珍惜眼前，从现在往后看，今天就是最好的时刻。愿所有的中标企业，都能做大做强，销量翻翻！