当前散酒赛道很火，于是出现了很多骗钱的加盟项目，需要谨慎

这两年名酒不好卖，散酒赛道开始变火，各大酒企入局散酒铺、打酒铺，短视频平台搜索“散酒”关键词，便会出现一大堆散酒加盟项目。由于我之前深入调研过散酒项目，现在看到一些散酒店的宣传，实在不堪入目。有些宣传对于不懂行的人确实具有迷惑性，今天我从底层逻辑角度说说加盟散酒赛道需要注意哪些。

一、谨慎打酒铺赛道

打酒铺因为不一样的店铺形态，有各种酒类销售，于是备受资本和加盟商青睐。当前有很多大玩家进入到打酒铺赛道，给了这个项目极大曝光。

我调研过很多加盟的打酒铺，多数都在亏本，这种业态看似高大上，其实有很多商业硬伤。在我看来，这种业态的商业逻辑并没有打磨好于是开始推广，现在推打酒铺更多在烧钱，很多打酒连锁商业已经变形。

关于打酒铺业态，业内有很多人不看好，他们都有自己的理由和观点，但我的观点跟他们不同，我认为打酒铺的核心问题是这种店型需要的流量门槛过高。而打酒铺连锁在招商、培训、人员管理、营销方面完全不匹配这样的流量门槛。

简单来说，打酒铺这种店型既有发酵酒销售也有蒸馏酒销售，其实蒸馏酒只用卖白酒就够了，打酒铺的威士忌、白兰地根本卖不动。卖白酒首先要抓住早上买菜那一拨人，很多人不会专门来打酒铺，但可以摆摊的形式销售，拉进店铺与客户的距离。

现在很多打酒铺都是10点钟开业，直接错过了早上这一波客户。对于这，业内很多人士认为：早上那一波客户是低价值客户，我们没必要服务，如果是这样，那么打酒铺为什么做这么大的流量门槛呢？如果是这样的话，早上必须得去摆摊，虽然早上的客户多数是低客单价客户，但也存在一些中客单价和高客单价客户，只能通过摆摊慢慢筛选。

目前打酒铺的推广就是晚上发传单，发传单是效率很低、转化率很低的一种宣传方式。短视频同城流量曝光、异业共客联盟都是不错的引流玩法，然而我看到了很多打酒铺连锁在这上面根本没有作为。

所以为什么要做那么大店型的打酒铺呢？难道店铺有颜值就能获流？现在中国的互联网渗透很深，很多人在家里刷手机、不出门，所以街边都看不到几个人，因此对于打酒铺，仅靠发传单根本获得不了足够的流量。

没有足够的流量，所有的商业都是错误的。比方说一家打酒铺，一共放60个SKU，其中30个发酵酒SKU，30个蒸馏酒SKU。蒸馏酒可以长期存放，所以问题还好，发酵酒一般只能存7-15天，一般来说，一家社区散酒铺只能动销3-5款产品，放30个发酵酒SKU意味着店铺每周都要倒掉不少过期酒。

一般来说，流量支持不了大店型，店铺里面卖的发酵酒可以全部换成灌装好的发酵酒，比方说灌装发酵酒，瓶装发酵酒，这可以减少很多耗损，光这一项操作都可以让打酒铺的生命力提升不少。

其实我不主张打酒铺用打酒枪卖发酵酒，打酒枪打酒效率低，尤其是灌在瓶子里面密封，因为倒出来会有泡沫，所以倒的过程中会等泡沫散掉，这需要很长时间。除此之外，发酵酒散酒需要专门做冷柜，投入大、耗损高。

相比之下，卖瓶装酒、灌装酒比这好很多，首先备货就比较灵活，打酒铺一备就是一桶酒，一桶酒50斤，瓶装酒备货门槛低，除此之外，不少瓶装酒存放时间更长。除了一些鲜酒需要放在冷藏柜里以外，其他的酒都可以放在常温环境下存放。因此备货、存放投入、设备投入会减少很多。

除此之外，在消费端，喝发酵酒的客户多为年轻的猎奇客户，他们的需求总在变，这点不像白酒散酒客户，白酒散酒客户需求相对固定。总在变的需求不建议放在打酒枪里面卖酒，即便卖不建议放太多SKU，除非你这个店是专业的精酿啤酒吧，能够吸引方圆5KM甚至更长距离的客户。

在我看来，打酒铺这种业态真正跑出商业价值，要把店铺做小、装修做亮，白酒做成预包装产品、发酵酒用瓶装或者灌装。现场试饮销售，增强客户体验。这样一调整，店铺大的BUG就去掉了。剩下来的就是怎么搞流量、转化流量、流量升单、流量复购及转介绍。就目前来说，打酒铺赛道还没有出现一个有竞争力的店型，虽然一大堆大玩家投资入场。

二、散酒铺店型再好，上来发展不会很快

最近有散酒连锁短视频宣传自己的散酒铺上线三个月就开了50家店，在我眼中，这种宣传就是扣分项，而且是直接把分扣成负分的扣分项。我看散酒连锁只要有这种宣传，这种店铺我绝对不加盟。在专业连锁角度，这种宣传不代表你很牛，你的店铺很有潜力，这种宣传只能说明你很浮躁，你在急功近利。

真正做连锁的，首先做好直营，再来做加盟。散酒铺产品、销售较为简单，第一家直营店开业之后打磨半年时间才可以开第二家直营店，第二家开完之后再用赚到的钱开第三家，到第十家直营店都要在同一座城市开。这个时候，因为你有十家店，所以你的管理就必须标准化，财务必须数据化，团队必须有战斗力。真正有实力放加盟的品牌，这三项必须做好。

一家散酒品牌上线三个月就开50家店，可想而知，他们根本就是一帮草台班子在做事。这种连锁管理、服务、供应链体系都做不到位的，能做到位的就是坑加盟商。从专业角度，这种连锁这样宣传就是把坑写在脸上给懂行的人看。我也是服了，散酒赛道怎么还有这种水平的人做招商加盟。

三、开了很多店，但没有在大城市布局的散酒连锁要谨慎

当前做散酒连锁，开100家、200家连锁的人多得去，结果一问销售额，还不如10家有实力的散酒铺。这种散酒连锁老板，把县城菜市场摆地摊，还有肉铺、水果店、便利店放两个坛子卖散酒都叫分店。

这种连锁分店再多都形成不了合力，没有一点战斗力。而且这种散酒连锁没法管理，作为管理者你稍微推一款新酒，你会发现没几个人搭理你。

我当前看散酒连锁，没有在二线及以上城市跑出成型店铺的散酒连锁，我都不跟他们谈。小地方、县城散酒铺做好生意也不难，找村长、村支书或其他领导的亲戚来开散酒铺，想不火都难。本质上，小地方裙带关系重，只要意见领袖卖散酒，怎么卖都火，这种火的散酒铺根本不能说明你有营销管理能力。而且这种散酒铺老板不会理你，你有什么新动作、新产品，人家懒得搭理你。

对于这种散酒连锁，你加盟他们不用想着他们能给你什么赋能，他们除了能卖给你酒，啥忙也帮不上。

在我看来，当前散酒连锁是一个不错的赛道，但目前确实没有几个有战斗力的连锁团队。省会城市做散酒有想象力，但如果是定位卖性价酒比就不用想了，只要往这上面做，这种店在省会城市跑不通。

大城市散酒卖的是体验和信任，是通过体验、沟通筛选净值客户，然后深度服务，建立信任，再慢慢升单沉淀成粘度客户。其实这就是大城市散酒动销的核心，围绕这个动销路径，我们需要把每一个环节细拆，做标准、做精细。

除此之外，大城市散酒铺店铺选择、装修定位都有较高要求，太低端、太脏的散酒铺，大城市人不愿意消费。调性太高的散酒铺，人们又不敢进去消费。所以大城市的散酒铺投入、定位一定要匹配大城市的散酒客户需求。

其实现在的散酒赛道是一个很乱的状态，主要是现在品牌酒不好过，很多人都进入到散酒赛道，不少人是一个赚块钱的心态做事。一些人把自己的店铺模型打造的很漂亮、很吸引人，这样确实唬住了不少人，让不少人投资加盟，不少投资者投钱。但你的店型不盈利，再多投资加盟也不长久。

个人觉得，未来两年散酒赛道会有越来越专业的人做连锁，这个时候老百姓可能有合适加盟上车的机会。目前来说，没有多少好的散酒加盟项目。当然现在也有不错的散酒连锁团队，他们主要在做直营店，还在打磨商业细节。因此现在的散酒业态是一个混沌业态，当然这个局面还会维持一段时间，直到真正有战斗力的散酒团队出现。

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