左手渠道，右手营销，洋河股份“破局”行业调整期

渠道生态重构，厂商利益共享。

作者 | 钱 锋

编辑丨高远山

来源 | 野马财经

在白酒行业进入“存量竞争”的下半场，头部酒企如何通过渠道的深度改革与营销的精准迭代，穿越周期、重塑格局？

4月27日晚，洋河股份（002304.SZ）发布2025年年报与2026年一季度报告。年报显示，洋河股份2025年实现营业收入192.11亿元，归属于上市公司股东净利润22.06亿元；2026年一季度实现营收81.86亿元；归属于上市公司股东净利润24.47亿元。整体来看，公司业绩依然承压，不过好消息是，今年一季度净利润已经超过去年全年，显示出明显的向好态势。

在这背后，面对行业深度调整期面临的“缩量竞争”形势，洋河股份积极调整经营策略，不再单纯追求规模增长，而是通过渠道生态重构与品牌营销进阶的组合拳，转向“精准触达”的价值共鸣，将企业发展引入到理性稳健发展的新阶段。

平安证券研报分析指出，尽管短期业绩承压，但洋河股份主动调整的一系列举措已初见成效，产品结构不断优化，渠道体系更加稳固，为未来的业绩回升奠定了坚实基础。

图源：公众号“梦之蓝社区”

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渠道生态重构，厂商利益共享

过去长期以来，洋河曾以“深度分销”模式著称——通过庞大的经销商网络与地面部队，将产品铺进全国数量庞大的终端。然而，随着行业环境变化，传统压货式已经遭遇增长瓶颈。洋河并未回避这一问题，而是通过“一商为主、多商配称”的改革，对渠道生态进行了一次深刻的外科手术。

为了推动经销商体系由“量”向“质”转变，洋河股份一方面对经销商进行精简优化，对长期业绩不佳、渠道冲突严重的经销商进行清理，减少无效内耗；另一方面扶优扶强，聚焦核心经销商帮扶，助力中小商做大、推动大商做优做深，切实提升渠道战斗力。

同时，在推动渠道体系深度改革的过程中，洋河股份打破以往压货模式，攻坚去库，重构厂商共赢生态。

比如，洋河股份在2025年进行的“先清库、后拓市”举措，自2025年2月5日起，全面暂停江苏省内第六代海之蓝销售订单，并在在省外市场严格执行控货策略。

第六代海之蓝2022年7月上市，自上市以来，已成为年销一亿瓶、饮用顾客超3亿人的百亿大单品。但随着市场的不断变化和消费者需求的升级，洋河股份决定推出第七代海之蓝，以满足市场对高品质白酒的更高需求。为了更好地推广新产品，并确保市场的平稳过渡，洋河股份才决定在江苏省内暂停接收第六代海之蓝的销售订单。

目前，核心省外市场第六代海之蓝库存出清已经基本收尾，库存水平从高位4—6个月降至2—2.5个月健康区间，经销商库存周转天数降至45天，达到行业头部水平。

渠道健康度，在很大程度上代表了酒企的健康发展程度。在白酒企业普遍面临库存高企、价盘波动的行业调整期，部分酒企可能会为了冲量而向渠道转嫁压力，但这种行为无异于杀鸡取卵，渠道的压力，时间一长还是会反作用于酒企本身。在推广新产品之前，洋河股份通过对渠道控货清库，修复渠道生态，正是将酒企与经销商置于共同体的境地，让厂商共赢的生态能够更加稳定，更加持久地运转下去。

控量稳价，直接夯实的是渠道端的利润。通过省内停止海之蓝供货，海之蓝、天之蓝停止向电商平台供货，洋河股份严格控制了出货阀门。在此背景下，第七代海之蓝供货后，不仅批价企稳，渠道利润也高于老品。根据媒体报道，洋河股份的经销商甚至是主动期待新品到店，这种“坐等到货”的状态，与以往行业中经销商被动打款压货相比，显然主动性的提升是巨大的。

而随着批价企稳、渠道利润提升、经销商打款意愿提升、库存周转加快，也为洋河股份带来更为稳健的经营现金流，为洋河股份在行业调整期穿越周期，提供更为坚固的支撑。

在多措并举推动库存去化，助力市场轻装上阵的过程中，洋河股份强化库存管控，省内海七上市前期，依据上架动销情况进行发货管控；省外则依照经销商库销比情况科学导入，杜绝库存积压。另一方面，洋河股份出台系列动销措施，省内通过海七酒店赠饮、十百千氛围打造等方式；省外通过海之蓝集碎片兑小酒、天之蓝终端“再来一瓶”等活动，有效赋能终端动销，加快库存去化。

一系列举措的效果也是显著的。第七代海之蓝上市2个月，就实现省内超10%、省外近8%的开瓶率，上市三个月，销量就突破1200万瓶。今年4月，洋河股份在互动平台回答投资者提问时还表示，第七代海之蓝产品省外铺货布局工作正在有序推进，公司将借助第七代海之蓝省外上市契机，切实提升品质口碑认同，进一步夯实海之蓝市场销售份额。

图源：公众号“梦之蓝社区”

“2025年洋河股份业绩下滑是主动战略深蹲，非经营失速；以‘去库存、优结构、提质量’换长期健康。”酒业独立评论人肖竹青表示，他了解到，洋河股份2026年聚焦动销与C端运营，蓄力起跳。洋河2025年“阵痛”是头部酒企转型典型，深蹲是为了更高起跳。新董事长务实清醒，调整营销体系、保护线下渠道，在行业缩量竞争中，耐力与系统重构能力将决定未来高度。

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品牌营销进阶

从“文化共鸣”到“场景占领”

坐拥7万口名优窖池，年产原酒16万吨，吉尼斯世界纪录“最大规模白酒窖池群”，再加上34万吨陶坛储酒、70万吨原酒储备、100万吨储酒能力，洋河股份家底十分丰厚。

在此基础上，洋河股份构建起覆盖超高端、次高端、中端、大众全价格带的产品矩阵体系。其中，2025年焕新上市的第七代海之蓝，以“3年主体基酒+5年陈酒调味”实现品质升级，斩获“百亿大单品 年销一亿瓶”权威认证，凭借过硬品质，延续经典单品生命力。

不过，再香的酒也怕巷子深。面对行业调整期，白酒企业整体承压，这时候也正是为未来增长蓄力的时候。洋河在品牌和市场营销上主动出击，通过“文化共鸣”“场景占领”，实现对消费群体的精准渗透。

品牌的高端化一直是洋河股份近年来努力的方向之一。在这方面的，洋河股份的营销策略已经不再局限于“讲品质”，而是上升到国家叙事与文化高度。

比如针对国民记忆的制高点，梦之蓝M6+连续七年锁定央视春晚零点报时。这已超越单纯的广告，成为亿万家庭辞旧迎新的“情感标配”，将品牌深刻烙进国民集体记忆之中。另外，其还携手航天工程，将品牌与“大国崛起”深度绑定；通过“梦之蓝·手工班”强调非遗技艺与稀缺性，打造“中国高端年份白酒”；针对企业家、艺术家等高净值人群举办品鉴会，实现高端人群的精准渗透。

图源：公众号“梦之蓝社区”

而在区域市场，洋河的触达策略同样精准。2026年，作为苏超官方战略合作伙伴和宿迁队冠名赞助商，洋河以家乡宿迁为根基，以体育为情感纽带，将城市文化IP与品牌价值深度绑定。其在宿迁金湖益松龙虾城、亮亮排档、九鼎夜市三大热门商圈同步设置观赛专区，通过“足球+美食+美酒”的沉浸式体验，让品牌与消费场景自然融合。

事实上，通过场景营销，某种程度上，洋河股份正在把“卖酒”变成“卖生活方式”。梦之蓝《梦响中国·音乐盛典》燃爆南京，洋河股份将品牌“梦想文化”融入演出活动的每个细节，让观众感受“酒香与音符齐飞”的独特体验；天之蓝公益跑，通过体育营销传递健康、积极的生活方式；梦之蓝品牌体验馆，则让消费者从“听说”变为“感受”，通过三维感官空间展示其历史、内核与特色，打破传统产品陈列，实现与消费者的文化对话。通过将白酒文化与场景的深度融合，洋河股份将白酒消费从“餐桌应酬”拓展为“生活仪式感”。

当然，期间也少不了数字化的助力．在数字化营销上，洋河股份是白酒行业最早系统性布局数字化的企业之一。其通过“洋河官方商城”小程序打通线上线下会员体系，实现私域流量的沉淀与复购；其通过“一物一码”技术实现用户数据智能收集、防伪溯源、渠道激励及精准营销，让每一次营销都更有针对性其借助直播电商渠道；其还通过品牌自播讲解酿造工艺、品牌故事，强化价值认同。最终将品牌的影响力，转化为渠道的实际动能。

有市场分析指出，尽管短期业绩承压，但洋河股份在市场健康度、产品结构优化和长期经营节奏上的调整取得积极成效。当渠道包袱减轻，市场库存回归健康，品牌价值深入人心的拐点来临时，这场耐心的“深蹲”或将转化为更有力的“起跳”。

你和身边的朋友喝过洋河的哪些酒？评论区聊聊吧。