美国副总统犯谈判大忌：开局就亮底牌，伊朗谈判直接谈崩了

行为科学领域的实证研究表明，迄今为止，特朗普政府在对伊谈判中尚未采取行之有效的策略。4月11日至12日，美国与伊朗在巴基斯坦伊斯兰堡举行的谈判，被外界视为结束一场濒临引发全球经济危机战争的最后尝试。

在解释美伊首轮谈判为何破裂时，美国副总统万斯声称，伊朗拒绝就其核项目条款达成一致，并表示美国已向德黑兰提供了“最终且最优的报价”。随后，万斯终止了这场仅持续21小时的对话。美国代表团在巴基斯坦停留不足24小时便匆匆离境。

美国所谓“最终且最优的报价”，暴露出其对谈判动力学与心理学的深刻误解。若非事关世界和平、迫在眉睫的全球饥荒以及灾难性的经济危机，这种做法简直令人发笑。与万斯的说辞截然相反，在谈判初期便抛出底牌，对解决冲突往往适得其反。

关于谈判的实证研究表明，提出方案的时机至关重要。在谈判早期出价，不仅会减少谈判者之间的信息交流，还会加剧谈判的竞争性。

这种情况往往会演变成一场立场之争，谈判者将主要精力用于捍卫和辩论自身立场。这会导致认知僵化，而非努力理解驱动对方行为的深层原因。相比之下，在谈判后期提出方案，能让各方首先了解彼此潜在的利益、动机、需求与担忧。

延后而非提前提出方案，能为谈判者留出更多周旋余地，以便交流信息并探索出符合各方潜在利益的创造性解决方案。同时，这也能避免各方在谈判初期就陷入竞争性的立场博弈，从而防止这种对立情绪影响后续的互动。简而言之，衡量谈判者效能的关键指标，在于其搜集信息和提出问题的能力，而非仅仅是一味地主张诉求。

即使双方都愿意达成痛苦的妥协，也需要耗费大量时间来探索潜在利益、讨论棘手问题、披露敏感信息，并寻找彼此都能接受的解决方案。事实上，研究表明，同时讨论多个方案，即同步探讨几种潜在的妥协情境与选项，比单方面提出单一方案更为高效。

与美国副总统的断言相反，由于谈判者经常受到信息搜集和处理偏差的影响，他们构想出的首个方案或主意，极少是达成妥协和解决冲突的最佳选择。例如，他们可能会错误解读信息，未能准确把握对方的利益与偏好。

当冲突不仅涉及利益，还牵涉神圣价值观时，情况更是如此。在这种语境下，在价值观和象征意义上做出让步，例如对另一方给予象征性认可，往往能有效促使对方予以妥协。分析人士指出，特朗普政府似乎严重误判了民族自豪感和象征性认可在铀浓缩问题上的重要性。

谈判领域的研究进一步显示，谈判者通常不愿在初期做出让步。在早期阶段将方案摆上桌面，意味着在对方尚未准备好妥协时就亮出底牌。实际上，人们更倾向于在谈判尾声而非开局时做出让步。这一现象主要由两个原因所致。首先，在谈判初期，双方几乎不存在信任基础。

建立信任需要时间。在开局阶段，各方往往会透过自身的不信任滤镜来审视对方的每一个举动。例如，人们可能会仅仅因为某个方案出自对手之手便予以拒绝。

他们评估方案的依据是提出者是谁，而非方案本身是否具有吸引力。这种现象是谈判中的典型特征，被称为“反应性贬值”。其根源在于，我们往往认定对方的提议必定完全受其自身利益驱使，并先入为主地将双方利益视为水火不容。

退出谈判的“心理成本”会随着时间的推移而演变。在谈判初期，由于投入的精力与努力较少，拂袖而去并陷入僵局的心理成本微乎其微。在谈判进入尾声时，破裂的代价要高昂得多，因为僵局意味着所有耗费的时间都将付诸东流。这正是心理学家熟知的“承诺升级”偏差的实际体现。我们在一项行动上投入的时间越多，就越渴望它能取得成功。

事实上，施压和迫使对方屈服的策略，在谈判后期往往比在初期更为奏效。例如，在进程后期发出威胁，其效果远胜于在早期阶段进行恐吓。同样，在后期向对方表达愤怒，也比在初期发泄更为有效。

总体而言，明显的攻击性举动在早期效果不佳，而在后期则更具威慑力。人们对攻击性策略的感知会随时间发生变化：在开局时，这些策略传递了过多的负面意图；而一旦双方建立了某种联系，它们便显得更容易被接受。尽管不可预测性有时能发挥奇效，但在谈判早期展现积极态度，从而率先建立良好的第一印象，依然是明智之举。

因此，实证研究的结果一致表明，谈判是一场具有不同阶段或次序的博弈：首先是开放式讨论，最后才是讨价还价。在谈判早期使用攻击性策略，会使得探寻共同利益和发掘合作方案变得极其困难。

在整个过程中避免过早封闭思维，并尽可能保持开放态度，是谈判者必备的关键能力。这也正是耐心在谈判中至关重要的原因。

显然，精准把控谈判的时机维度是取得成功的核心要素。同样的行为，放在谈判尾声而非开局，将产生截然不同的结果。

在谈判桌上，核心问题往往不是“是否”采取行动，而是“何时”采取行动。从这个角度来看，实证研究勾勒出谈判犹如一场双人舞。在构建彼此都能接受的妥协方案之前，双方必须通过不断的试错来摸索前行。正如经营一段浪漫关系一样，理解他人并建立联系需要时间的沉淀。

毋庸置疑，上述研究成果大多发表于美国专注于行为科学的学术期刊上。这些理论在美国谈判学者和专家圈内早已是常识。

因此，万斯所谓美国已向伊朗提供“最终且最优报价”的立场，暴露出其极度业余的谈判水准。考虑到美伊谈判的极度复杂性，这一点显得尤为突出。该谈判涉及众多议题，包括重新开放霍尔木兹海峡、落实限制和控制伊朗核项目的具体步骤、弹道导弹问题、民用核项目的准入、解除经济制裁，以及确保不再爆发战争的保证等。

妄图在如此短的时间内，就这些棘手议题达成一致，反映出美方谈判经验的匮乏程度令人咋舌。

回顾历史，奥巴马政府时期与伊朗就核问题达成协议的谈判历时超过20个月。而本月早些时候由万斯在巴基斯坦主导的谈判，仅仅维持了21个小时。

曾代表欧盟负责对伊谈判的费代丽卡·莫盖里尼等专家明确指出，特朗普政府的代表团在谈判的技术层面上，存在严重的知识盲区与认知缺陷。

就此而言，美伊巴基斯坦谈判的破裂绝非偶然。这一结果完全符合谈判心理学实证研究的规律，且早在此前就已被精准预测。

在谈判早期抛出方案，对解决冲突极为低效。例如，2000年巴以戴维营和谈的破裂，正是源于同样的致命错误，尽管当时双方都怀有达成妥协的意愿。那次失败的后果是灾难性的。

正如一位密切观察者所回忆的那样，双方在谈判初期就匆忙提出了初始方案，而当时“无论是以色列人还是巴勒斯坦人，都尚未准备好充分正视对方的恐惧与需求”。

这一切都暴露出，自战争爆发至今，特朗普政府在处理与伊朗等国的谈判时存在重大缺陷。谈判绝非单方面向对方强加条款，更不是迫使对方屈服并接受无条件投降。

这种强硬策略仅适用于单一变量的谈判，或者当你毫无疑问地处于绝对权力地位时——比如作为纽约市的一名富有房地产开发商。当谈判涉及多个变量，且必须满足复杂的潜在利益、发掘创造性解决方案才能达成良好协议，或者当权力天平摇摆不定时，这种策略注定会彻底失效。

借用另一位美国共和党总统艾森豪威尔的话来说，谈判是：“一门让别人去做你想做之事的艺术，而前提是他自己也想这么做。”

综合各方面来看，4月11日至12日美国与伊朗代表团在巴基斯坦的交锋，根本算不上一场真正的谈判。