你缺的不是客户，而是跟进的能力（干货篇）

最近两天下班比较早，经常约几个销售朋友喝咖啡。

谈话间，他们还是有不少叹气的，说自己客户太少了啊，缺资源啊，开不了单等等。

我听到这话，很想反问一句：你手里真的没客户吗？还是你根本没把跟进这件事当回事呢？

很多人，加了客户微信就石沉大海，聊了一次再也没下文。

销售行业的数据是：80%的客户成交，都是在至少5次跟进之后才发生的。

1. 跟进到底有多重要

我负责任地说，除了C端客户的小生意外，其他一次性谈成客户的概率，低到可以忽略不计。

前年的时候，我们招了一个新成员，他觉得自己能说会道，是个做销售的好苗子。

但结果是跑了三个月，开单量寥寥无几。

后来，我逼着他做跟进，要求他每个意向客户至少跟进5次.

就这一个动作，他第三个月的业绩直接翻了2倍。

可见，方法得当，业绩提升是肉眼可见的.

另外，跟进也是你锻练销售能力、拓展客户市场的最好方式。

我们要从战略眼光，来高度重视跟进这项工作。

2. 有效跟进要先打基础

大部分人是怎么做跟进的呢？

瞎发消息、连环打call，天天问客户考虑得怎么样了......

想要跟进有效果，你第一次见客户的时候，就得把功课做足。

这里我有个秘诀，就是我常说的“三了解、三提问”。

三了解，就是你对客户、对行业、对自己的基本盘了解。

第一要了解客户，知道他的产品是什么，行业地位怎么样，公司背景如何。

第二要了解同行，知道客户的竞争对手是谁，同行在做什么。

第三要了解自己，你在这个行业里的优势是什么，能给客户带来什么价值。

三提问，就是你搞清楚客户的真实需求和决策链路。

比如，客户的整体架构是怎样的？谁是拍板的人？

采购流程是什么样的，要走哪些审批？

预计什么时候会用我们的产品？有没有明确的时间节点？

孙子兵法说，知己知彼，百战不殆。

我们要先就把这些问题解决，后续的跟进才能精准发力。

3. 客户要分层跟进

我一直用客户分层金字塔，来管理我的客户池。

核心是把客户分成ABCD四类，然后用不同的频率去跟进。

A级客户： 马上要签单、决策链清晰、需求明确的客户。

这类客户，我们必须紧密跟踪，一周至少一次，解决客户的所有疑问，帮他推进签单流程。

B级客户： 有明确需求，但还在对比、决策周期稍长的客户。

这类客户我们要定期规划，可以半个月跟进一次，给客户传递价值，保持存在感。

C级客户： 有潜在需求，但暂时没有采购计划的客户。

这类客户我们要不定期拜访，每月至少一次，保持联系，维护关系，等客户有需求的时候，第一时间会找到你。

D级客户： 刚接触、需求不明确的潜在客户。

主要是加强拜访，尽快培养，挖掘需求，把他往B级、A级客户去转化。

我自己的客户池里，永远是A级客户占10%，B级占20%，C级占30%，D级占40%。

相信我，你把这套跟进做到位了，客户自然会给你成交结果的。

不用怀疑，对任何做生意的人来说都非常奏效！