424专访 | 国企如何与民企供应商共赢？永定模式给出可复制参考

当国企介入区县团餐集采集配领域，如何平衡与当地民企供应商的关系、搭建良性合作体系，避免“赢者通吃”，同时赋能民企发展？

这是很多区域国企、本地民企面临的核心困惑。

对于这一点，我们拜访了“永定模式”推动者、湖南省供销集团有限公司副总经理刘宇。“永定模式”源于张家界永定区，由湖南省供销集团牵头，与本地民营配送商形成配合紧密、管理规范、各方供应的集采集配模式，受到新华社瞭望财经报道，在全国引起广泛关注。

刘宇刘总作为“永定模式”的推动者，在采访中结合“永定模式”的实践，详细拆解了国企与当地民企供应商的合作逻辑、关系处理方法，为其他区域的国企与民企提供了可直接借鉴的实操范本。

核心前提：国企搭台不“拆台”，坚守“公正第三方”定位

很多民企供应商担心，国企入局集采集配会“抢占市场”“挤压生存空间”，甚至替代本地民企。对此，“永定模式”的核心即可给出解释：国企作为国有平台公司+国有专业运营公司的公正第三方，搭建合作平台、而非成为竞争主体，彻底打破传统学校+供应商的直接对接格局不仅让本地学校配送更规范、安全标准更高，也为本地民企供应商创造更公平、更广阔的发展空间。

作为省级国企，湖南供销联合永定区区属国企搭建运营平台，始终坚持“利益后置、责任前置”，不与民企供应商争利，而是以国企公信力搭建信任桥梁，规范合作流程、保障公平竞争。

“永定模式”从来都不是做配送、抢订单，而是做好搭台者和服务者，让本地民企供应商能公平参与、安心发展。

这种定位既区别于传统民企直接服务学校的松散模式，也避免了国企统管一切的垄断困境，截至目前，该模式已成功连接上百家供应商（其中绝大多数为本地民企）与数十所学校，形成“国企搭台、民企唱戏、多方共赢”的成熟合作闭环。

三大核心合作机制，兼顾公平与赋能，破解民企合作痛点

“永定模式”最具参考价值的点之一，是其针对国企与民企供应商合作设计的三大创新机制，既解决了民企准入难、竞争不公、成本高的痛点，也保障了集采集配业务的顺畅运营，具体可直接借鉴：

一是一次入围机制：杜绝门槛歧视，保障民企平等参与权。

由地方教育局主导招标，不设排他性条款、不搞内定，所有符合资质的本地民企供应商均可参与入围，彻底打破关系壁垒，让优质民企都能获得参与机会，这也是永定模式中本地民企供应商占比始终保持在绝大多数的核心原因。

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二是二次竞价机制：公平竞争+订单赋能，降低民企运营成本。

入围后的民企供应商，每两周可参与一次品类投标，凭自身实力报价，招标周期、中标结果全程公示，杜绝暗箱操作。

更关键的是，国企平台将所有学校订单汇集整合，民企供应商承接的订单量较以往可放大数倍甚至10倍，大幅降低其上游集采成本，通过规模效应实现民企降本增效。同时，民企无需承担以往对接学校的额外隐性支出，只需专注于食材品质提升。

三是三次评估+赋能机制：动态优化合作，助力民企成长。

国企平台会对民企供应商进行动态评估考核，优胜劣汰但不一棍子打死——对于暂时未达标、但有潜力的民企，平台会组织公开培训，明确供应标准、验收标准，手把手指导其参与竞价，减少食材损耗与无谓成本；

对于优质民企，平台还会带着其拓展其他区县业务，实现跟着平台一起成长。这种考核+赋能的模式，既保障了集采集配的品质，也让民企在合作中实现能力升级，避免了赢者通吃的局面。

此外，合作中还有一个细节值得借鉴：民企供应商只需将食材配送到国企指定的中心仓，后续的分拣、配送等环节均由国企平台负责，进一步降低了民企的物流、人力成本，让民企能够集中精力做好食材品质把控，这也是双方高效协作的重要保障。

双向成就，国企做“领队”，民企做“主角”

很多区域的国企与民企合作不畅，核心问题在于角色定位模糊——国企过度干预，民企缺乏话语权，最终导致合作破裂。“永定模式”在关系处理上的经验，恰恰解决了这一痛点：国企不做管理者，而是做公正领队；民企不做被动参与者，而是合作的主角。

从国企角度，核心是做好服务与监管：

一方面，搭建智慧监管平台，将采购、竞价、配送等环节数据公开，让民企供应商清晰了解合作规则，同时也接受民企的监督，就像万盛经开区搭建的“食材供应链”智慧监管平台那样，实现全流程透明化管控，保障民企的公平权益；

另一方面，主动承担食材验收、检测、配送等重活、累活，缓解民企运营压力，同时制定量化验收标准，让民企明确合作要求，减少沟通成本。

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从民企角度，依托国企平台实现规模化、规范化发展：以往本地民企供应商多是小散弱，订单分散、成本偏高，通过加入永定模式，借助国企平台的订单规模优势，降低集采成本，同时在国企的指导下，提升自身的供应标准、运营能力，甚至有机会拓展跨区域业务。

尤其是垂直类民企供应商，其成本、品质优势在集中采购中更加突出，更易获得更多订单，这也与襄阳模式中“扶持本地特色农产品供应商、推动产业规模化升级”的思路一致。

值得一提的是，为了让合作更顺畅，平台还建立了常态化沟通机制：针对民企在竞价、配送中遇到的问题，国企会第一时间响应解决；

针对学校端的反馈，也会及时同步给民企，帮助其优化产品与服务。这种双向沟通、互相适配的关系，让国企与民企从潜在对手变成合作伙伴。

永定模式四大关键经验，适配各类区县场景

对于其他区域的国企和本地民企而言，“永定模式”的合作经验无需生搬硬套，核心是借鉴其底层逻辑，结合本地实际调整，重点把握四大关键，即可实现良性合作：

国企定位要清晰：坚守“搭台者、服务者”角色，不与民企争利，以公信力搭建信任基础，这是合作的前提，也是襄阳、万盛等多地模式成功的核心。

准入与竞争要公平：采用公开入围、动态竞价模式，杜绝壁垒，让所有优质民企都能公平参与，同时通过规模订单赋能民企降本。

赋能与监管要并行：既要通过培训、指导帮助民企提升能力，也要通过动态评估、透明监管保障合作品质，实现扶优扶强而非一刀切。

利益分配要合理：国企坚持利益后置，让民企在规模效应中获得实实在在的收益，同时通过税收留存、产业拉动，实现地方、国企、民企的三方共赢，这也是各类集采集配模式可持续发展的关键。

国企与民企，不是对手而是共赢伙伴。国企入局区县集采集配，核心不是替代民企，而是赋能民企——通过国企的平台优势、公信力优势，解决民企小散弱、竞争不公的痛点，让本地民企能够在更规范、更广阔的平台上发展；

而民企的参与，也为集采集配业务注入了活力，保障了食材的多样性与性价比，实现“国企有担当、民企有发展、民生有保障”的良性循环。

从永定模式的实践可以看出，国企与本地民企供应商的合作，关键在于找准定位、搭建公平机制、做好双向赋能。

对于其他区域的国企而言，无需担心如何与民企相处；对于本地民企而言，也无需畏惧国企入局——只要双方坚守共赢理念，就能在区县集采集配领域实现协同发展，这也是“永定模式”最值得借鉴的核心价值。

4月24日，蔬东坡【破局与共生】2026中国生鲜供应链行业发展峰会将在长沙盛大举行，来自全国各地的国企、央企、区域顶级龙头民营配送企业齐聚一堂，现场畅聊，共同探讨区县集采集配国企民企最佳合作路径、巨头平台挤压之下，本地民企如何破局求生，实现反围剿。敬请期待！