不慌、不躲、不躁！看水井坊如何迎战行业逆风

出品｜中访网

审核｜李晓燕

当白酒行业从“躺赢式增长”跌入存量博弈的深水区，“降温”成了整个赛道的共同体感。作为“川酒六朵金花”之一，水井坊也没能躲过这场行业大考——商务场景收缩、渠道库存积压、业绩短期波动，2025年的业绩答卷，成了它近十年最沉重的一次“压力测试”。

但有意思的是，面对这场逆风局，水井坊没有慌。总经理胡庭洲带着团队，走出了一条和多数企业截然不同的路：不躲、不躁、不短视，用坦诚破局，用稳健蓄力，把一场“危机”，硬生生过成了“修内功”的契机。今天就聊聊，这家600年历史的白酒企业，是怎么在行业寒冬里，把底盘扎得更牢的。

一句“数字不好就是不好”，撕开行业的“遮羞布”

白酒行业的调整有多冷？一组数据最直观：2025年前三季度，A股21家白酒上市企业里，仅两家营收和利润实现正增长，其余大多陷在30%-40%的下滑泥潭里。量价齐跌、渠道囤货积压，成了全行业的“标配难题”。

身处次高端核心赛道的水井坊，压力更甚——全年营收同比下滑42%，归母净利润更是暴跌71%。放在很多企业，大概率会用“大环境不好”“行业周期所致”来搪塞，甚至粉饰数据、掩盖问题。

但胡庭洲偏不。他一句“数字不好就是不好”，直白得像把行业里的“遮羞布”直接扯了下来。

这不是硬扛，而是清醒。在他看来，周期波动是行业常态，可先正视问题、再找解法，才是企业的底气。于是，水井坊沉下心做深度复盘，最终捋清了承压的双重逻辑：外部，宏观环境变化超出预期，商务宴请等核心消费场景大幅萎缩，直接拖累次高端产品动销；内部，长期用单一品牌覆盖300-1380元全价格带，导致产品定位混乱，再加上次高端产品占比偏高，让企业在行业降温时，承受了比同行更大的压力。

这种不回避短板、不推诿责任的坦诚，太难得。它不仅让水井坊快速找准了病灶，更给市场、经销商、员工吃了颗“定心丸”：我们不躲问题，只解决问题。

不被短期阵痛，打乱长期主义节奏

行业调整期，最容易犯的错就是“慌”。一慌就容易乱改战略、盲目追热点，最后把好好的牌打烂。

胡庭洲太懂这个道理。他坚持“长期主义”，给水井坊定下了“3-5年长期战略”，哪怕短期业绩再难看，也绝不因短期阵痛动摇长期布局。2025年，水井坊的品牌、产品、渠道三大核心战略，都按既定节奏稳步推进，进度已达35%-40%，没有一步跑偏。

双品牌分家，告别“定位混乱”

过去，水井坊靠一个品牌“打天下”，从300元到1380元的价格带都覆盖，消费者记不住、也分不清。2025年，水井坊正式推出“水井坊+第一坊”双品牌战略，直接把定位掰得明明白白：

“水井坊”聚焦300-500元次高端核心区间，主打大众商务、宴席等基础市场，做“老百姓买得起、用得上”的次高端产品；

“第一坊”独立运作，主攻800元以上高端市场，深挖“中国白酒第一坊”的历史底蕴，做高端收藏、礼赠级产品。

双品牌并行，既解决了消费者认知模糊的问题，又为品牌高端化打开了新通道，一举两得。

产品端，水井坊也做了“减法”和“加法”。减法是梳理产品序列，把核心产品（比如臻酿八号、水井坊·18）的定位彻底理清，用清晰的价格梯度和品质差异，对应不同的消费场景，让消费者一眼就知道“这款适合送礼，那款适合日常自饮”。

加法是紧跟消费趋势，布局小规格、低度化产品，适配年轻人的即时消费、轻饮需求，让老品牌搭上年轻消费的快车。

宁要稳健，不要“虚速”

渠道是白酒企业的“生命线”，行业降温时，很多企业会选择向经销商压货、冲业绩，哪怕渠道库存爆表也不管。但胡庭洲反其道而行之——把经销商稳定放在第一位。

水井坊严格管控库存，不让渠道囤货压仓；加大终端扶持力度，优化渠道利润空间，让经销商能赚到合理的钱。哪怕这样做会短期影响业绩落地节奏，胡庭洲也坚持“稳健重于速度”。

截至2025年底，水井坊核心单品库存维持在合理区间，渠道健康度远超行业平均水平。这看似“慢”，实则是为未来的复苏，攒足了底气。

逆风期也要找“绕行路径”

胡庭洲有个很形象的比喻：“跑步遇封路需找绕行路径。”坚守长期战略不代表墨守成规，行业变了，就得主动找新路子。

面对消费场景和渠道格局的变革，水井坊在守住传统渠道基本盘的同时，加速布局新渠道、新场景。2025年前三季度，新渠道营收达5.62亿元，同比暴涨71.24%，占总营收近25%。即时零售、电商平台、社群营销这些新兴渠道，成了水井坊触达年轻消费者的“新桥梁”，既拓宽了市场覆盖，也为业绩增长注入了新动能。

品牌传播上，水井坊也跳出了传统白酒的“老套路”。不再只讲历史、讲工艺，而是围绕“喝美酒、庆美事”的核心主张，和消费者玩起了情感链接。冠名张学友演唱会、牵手上海劳力士大师赛、联动《国家宝藏》IP……一场场多元化、场景化的营销，把600年的活态酿造技艺，变成了年轻人也能get到的品牌标签。在理性消费时代，这种情感共鸣，比单纯的广告宣传更能抢占消费者心智。

调整期不是“躺平期”，是“练内功期”

在胡庭洲的经营逻辑里，行业调整期从来不是“躺平等风来”，而是“蓄力补短板”的黄金期。比起短期业绩反弹，他更在意水井坊底盘的稳固、内部结构的优化。

过去一年，水井坊把大部分精力放在了“练内功”上：

优化组织架构，砍掉冗余岗位、精简流程，让团队执行效率翻倍；

强化供应链管理，从原料采购到酿造灌装，全环节把控品质稳定；

推进数字化转型，用数据优化运营，让生产、销售、服务都更精细化。

这些动作，短期不会体现在财报上，但却是企业长期高质量发展的“压舱石”。

“行业拐点不会太远，关键是做好自己的事。”胡庭洲的话，戳中了白酒行业的本质。作为传统文化消费品，白酒的长期需求根基从未动摇。此轮调整，本质是行业从“拼规模”转向“拼质量”的转型，是淘汰低效产能、优化市场格局的过程。

对于水井坊而言，短期业绩波动只是阶段性阵痛。只要守住品质、品牌、渠道这三大核心，等行业春风归来，这家600年传承的企业，必将以更稳健的姿态，迎风起跑。

从一句坦诚的“数字不好就是不好”，到长期战略的笃定坚守；从渠道生态的稳健筑牢，到新兴赛道的主动破局，胡庭洲带领水井坊，在白酒行业的逆风局里，走出了一条“稳字当头、实字托底”的破局之路。

这条路，或许没有短期的业绩惊喜，却给行业提供了一个极具参考价值的样本：在周期起伏中，不慌不躁、坦诚务实、长期主义，才是企业穿越寒冬、行稳致远的核心密码。

如今的水井坊，品牌结构更清晰、产品矩阵更完善、渠道生态更健康。待行业回暖之时，它必将带着600年的积淀与当下的蓄力，再启新程，书写属于自己的新故事。