招商盈利系统李川|不会做客户画像，再努力的招商会都是瞎忙活

有没有发现？很多人开招商会，忙前忙后半个月，钱花了、人累了，最后成交寥寥无几，甚至连到场的人都没几个？我身边就有这样一位老板，去年下半年接连开了3场招商会，每场都投入了几万块的场地费、物料费，还让市场部全员加班邀约，结果呢？第一场来了20多个人，成交1单；第二场来了15个人，全是凑数的，没成交；第三场更惨，只来了8个人，连场地成本都没赚回来。

他跟我吐槽，说自己明明很努力，为什么招商会就是做不起来？我问他，你市场部邀约客户的时候，是怎么邀的？他说，还能怎么邀，就是把公司的招商海报群发出去，再让员工给手机里所有的联系人打电话、发微信，不管对方是做什么行业的，不管人家有没有创业、合作的意向，只要能联系上，就拼命邀请。听完我就明白了，他的问题，也是90%的老板做招商会都会踩的坑——盲目邀约，瞎忙活一场。

其实，招商会想做好，第一步就错不得——别盲目邀约！很多人都有一个误区，觉得招商会邀约的人越多，成交的概率就越大，所以不管三七二十一，先把人邀来再说。但事实恰恰相反，盲目邀约不仅浪费时间、浪费成本，还会拉低招商会的成交率，甚至影响公司的口碑。

你仔细想想，盲目邀约背后，藏着3个致命问题，也是你业绩上不去的核心原因，每一个都戳中要害，看看你有没有中招：

第一，根本不清楚自己的客户是谁。这是最基础，也是最致命的一个问题。很多老板连自己的项目适合什么样的人做都搞不清楚，就开始盲目邀约。比如你做的是社区生鲜团购项目，适合的是有社区资源、有时间运营、想低成本创业的人，结果你去邀约做工业制造的老板、做高端餐饮的老板，人家根本不需要你的项目，就算被你说动来参加招商会，也只是听听热闹，不可能成交。连受众群体都没摸透，邀约就像“大海捞针”，能捞到精准客户才怪。

我之前接触过一位做美妆招商的老板，一开始也是盲目邀约，不管对方是宝妈、学生，还是实体店老板，只要有人愿意来，就热情邀请。结果每次招商会都来了几十个人，但大多是想拿免费试用装的宝妈和学生，真正有实力、有意向合作的实体店老板没几个，成交率一直上不去。后来我帮他梳理了客户画像，明确了核心客户是有线下实体店、有美妆行业经验、想拓展产品品类的老板，邀约的时候只针对这类人群，虽然邀约的人数少了，但成交率直接翻了3倍。

第二，不了解客户的真实需求。很多老板邀约客户的时候，只知道说“我们的项目很好，来参加我们的招商会吧”，却从来不去问客户，你目前的困境是什么？你想通过合作解决什么问题？你对项目有什么期待？人家来参加招商会，是想找低成本项目？还是想拿优质产品？是需要全程帮扶？还是只想了解一下行情？你啥都不知道，就算把人邀来了，也聊不到一块去，更别说成交了。

第三，成交无方向。因为前期没摸清客户底细，没了解客户的需求，所以在招商会现场跟客户沟通的时候，不知道该说什么、重点讲什么，客户问一句就卡壳。比如客户问“我做这个项目，前期需要投入多少？”，你支支吾吾说不清楚；客户问“合作后，你们能提供什么帮扶？”，你只会说“我们会全程帮扶”，却讲不出具体的帮扶内容。明明是好项目，也被你聊黄了，真的太可惜了。

招商做得好的核心秘诀，就是邀约前先“筛客户”，而不是“乱邀人”。不追求邀约的人数，而是追求邀约的精准度，简单3步，就能筛选出精准意向客户，比盲目邀约高效10倍，而且落地性极强，不管你是招商新手，还是有一定经验的老板，都能直接用：

1. 先定客户画像，精准定位目标人群。这一步是筛选精准客户的基础，一定要做细、做透，不能含糊。你可以从4个维度来定客户画像：行业（你的项目适合哪个行业的人做？比如餐饮、美妆、建材还是互联网？）、规模（客户的现有规模如何？是刚起步的小老板，还是有多家门店的老玩家？）、预算（客户能承受的前期投入预算是多少？比如5万以内、5-10万，还是10万以上？）、需求（客户的核心需求是什么？是想赚钱、想拓展业务，还是想解决现有困境？）。把这4个维度梳理清楚，就能明确你的目标客户是谁，把非目标客户直接排除，不浪费时间和精力。

2. 邀约前做简单调研，判断客户意向度。定好客户画像之后，接下来就是对接客户，在邀约之前，一定要做简单的1v1调研，不要直接发邀约链接，这样才能判断客户的意向度，避免邀来“凑数的”客户。调研的时候，不用问太多复杂的问题，重点问3个问题就够了：第一，你目前在做什么行业/工作？（确认是否符合客户画像）；第二，你现在有没有创业、合作的想法？（判断客户的基本意向）；第三，你如果合作，最看重的是什么？（了解客户的核心需求）。

还有一点要提醒大家，邀约的时候，不要过度承诺，比如“你跟我们合作，肯定能赚大钱”“参加我们的招商会，一定能成交”，这样的话只会让客户觉得你不专业、不可信。你只要如实传递项目的价值，告诉客户你能提供什么、能帮他解决什么问题，让客户自己判断，反而更容易获得客户的信任。

记住：盲目邀约，只会让你白费力气，浪费时间和成本；精准筛选，才能让招商会事半功倍，轻松提升成交率。很多老板做招商会，之所以业绩上不去，不是因为项目不好，也不是因为不够努力，而是因为从第一步邀约就错了，一步错，步步错。

如果屏幕前的你，也在为招商邀约发愁，不知道怎么筛选精准客户，不知道怎么开口邀约，不知道怎么制定客户画像，咱们可以点对点链接。我把整理好的邀约话术、客户筛选清单和客户画像模板，直接发给你用，你只要照着做，就能快速筛选出精准意向客户，让你的招商会少走弯路，轻松突破业绩瓶颈。不管你是做什么行业的，不管你是招商新手还是老玩家，这些方法都能直接落地，帮你解决邀约难题，提升招商成交率。