近2万的月薪，你会觉得188元一份的牛排贵吗？

近2万的月薪，你会觉得188元一份的牛排贵吗？大概率会。但如果旁边有一份和牛牛排标价888元一份，你反而会觉得188元很划算。知道为什么吗？因为你被锚定效应设计了。

你是不是经常见到这种事？高价商品的旁边总会有价格更低的商品供你选择。你可能觉得这是巧合，但今天我要告诉你，这些都是精心设计好的，其实你早就被算计了，只是从来没发现。

先回到餐厅那份888元的和牛牛排。你可能会想，谁会点这么贵的菜？确实很少人点，但它必须存在。因为它的存在，让旁边那道188元的牛排瞬间变得合理了，这就是锚定效应。人们做判断时会过度依赖第一个接触到的信息，那个信息就是“锚”。

1974年，心理学家卡尼曼和特沃斯基做了个经典实验。他们让参与者转动一个幸运转盘，转盘上随机出现10到65的数字，然后问他们联合国里非洲国家的数量是大于这个数还是小于这个数，最后再让参与者估计具体数字。

结果惊人，转到10的人平均估计25，转到65的人平均估计45。那个随机转出来的数字成了他们判断的锚，尽管他们知道那个数字是随机的。餐厅的888元就是那个锚，它不是为了卖出去，而是为了让你觉得188元不贵。

再看超市，你有没有发现有些商品旁边会写着“每人限购5件”？你第一反应是什么？这东西肯定好，不然干嘛限购？买！但你想过吗？超市为什么要限购？如果真想让你多买，不应该鼓励你多拿吗？真相是，限购牌本身就是锚点，它在暗示你这东西很抢手，大家都在买，你不买就亏了。

更隐蔽的是价格锚点。比如一款牙膏，原价25元，现价19.9元。那个原价25元的标签就是锚，让你觉得19.9元是捡了便宜，但你不知道的是，这个原价可能从来没真正卖过，它从第一天摆上货架就是为限价服务的。

经济学家丹·艾瑞里做过一个实验，他让一群人订阅《经济学人》，有三个选项：A、电子版59美元；B、印刷版125美元；C、电子版加印刷版125美元。你猜大家选哪个？84%的人选了C，16%选了A，没人选B。然后他去掉B选项，只留A和C，结果变了，68%选了A，32%选了C。那个没人选的B存在的唯一意义，就是让C看起来超值，它就是锚。

如果你看过房，可能遇到过这种事。中介先带你看一套特别破但价格还行的，再带你看一套正常但贵点的，最后带你看一套你真正想要的。但你不知道的是，第一套那套破房子很可能就是锚，它存在的意义是让你对第二套产生“还行”的感觉，对第三套产生“就是它了”的冲动，更觉得是价格合理。

中介会先给你看一套标价虚高的房子，然后带你去看一套品质差不多但价格合理的，你会觉得后面这套简直是捡漏，但那个高价房可能根本卖不出去，它就是个锚。锚定效应在房产领域最可怕的地方是它会彻底扭曲你对价值的判断，你不再问这套房到底值多少钱，只问比刚才那套便宜多少。

最后一个案例说回你自己。你有没有想过，你的工资是怎么定下来的？大多数时候，不是你值多少钱决定的，而是你上一份工资决定的。跳槽谈薪资，HR第一句话往往是“你上一份工资多少”。

你报出一个数，那个数就成了锚，接下来的所有谈判都围绕这个锚展开。涨30%你开心，涨10%你犹豫，涨5%你拒绝，但你从没想过，上一份工资可能本身就偏低，那个锚从一开始就是错的。

更可怕的是，锚点一旦落下，就会长期锁定你。比如你第一份工作月薪5000元，之后每次跳槽都涨35%，5年后你月薪13000元。但如果另一个人第一份工作是8000元，同样涨35%，5年后他月薪21000元。

你们的能力、努力、贡献可能一模一样，只因为起点的锚不同，终点差出去一大截。这就是为什么有些HR会刻意压低你的起薪，他们不是在省钱，是在给你种一个低锚，让你未来几年都被这个锚牵着走。

讲了这么多，你可能会问，锚点这么厉害，我该怎么破？答案是永远在决策前先给自己找一个独立锚。餐厅点菜先别看菜单，问自己我今天想吃多少价位的，然后带着这个答案去看菜单，而不是被菜单牵着走。超市购物先问自己，这东西我需要吗？

我愿意为它付多少钱，然后再看价格，而不是被原价、限购带节奏。谈工资先调研市场行情，给自己定一个合理锚点。HR问你上一份工资，你可以说“我更关注这个岗位的价值，按市场行情，这个岗位的薪酬范围是多少？”

最关键的是养成一个习惯，在任何交易里，先问自己一句，如果没有这些东西在旁边，我还会做这个决定吗？锚点存在的唯一目的就是让你觉得本来很贵的东西变便宜了，但真正的便宜不是和贵的比出来的，是你用最小的代价换来了最想要的东西。

锚定效应是心理学也是经济学，但它最残忍的地方不是让你多花钱，而是让你慢慢失去判断力，活在一个别人设定的坐标系里，还以为自己每次都在做聪明的选择。今天聊这个不只是为了帮你省钱，更是想捅破那层窗户纸，你看到的世界从来不是世界本来的样子，而是别人想让你看到的样子。