近2万的月薪,你会觉得188元一份的牛排贵吗?大概率会。但如果旁边有一份和牛牛排标价888元一份,你反而会觉得188元很划算。知道为什么吗?因为你被锚定效应设计了。
你是不是经常见到这种事?高价商品的旁边总会有价格更低的商品供你选择。你可能觉得这是巧合,但今天我要告诉你,这些都是精心设计好的,其实你早就被算计了,只是从来没发现。
先回到餐厅那份888元的和牛牛排。你可能会想,谁会点这么贵的菜?确实很少人点,但它必须存在。因为它的存在,让旁边那道188元的牛排瞬间变得合理了,这就是锚定效应。人们做判断时会过度依赖第一个接触到的信息,那个信息就是“锚”。
1974年,心理学家卡尼曼和特沃斯基做了个经典实验。他们让参与者转动一个幸运转盘,转盘上随机出现10到65的数字,然后问他们联合国里非洲国家的数量是大于这个数还是小于这个数,最后再让参与者估计具体数字。
结果惊人,转到10的人平均估计25,转到65的人平均估计45。那个随机转出来的数字成了他们判断的锚,尽管他们知道那个数字是随机的。餐厅的888元就是那个锚,它不是为了卖出去,而是为了让你觉得188元不贵。
再看超市,你有没有发现有些商品旁边会写着“每人限购5件”?你第一反应是什么?这东西肯定好,不然干嘛限购?买!但你想过吗?超市为什么要限购?如果真想让你多买,不应该鼓励你多拿吗?真相是,限购牌本身就是锚点,它在暗示你这东西很抢手,大家都在买,你不买就亏了。
更隐蔽的是价格锚点。比如一款牙膏,原价25元,现价19.9元。那个原价25元的标签就是锚,让你觉得19.9元是捡了便宜,但你不知道的是,这个原价可能从来没真正卖过,它从第一天摆上货架就是为限价服务的。
经济学家丹·艾瑞里做过一个实验,他让一群人订阅《经济学人》,有三个选项:A、电子版59美元;B、印刷版125美元;C、电子版加印刷版125美元。你猜大家选哪个?84%的人选了C,16%选了A,没人选B。然后他去掉B选项,只留A和C,结果变了,68%选了A,32%选了C。那个没人选的B存在的唯一意义,就是让C看起来超值,它就是锚。
如果你看过房,可能遇到过这种事。中介先带你看一套特别破但价格还行的,再带你看一套正常但贵点的,最后带你看一套你真正想要的。但你不知道的是,第一套那套破房子很可能就是锚,它存在的意义是让你对第二套产生“还行”的感觉,对第三套产生“就是它了”的冲动,更觉得是价格合理。
中介会先给你看一套标价虚高的房子,然后带你去看一套品质差不多但价格合理的,你会觉得后面这套简直是捡漏,但那个高价房可能根本卖不出去,它就是个锚。锚定效应在房产领域最可怕的地方是它会彻底扭曲你对价值的判断,你不再问这套房到底值多少钱,只问比刚才那套便宜多少。
最后一个案例说回你自己。你有没有想过,你的工资是怎么定下来的?大多数时候,不是你值多少钱决定的,而是你上一份工资决定的。跳槽谈薪资,HR第一句话往往是“你上一份工资多少”。
你报出一个数,那个数就成了锚,接下来的所有谈判都围绕这个锚展开。涨30%你开心,涨10%你犹豫,涨5%你拒绝,但你从没想过,上一份工资可能本身就偏低,那个锚从一开始就是错的。
更可怕的是,锚点一旦落下,就会长期锁定你。比如你第一份工作月薪5000元,之后每次跳槽都涨35%,5年后你月薪13000元。但如果另一个人第一份工作是8000元,同样涨35%,5年后他月薪21000元。
你们的能力、努力、贡献可能一模一样,只因为起点的锚不同,终点差出去一大截。这就是为什么有些HR会刻意压低你的起薪,他们不是在省钱,是在给你种一个低锚,让你未来几年都被这个锚牵着走。
讲了这么多,你可能会问,锚点这么厉害,我该怎么破?答案是永远在决策前先给自己找一个独立锚。餐厅点菜先别看菜单,问自己我今天想吃多少价位的,然后带着这个答案去看菜单,而不是被菜单牵着走。超市购物先问自己,这东西我需要吗?
我愿意为它付多少钱,然后再看价格,而不是被原价、限购带节奏。谈工资先调研市场行情,给自己定一个合理锚点。HR问你上一份工资,你可以说“我更关注这个岗位的价值,按市场行情,这个岗位的薪酬范围是多少?”
最关键的是养成一个习惯,在任何交易里,先问自己一句,如果没有这些东西在旁边,我还会做这个决定吗?锚点存在的唯一目的就是让你觉得本来很贵的东西变便宜了,但真正的便宜不是和贵的比出来的,是你用最小的代价换来了最想要的东西。
锚定效应是心理学也是经济学,但它最残忍的地方不是让你多花钱,而是让你慢慢失去判断力,活在一个别人设定的坐标系里,还以为自己每次都在做聪明的选择。今天聊这个不只是为了帮你省钱,更是想捅破那层窗户纸,你看到的世界从来不是世界本来的样子,而是别人想让你看到的样子。
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