水井坊总经理胡庭洲：白酒行业拐点不会太远，关键在三件事

来源：@证券市场红周刊微博

近日，水井坊总经理胡庭洲在其上任后的首次独家对话中，对外系统复盘了公司过去一年多的战略进展，并就当前白酒行业所处周期、市场复苏节奏、未来发展趋势以及行业拐点等外界高度关注的话题，作出了正面回应。胡庭洲明确表示，白酒行业此轮深度调整虽仍在持续，但拐点并不会太远，而拐点何时真正到来，并不取决于外部环境，而在于企业能否主动做好三大核心工作。

当前，白酒行业已步入震荡调整的 “深水区”，尤其是 300—800 元价格带的次高端白酒品牌，受到的冲击更为直接。商务宴请场景大幅减少、社会库存高企、价格倒挂压力交织，让不少酒企陷入经营逆风局。水井坊作为 “川酒六朵金花” 之一、次高端浓香型白酒的代表性企业，同样身处行业调整的核心地带。胡庭洲坦言，在接手水井坊之后，自己遇到了许多未曾预料的挑战，行业整体环境的复杂性，远超此前预期。

从阶段性业绩来看，水井坊也直面压力。公司 2025 年业绩预告显示，预计全年营收同比下降 42% 至 30.38 亿元，归母净利润同比下降 71% 至 3.92 亿元。对此，胡庭洲直言不讳：“数字不好就是不好”。他表示，在行业整体调整过程中，水井坊的业绩同样面临严峻挑战，这一结果既受行业周期影响，也与公司主动深化战略调整、优先保障渠道伙伴利益密切相关。

尽管短期业绩承压，但胡庭洲对行业长期前景依然保持坚定信心。在他看来，白酒是一条长坡厚雪的赛道，历史周期经验已经反复证明，行业具备极强的韧性和修复能力。而从近期市场表现观察，行业已经出现 “分化向好” 的积极信号。胡庭洲透露，今年春节旺季，白酒市场呈现出结构性复苏态势，三四线城市的餐饮、文旅热潮直接拉动了白酒消费，宴席等场景凭借高性价比产品表现相对稳健，商务宴请也有所修复，只是尚未恢复至两年前水平。

市场最关心的 “拐点何时到来”，胡庭洲表示不便对具体时间节点做出判断，但他提到，目前投行普遍预期，行业拐点有望出现在 2026 年或 2027 年初。更重要的是，他鲜明提出：拐点是行业发展的结果，而非企业刻意追求的动作。与其被动等待拐点，不如主动修炼内功，推动行业走向复苏。

胡庭洲强调，白酒行业拐点的到来速度，直接取决于企业对三件核心工作的推进速度。

第一件事，是建立品牌与消费者在新场景下的深度情感连接。他观察到，白酒消费决策链路正在发生根本性重构。过去商务宴请主导的阶段，买酒与喝酒人群分离，饮用者选择权有限；而当下消费向亲友欢聚、家庭小聚、个人自饮等场景转移，购买决定权重新回到饮用人群手中。这意味着，酒企不能再只依赖渠道推力，而必须真正走进消费者内心，让消费者在对应场景里主动选择品牌。

第二件事，是做好产品创新与区隔，推出适配不同消费场景、不同消费群体的产品解决方案。传统白酒多以香型、价格带划分产品，但未来行业将转向按消费场景、消费习惯进行细分。适配年轻人小酌、调酒、社交等需求的产品，将会迎来更大发展空间。基于这一判断，水井坊也正在研究小规格产品，以匹配年轻群体在便利店、即时零售等渠道的即时消费需求。

第三件事，是平衡新老渠道，充分调动渠道商的运营积极性。行业调整期，渠道库存、价格体系、经销商利润是酒企的生命线。水井坊在行业困难阶段，始终坚持审慎经营，不向渠道压库存，加大对终端门店的支持，严格将库存控制在合理区间，保障合作伙伴的合理利润。

胡庭洲认为，只有渠道健康、伙伴稳定，行业才能真正具备持续复苏的基础。

围绕这三件事，水井坊已经展开一系列布局。在渠道方面，公司新渠道表现尤为亮眼。2025 年前三季度，水井坊新渠道营收达 5.62 亿元，同比大幅增长 71.24%，在整体营收中占比已达 25%。O2O、即时零售、线上平台等新渠道，正在成为触达年轻消费者、打开增量市场的重要抓手。

对于未来五年，胡庭洲预判白酒行业将迎来三大结构性变化：一是消费场景重构，个人饮用、家庭欢聚、朋友小聚等自饮场景占比快速上升；二是运营模式变革，新渠道权重提升，传统渠道赋能方式升级；三是产品解决方案升级，从按香型划分转向按场景、人群划分。这些变化，都与他提出的 “三件关键事” 高度契合。

在行业调整最艰难的阶段，大股东的支持尤为重要。胡庭洲表示，作为全球最大洋酒企业，帝亚吉欧秉持长期投资理念，更关注企业长期战略的可持续性和商业模式的合理性，而非短期业绩波动。帝亚吉欧不仅给予水井坊充分的经营自主权，还在全球研发、品质提升、海外市场拓展等方面持续赋能。目前，借助帝亚吉欧的全球销售网络，水井坊已在东南亚及全球免税店实现较好的品牌渗透，为国际化奠定了基础。

胡庭洲强调，困难时期最关键的，是能否坚守做好长期工作的初心。水井坊拥有 600 年水井街酒坊遗址这一 “中国白酒第一坊” 活态遗产，酿造技艺传承有序，产品品质扎实。短期的业绩波动，不会改变公司长期高端化、精细化、场景化的发展方向。

“我不认为年轻消费者未来会拒绝白酒。” 胡庭洲说，有调研显示，消费者到了一定年龄，会产生对人生沉淀感的内心需求，在亲友聚会等场景中，白酒的消费占比会随年龄增长逐步上升。酒企要做的，不是焦虑年轻人喝不喝白酒，而是当他们想要喝白酒时，第一个选择的是水井坊。

对于行业拐点，胡庭洲最终表达了乐观态度：“按照咱们中国人不怕苦、不怕累的精神，相信拐点的到来应该不会太远。” 而水井坊也将继续坚守长期主义，以消费者为中心，以场景为抓手，以渠道为根基，在行业复苏的进程中，抢占属于自己的结构性机会。

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