解码一个工程师的AI落地实验：如何在杭州孵化OPC？

中经记者 吴静 石英婧杭州报道

（受访者供图）

政策层面的密集动作，让“OPC”从一个概念迅速进入落地阶段。

“目前我们已经见过了区里人社、科技、经信的相关领导，甚至区委书记也见过。”马超说。

这位前得到课程主理人，如今是杭州市上城区未来数智港“OPC独角兽社区”的一名创业者。他创办的降临科技，正在尝试一种与大多数孵化器截然不同的OPC培育路径：不是给创业者一堆工具让他们自己摸索，而是用技术底座加行业知识的方式，共同孵化能够盈利的OPC项目。

一个复合型创业者的养成

马超的创业起点有些特殊。大学时他学的是电子信息科学与技术，据他介绍，这个专业主要的就业方向是嵌入式工程师。毕业之后，他却没有走纯技术路线，而是转型做了品牌文案和数字化咨询。

一次偶然机会，马超接触到了毛戈平，当时毛戈平的管理层敏锐地意识到AI可能带来的变革，主动提出让马超团队帮忙看看AI能为其品牌做些什么。

从那时起，马超开始以工程师的身份承接智能体项目。2023年一整年，他几乎都在跑客户，了解需求，设计AI解决方案。其间，他还成为了得到APP的AI学习圈课程主理人，这个身份后来成为他创业的重要助力。

得到平台的背书，让他避开了许多创业者面临的“冷启动”困境。马超说：“最开始的客户基本都是得到的同学推过来的。”

2024年9月份，马超遇到了现在的技术合伙人。对方有软硬件的开发能力，做过一个AI智能体平台和原生的AI智能体硬件。两人合作后，最初的想法是做AI定制项目。“但我们两个都偏技术，当时报价什么的都弄得非常烂，那会儿几乎没什么收入。”马超坦言。

更重要的是，单纯的技术交付并不能真正解决客户的问题。马超举了一个失败的例子：他们曾用4个月时间为一个客户做客服系统，这个客服还要承担部分营养师的角色。项目最终黄了。“客服这个场景，做好了满分就是60分，它不会对销售额有什么影响。但一旦出一点错，就会被揪住。”

这段经历让马超意识到，AI落地的关键不在于技术本身，而在于场景的选择和问题的定义。“我们一定是‘某某行业加AI’，就是这个行业本身能赚钱，然后AI让它赚得更快、赚得更多。而不是‘AI加什么’，硬塞进去只会让工作量变大。”

基于这个判断，马超和团队开始将定制项目沉淀为可复制的产品。目前他们已经形成了三类成果形态：专项系统（如奶茶门店督导系统）、具体产品（如AirTouch碰一碰智能体）、标准化服务（如企业AI知识库）。

奶茶门店督导系统是马超团队目前重点推进的项目之一。这套系统通过在门店部署硬件设备，全天收音，实现多重功能：对店员不当话术的实时警报、优秀门店经验的自动萃取、客户需求的统计分析。

“有一家门店业绩特别好，以前我们不知道它为什么好。现在AI会自动分析，可能是收银员特别会说话，那这个经验就可以萃取出来变成企业的经验。”马超解释，“还有客户问有没有柠檬水，一天问了40遍，那下一批产品是不是该出柠檬水？这反过来指导生产。”

目前这套系统正在川渝地区与两个奶茶品牌对接，两个品牌加在一起有近2000家门店。收费模式包括一次性硬件和开发成本、按门店收取的订阅费，以及作为技术支持方的股权分成。

如果说门店督导系统是深思熟虑后的产品规划，那么AirTouch“碰一碰”智能体则更像是“意外”的产物。

这个产品的灵感来自于一次线下活动。马超的运营负责人参加活动时，发现墙上贴着很多创始人的名片，用手机碰一下就能弹出小程序，添加联系人。“他觉得好神奇，拿给我一看，我一听描述就知道是什么，我说这个一点都不神奇，两个礼拜给你做一个。”

马超真的做了，他先做了一个手环，里面嵌入芯片，碰一下就能抽塔罗牌、显示今日运势，还能跟AI对话解牌。这个产品摆地摊卖、去市集卖，效果都不错。后来他注意到一个更大的需求：园区开园时本来要发宣传折页，一份成本不低，而手环的成本只有20元左右，碰一下就能看到所有介绍，还能跟AI智能体聊天。

第一个商单就这样来了——他们所在的园区物业，在开园仪式上没有发介绍册，而是发了手环。这个创意从开始做到接第一个商单，只用了45天。

从“I Have a Demo”到OPC孵化

2025年年底，马超和团队做了“I Have a Demo”全链孵化平台。初衷很简单：“经常有人说‘我有一个idea’，我说这些工具这么方便，为什么不直接做个demo？能把demo做出来的人，值得展示出来给大家看看。”

平台连办了6场活动，每周1场。虽然最初没有投资人参加，大家只是模拟演示自己的项目，但效果出奇的好。正是在这6场活动中，马超认识了后来团队的投资人。当时正好赶上杭州市上城区推动OPC发展的支持政策，于是一个新的孵化模式逐渐成型。

“别的OPC可能是给你一堆工具，财务的、法务的、技术的，你就能成一个公司。我们判断下来这种很难成，因为你做的东西凭什么人家就要买？”马超说，“我们反过来，我们提供技术底座，你提供行业知识。这样合作成立一个OPC，孵化起来就是比较好盈利的。”

在这个模式下，他们这个平台孵化的OPC项目已经覆盖了文旅、文创、餐饮、养老、留学、物业等多个行业场景。

谈到政策支持，他描述了与政府打交道的过程——公司截至目前已经依次见过杭州人社、科技、经信等部门，甚至区委书记。“政府领导会直接来问我们需要什么，如果现阶段暂时无法提供的，也会跟我们解释很多，或者想着怎么以其他形式补偿。”

在马超看来，对于一家OPC企业，直接给补贴、给钱，很有可能会扶持一些本来不应该出现的项目。但如果能给一些订单，有收入是一方面，另一方面商业闭环也跑出来了。

杭州政府方面很快响应，开始梳理“100个需求场景”，不光是政府自己的需求，还包括杭州大厂们的需求，拆解出来给到OPC创业者作为订单来源。

对于未来三年的发展，马超有一个“小小的野心”：“希望我们的技术和产品底座能够帮100个OPC年入过亿吧。当然不一定实现，但我就是想奔着这个去的。”

这个目标背后，是他对AI落地路径的持续思考。“我们已经从自己下场做定制变成了做产品，再变成了孵化OPC的平台逻辑。”在他看来，真正的AI价值兑现一定发生在应用层，而OPC作为一种新型创业形态，正在成为个体经济升级的新载体。

（编辑：石英婧 审核：童海华校对：颜京宁）