直播讲解到词穷？她请教授给员工上课，把卖杯子做成大学专业课

2009年，冯丽媛一个人、一台电脑，在淘宝上倒腾尾货餐具，没几年就把年销售额干到了上千万元。“在当时的行情下，几乎算是躺着赚钱。”

但她偏要自讨苦吃。2012年，她放弃已经轻车熟路的纯贸易生意，在景德镇做起了手工茶具。转型前两年，店铺业绩直接腰斩，周围全是唱衰的声音。

然而14年过去，她创办的品牌“弄子里”不仅活了下来，还在景德镇这片陶瓷红海里，硬生生把“卖杯子”做成了“东方茶生活”。如今，在流量红利见顶，许多消费品牌陷入低价内卷的泥潭时，“弄子里”的客单价能够超过1000元。

截至2025年末，弄子里年营收破亿元，拿下淘宝神店榜“我的非遗生活店铺榜”TOP1。

最近，冯丽媛又带着“弄子里”登上了淘宝家居趋势发布的舞台，让更多人开始重新认识茶器，“景德镇不缺好手艺，缺的是让手艺被看见的窗口，这次和淘宝家居合作的家居趋势发布直播大秀，就是那个窗口”。

在这场长达6小时的沉浸式直播中，“弄子里”也交出了一份亮眼的成绩单。成交额创历史直播单日新高，同比增长超40倍，客单价较日常增长150%，不仅直播间浏览量和涨粉人数均创下店铺直播单日新高，多款首发新品售罄，观如堂系列的成交更是突破百万元。

走出“舒适区”

对冯丽媛来说，最初的创业更像是一个被逼无奈的选择。

2009年，她在景德镇陶瓷大学念大四，工作迟迟没有着落。她窝在宿舍里，鬼使神差地点开了淘宝店的注册链接，没想到却阴差阳错地赶上了电商这趟快车。

那是个电商行业“野蛮生长”的年代。年轻人上网买东西，追求的就是性价比。

她在景德镇找到一家日企，拿到了大量的外贸尾单。十几二十几元的碗盘，印着卡通图案，可爱又便宜，精准戳中了那些刚毕业、想省钱又想装点生活的小年轻们。

起初，她一个人包揽了所有活，客服、拍照、修图、售后、打包、发货、订货，什么都干。短短3年时间里，她的工作室就扩展到了20人，淘宝店的年销售额突破千万元。

这意味着，只要按部就班，就能躺赢，但她偏不。就在这时候，她做了一个让所有人都不解的决定，转型做手工茶具。

“我卖产品，一定是我喜欢，才会分享给消费者。一旦审美升级，就再也回不去了。我不可能把我自己都不喜欢的东西，硬塞给别人。”冯丽媛说。

但转型之路并不容易。当时景德镇的本土手工茶具，还停留在小作坊时代，大多是小工作室，没产能、没标准、没规矩。“每一个产品做出来都不太一样。”这种天然的“非标品”属性，对于习惯了所见即所得的货架电商来说，简直是致命的弱点。

代价是惨痛的，转型初期，店铺的销售额直接腰斩。冯丽媛并没有退缩，反而专门去学了茶艺，从专业者的角度开始重新审视茶具这个行业。

“当时市场上的茶壶，动不动就是200ml、甚至是300ml。但真正品茶的人，很少用这么大的主泡器。”冯丽媛算了一笔账，“泡茶的茶水比例通常是1:20到1:15。如果是300ml的大壶，意味着一次要15克茶叶。如果遇到一斤上万元的顶级好茶，一泡下去就是平时三次的量，不仅浪费，且味道也难以控制。”

更重要的是，当时的茶具多为传统大套装，二三十件摆满一桌，审美也偏向中年男性化，老气横秋。作为女性，冯丽媛敏锐地感受到，已经有越来越多的都市女性开始喝茶，她们不需要宏大的仪式感，而是“一壶一杯”的精致与便捷。

那一刻，冯丽媛意识到，她的机会来了。

事业爱情双丰收

找准市场后，冯丽媛开始用女性的视角重做茶具。

她把壶做小、把杯做小，剔除冗余的配件，只保留最核心的冲泡功能。同时，她又在线条、色彩和握感上加入了女性的使用习惯，并将茶具套装做成“一壶一杯”的形式，并将品牌取名“弄子里”。

当时这套产品一推出，瞬间就在互联网上引爆茶具市场，吸引了与传统茶具圈截然不同的一批高粘性女性用户。

但很快冯丽媛就发现，供应链又成了新的问题。

“最大的困难在于，我下单给工厂，想要A造型，出来的却是B造型。”在当时的很多手艺人观念里，手工的魅力本来就是“非标”，差不多不就行了。但在想要规模化商业的冯丽媛看来，这种“差不多”，意味着无尽的售后纠纷和口碑崩塌。

为了彻底解决这一问题，冯丽媛开始死磕每一个生产环节：拉坯、利坯，必须上卡尺测量。高度、直径，误差必须控制在毫米级的严苛范畴内。她告诉工匠们：“手工不是粗糙的借口。真正的手工，是把机器做的不精致的地方给它修正。”

在与供应链死磕的过程中，冯丽媛还遇见了现在的先生。当时她先生负责后端的成型工艺，帮她解决了很多生产端的困难，两人在合作中产生了默契，最终从事业伙伴走向了人生伴侣。

而两人的合作，也让“弄子里”彻底摆脱了受制于人的被动，为后期的爆发打好了基础。

2019年，电商全面进入直播时代。对于很多标品行业而言，直播或许只是多了一个带货渠道，但对于极度依赖视觉和触觉的景德镇手工陶瓷来说，直播是一次巨大的行业变革。

“直播工具对我们这种手工器具来讲实在是太好了。我根本不需要通过平面的方式去费力表述，我可以直接通过镜头告诉他，这个杯子好在哪里，差异化在哪里，它是如何被设计出来的。”冯丽媛亲自下场，成为公司最核心的销冠主播。

已经打好供应链基础的“弄子里”，乘着直播的东风，短短两年内规模就实现了十倍的爆发式跨越。

从卖“茶具”到卖“生活方式”

直播的红利期过后，流量逐渐回归理性。

冯丽媛敏锐地察觉到，如果直播间里只剩下简单的产品介绍、机械的上链接和单纯的打折促销，根本无法留住那些真正懂货、具有高审美和高消费能力的中高端客群。每天四个多小时的密集讲解极大地消耗着主播的知识储备，“没点真本事，消费者根本不买账”。

为了补齐短板，她转头请来景德镇高校里的教授，民间的学者，每周给公司内部员工上课，从泥料的产地特性到釉色的化学变化，再到千年瓷都的历史典故，“差不多就是大学里的专业课了”。

时间久了，内部员工对陶瓷底蕴的理解越来越深，不仅主播在镜头前越来越专业，设计师笔下的产品也愈发精湛，开始在原有产品的基础上，打破材料边界。

比如“银瓷系列”，纯银光泽锐利冷艳，陶瓷质感温润内敛，但利用内嵌结构设计，就能将纯银盖与陶瓷杯身严密“缝合”，让金属的冷与瓷土的暖刚柔并济。

还有琉璃，传统琉璃烧制容易表面爆孔，大多数人可能就算了，但冯丽媛为了达到和高端陶瓷匹配的光润感，带着团队几年里把工艺升级了一轮又一轮，不断调参数、测材料，硬是把表面的光润度做到了极致。

“如果你只要求80分，那是比较舒适的状态。但如果你要做到100分，哪怕只是最后那10%的提升，你付出的代价可能是100%甚至更多。但这也是高端路线的必经之路。”冯丽媛告诉我们。

这种对产品的极致追求，也推动“弄子里”上了一个新的台阶。当整个消费市场陷入低价内卷时，冯丽媛整体店铺的客单价超过1000元，一款三千多元的杯子能卖出几百套。

天目里门店的线下活动

为了让更多的客户在线下真实地感受产品与体验茶生活。最近几年，她又将店铺开进了线下，去到了杭州的商业地标天目里，江西南昌最核心的武商Mall，和一众国际品牌在一起。

在线下高昂的租金面前，这看似是一笔亏本的生意。但她算的是另一笔账，“线下是做品牌绕不开的门槛。消费者必须亲手触摸到釉面的温润，感受到那种像玉一样的气质，看到手绘线条那酣畅淋漓的笔锋，才能明白一个399元的杯子和一个6000元的杯子，区别究竟在哪里。”

2025年，弄子里年营收破亿元。但冯丽媛不止想把景德镇的陶瓷推出去，更希望能够推向更高的高度，让更多人看到如今景德镇的审美早已经不只是传统的青花粉彩，而是融入了现代生活方式的更多新表达。

就像弄子里一直希望传达的那样朴素表达：“喝茶、赏器、弄子里。”