温州女老板卖鞋！1年超100万双

来源 ：温州都市报

作者： 陈恩欣

连日来，温州瑞安陶山镇横塘村的林金郑库存鞋仓库内一片繁忙，工作人员正加班加点将5万双童鞋打包、装箱，然后发往乌兹别克斯坦客户指定的国内收货点。

“对方看重我们的信誉，谈了不到一个半小时就下单了。”负责人林玲介绍，这两位乌兹别克斯坦客商对童鞋的款式和材质几乎没有额外要求，团队仅用两天就完成备货。“整体沟通非常顺畅，对方预付了15万元定金，发货前结清了尾款。”

在温州鞋业的庞大版图中，库存鞋无疑是一条隐藏在聚光灯外的“冷僻赛道”。而在这个近5000平方米的仓库里，林玲正以独特的经营逻辑，让那些因款式过时、订单余量或包装瑕疵而沦为“负担”的鞋子，重新进入市场流通渠道，也为温州制造蹚出了一条别样的出海路径。

模式转变：从办厂到卖库存，“两条腿”走路

在鞋业，林玲打拼了二十余年，曾自主办厂，亲历过鞋企的辛酸与痛楚，在上海外高桥自贸区等地对接国际订单，积累了丰富的外贸经验。正是有着对生产端与消费端的双重理解，她在2018年决定回到温州瑞安，转型从事库存鞋批发销售。

“经过几十年的发展，中国鞋业市场竞争日益激烈，以前只要有鞋就有市场，现在不仅要品质好，而且对款式、功能等也提出了更高的要求。”林玲说，随着国内消费者对时尚款式更新换代的需求速度加快，很多鞋子因“过季”或“微瑕疵”退出正规销售渠道，变成积压库存，既占用资金，又推高仓储成本。但在东南亚、中亚、非洲等地区发展中国家的市场，对高性价比鞋品有着旺盛的需求，“当地客户不是买不起鞋，而是需要足够平价的产品，去覆盖更广的消费人群。”

基于这一敏锐判断，林玲迅速布局，依托早年积累的海外客户资源，通过亚马逊、阿里巴巴国际站等跨境电商平台对接需求。同时利用本地人脉，逐步建立起一张覆盖温州及周边县市的货源网络。

“做库存鞋，货源和渠道就像两条腿，哪条短了都走不远。”林玲说，只有清楚“国内哪里有货、国外谁在找货”，这门生意才能真正转起来。于是，背靠“中国鞋都”产业腹地的优势，她时常奔波瑞安、平阳、鹿城等地的众多鞋企，搜寻合适的库存货源，再通过线上渠道精准匹配国内外买家。“往高大上的方向讲，我们做的就是让不同类型的库存鞋找到最合适的去处，让资源流动起来，实现最优配置。”

跑量为主：单鞋利润不高，赚的是“辛苦钱”

走进仓库，男鞋、女鞋、童鞋按品类整齐码放，层层叠叠几乎堆到天花板。这些常人眼里的“积压货”，但在林玲手里被精细划分为多个等级，以便匹配不同的销售通路。

“鞋子来源很杂，大多是温州本土品牌或代工厂的订单余货，没有统一收购标准，都是一单一谈。”林玲称，处理的关键在于收货后的分类与定价。以品质较好、仅因款式过时或订单余量积压的鞋子为例，对外的批发价在十几元到二十几元不等，主要流向国内地摊市场或东南亚批发商。“国内客商拿货，一般会通过摆摊或电商直播形式售卖，售价三四十元。这样算下来，估计有一两倍的利润空间，所以走量很快。”

从表面上看，库存鞋批发看似是“一买一卖”，实则是典型的薄利多销生意。“去年，国内外累计销量在100万双以上，但算下来一双鞋的利润并不高，有时候只有几毛钱。”林玲说，前几天，一个非洲赞比亚的客户订购了8万双拖鞋，单价只有4元多，举这个例子，就是想表明，做这一行不能指望一口吃成胖子，要懂得让利，只有留给客户足够大的利润空间，对方自然会想办法把货铺到终端市场。“我们的理念很简单，不压货、不承担后续销售成本，同时也不过分追求单双鞋的利润，因为哪怕再薄，只要整体量跑得起来，一年下来依然会有不错的收益。这种模式虽然累了点，但它很踏实。”

行业观察：它是“负担”还是“缓冲垫”？

并非所有人都对库存鞋生意投以赞许的目光。

长期从事品牌鞋销售的张先生就持有不同看法。“库存鞋以低价重新流入市场，多多少少会影响品牌的定位。”他坦言，目前多数品牌鞋企更倾向于通过奥特莱斯等正规折扣渠道去库存，以求在回笼资金与维护形象之间取得平衡。“一些国际大牌甚至宁愿集中销毁，也不愿让过季产品流入低价市场，怕的就是稀释品牌价值。”

但在另一位本土鞋企负责人徐先生看来，库存鞋与品牌鞋面对的根本不是同一批消费者。“这些货品本来就是被筛选出来的，不进专柜，也不走正规渠道。”他认为，只要能帮企业快速回血，把占用的仓库腾出来、资金转起来，本身就是对品牌的一种保护。“与其压着发霉，不如让它们去该去的地方，然后用回笼的资金投入新的产品研发中。”

温州市鞋革行业协会秘书长叶浩寄从行业视角给出了更冷静的观察。

他分析，温州作为全国重要鞋类生产基地，年产量大，鞋类季节性强、迭代快，不可避免地会产生库存。若从正向角度来看，库存鞋出海，既能帮企业去库存、回笼资金，又能精准匹配海外中低端市场需求，确实形成了良性资源循环。

“但不能因为有这样一条途径，而忽略库存问题产生的本质。”叶浩寄坦言，当前库存鞋积压的背后，更深层次的原因是部分企业盲目生产与市场判断缺失，尤其是一些品牌盲目跟风爆款、过量加单，结果市场热度一过全压在仓库里。更有甚者，一些代加工企业为抢订单而“照单全收”，后期遭遇退货或货款违约，库存出现问题就成了“压垮骆驼的最后一根稻草”。“需要提醒的是，清库存时鞋价往往低至出厂价的一、二折，这个价格基本连鞋材成本都收不回，如果长期依赖这种方式，无疑会对企业造成巨大的伤害。”

基于此，叶浩寄更倾向于向前看，在前端科学研判市场、减少无效产能，从源头控制库存的产生，远比事后找销路更重要。“把有限的产能用在更有效率的地方，才是治本之策。”

至于这条“冷僻赛道”，叶浩寄表示协会后续将跟进调研、引导行业规范发展，让它真正成为温州鞋业高质量运转的“缓冲垫”，而非掩盖问题的“遮羞布”。