做了半天电商，才发现我根本不懂用户

做电商，流程只是表面，真正藏在这些基础问题里：用户是谁？他为什么买？他在意什么？答案可能就在身边，只是我们走得太快，忘了低头看路。

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以前做互联网产品经理的时候，我总觉得只要功能足够好、体验足够顺，用户就会买单。

后来出来自己做电商，碰了壁，我以为是产品不够好、价格不够低、广告没投明白。

所以每次遇到问题，我的第一反应都是考虑换产品、改价格、调整投放。

但最近做了一件事之后，我突然意识到一件挺扎心的事情：

我可能一直没有真正想清楚一件最基础的问题：用户是谁。

回过头看我之前做的很多事情，其实都有一个共同点：看起来在优化，但其实没有依据。

比如标题怎么写、主图放什么、关键词选哪些、广告怎么投，这些动作表面上是在做运营。

但本质上，都在回答同一个问题：你到底在卖给谁？这也就是很多人挂在嘴边的“用户画像”。

如果这个问题没有想清楚，后面的优化其实都只是“试错”。

关于用户画像，这次我刻意换了一种方式，我没有再去写那些常见的标签：

25-35岁、女性、家庭用户，这些信息其实没什么用。

我换成了一个更具体的问题：这个人是在什么情况下用这个东西的？他为什么会烦？他到底想解决什么问题？

当问题换掉之后，我发现思路也开始变了。

用“硅胶皂托”这个品来说。

以前我看它，看到的是：硅胶材质、沥水结构、多色可选、尺寸大小，这是典型的“产品经理视角”：我在卖什么。

这次，我强迫自己写下了一句特别简单的话：“用户就想找一个不用老清理的肥皂托盘。”

这句话很普通，甚至有点大白话。

但当我把它展开，去想象那个具体的场景时，画面感出来了：他可能每天洗完手，看到洗手台边总有一滩积水，很烦。肥皂用了几天，底部发软、发黏，拿起来手上滑溜溜的，很不舒服。传统的皂盒容易发霉，黑黑的看着脏，还得经常刷洗。他不想折腾，只想省点事，让台面看起来干净点。

这时候我才意识到一件事，他不是在买一个皂盒。而是在买不用天天清理、台面看起来干净、用起来不烦的“解决方案”。

当我把这个用户场景写清楚之后，我发现很多之前纠结的事情，突然变得很直接。

比如主图到底要强调什么？以前我想着放材质特写、放尺寸对比。

现在我知道，主图必须直接展示：不积水、不发霉、一冲就干净。

甚至可以直接放一张“传统皂盒发霉 vs 硅胶皂托干爽”的对比图。

因为用户买的不是硅胶，买的是“不烦”。

比如关键词为什么有的有转化，有的却没有？以前我堆砌了很多大词、热词。

现在我明白了，有些词描述的是“产品”，而有些词描述的是“问题”。

真正能带来转化的，往往是后者。

因为用户在搜索时，是带着“痛点”来的，而不是带着“品类名”来的。

以前我一直不太理解一件事：为什么很多卖家卖同一个品类，产品看起来差不多，甚至质量还不如我，但销量差距很大？

现在我能理解了。他们的区别在于，不是功能差多少，而是谁更理解用户在意的那一件事。

之前做产品经理，有时总想着做大功能、新特性来吸引用户，往往忽略了把一些最基础的事情想清楚。

这次做电商，我只是老老实实做了一张“用户场景表”。

但它可能会影响后面的 Listing 写法、主图设计、关键词选择、广告方向，甚至包括我到底要不要继续做这个产品。

现在慢慢发现，流程只是表面。

真正的东西，其实藏在这些看起来很基础的地方：用户是谁？他为什么买？他在意什么？

这些事情想清楚之后，很多操作反而会变简单。你不再需要猜测算法喜欢什么，因为你知道了人需要什么。

如果你也在做电商，或者刚准备开始，可以试着问自己一个问题：

你现在卖的这个东西，究竟是卖给谁的？他想解决什么麻烦？

答案可能就在你身边，只是我们走得太快，忘了低头看路。

本文来自公众号：曙欧巴 作者：曙欧巴

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