经济越不好

来源：市场资讯

（来源：何支涛）

做产品就是做需求。

竞争越激烈，就需要越优秀的产品。

而优秀的产品背后，必然都有一位优秀的产品经理。

而优秀的产品经理必然是一位用户需求的大师。

不卖产品，卖对方需求，对方需求才一切成交的根！

需求讲的最好的模型其实有两个，一个是我们在视频上经常看到的「痛点、痒点、爽点」的概念，这个是在大众圈里流行的，另一个是在专业的产品经理中流行的Kano模型，即将产品分为基础性需求、期望性需求及魅力型需求三种，一个是大众口语报道，一个是专业人士必学。

经济越不好，越需要优秀的产品！如何用Kano模型及产品的痛点、爽点、痒点开发出强力畅销产品？

痛点、痒点、爽点这三个词是不是把用户需求搞复杂了？

没有！

非但不是把产品搞复杂，而是把需求的层级彻底切开了！

并且它们跟 KANO 模型完美互补，只是观察视角不同：KANO 是理论分类，痛点/痒点/爽点是实战语言。

痛点、痒点、爽点本质及差异如下：

01

三个点的核心定义

1、痛点 (Pain Point)

定义：用户必须解决的问题。

不解决，用户就难受、会流失、会放弃使用。

其本质是基础需求，对应 KANO 模型的当然质量，举个例子来说：手机必须能高质量通话、充电不频繁断。做不到没人买，但做到了也不会让人夸。

2、痒点 (Itch Point)

定义：用户想要但非必需的体验。解决了能让人更舒服、更开心，是差异化竞争的核心。

其本质是绩效需求，对应 KANO 模型的期望型需求，举个例子：手机拍照清晰、充电快、系统流畅不卡顿，做得越好用户越满意，甚至愿意为此溢价。

3、爽点 (Pleasure Point)

定义：用户未曾期望的惊喜。超出预期，能带来情绪价值和传播爆点。

其本质是兴奋需求，对应 KANO 模型的魅力需求，是用户“WoW”一下的关键，举个例子：手机早期的“充电5分钟、通话2小时”，今天如果能自带AI一键修出大片、超长待机忘记充电也无忧。这是打造品牌心智、引发自发传播的关键。

Kano 三大需求如何痛点 / 痒点 / 爽点 一一对应？

KANO模型，又称为狩野模型，是东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)针对用户需求分类和优先级排序发明的工具，体现产品功能和用户满意度之间的非线性关系。

KANO模型中有五种需求，即基础需求、期望需求、魅力需求（兴奋需求）、无差异需求、反向需求。

1、基本型需求 = 痛点（必须解决，不解决会死）

用户觉得“本来就该有”

没有 → 极度不满、直接弃用

有了 → 不加分，只是及格

对应：底线需求、合规需求、基础功能

挖掘消费者的痛点，来自于对消费者“痛苦金字塔”排序及洞察。

如取暖机产品用“痛苦金字塔”排序需求：基础功能层（不漏电）＞效率层（快速加热）＞体验层（静音设计），这往往需要品牌方有客户需求深度挖掘的机制，如“爬虫抓取社区论坛高频关键词”、“电商问答区统计抱怨TOP3”，“甚至直接在线下观察用户购买产品的全流程，还原客户的动机及想法”等调研方式。

用户愿意买单的痛点，永远是那些让他们在某个点上抓狂的问题。

2、期望型需求 = 痒点（越满足越舒服）

用户明确说出来：我想要更快、更准、更全、更好用

做得越好 → 满意度越高

对应：效率提升、体验优化、性价比

痒点的本质是在痛点基础上的增值服务，以满足人们对美好生活的向往。

勾出“得不到就惦记”的欲望！

就如手机而言，我的手机不仅是一部好用的手机，而且是一部好用且好看的手机！

是不是挺“痒的”？

不仅是好看的手机，而且是很有身份的手机？

是不是挺“痒的”？

不仅是有身份的手机，而且是能体现我个性的手机？

是不是挺“痒的”？

有了痒点，同样的产品，你品牌就有更好的溢价。

同样的产品，当别人在卖功能价值，你在卖一种生活方式，你再卖一种身份价值，你在卖一种资产价值等等，你已经对消费者的价值进行了深挖。

痒点，更多的是一种顾客价值的升级。

3. 魅力型需求 = 爽点（超出预期，眼前一亮）

用户没说过、想不到，但一用就惊艳

有 → 忠诚度、溢价、口碑爆发

没有 → 也不会不满

对应：创新、AI 能力、决策价值、颠覆性体验

就是即时性的爽感和快感，是魅力型需求，比如：微信红包刚出来的时候，点一下就有钱、抢红包的刺激感、社交快感；比如海底捞的超值服务，消费者被极致照顾、有求必应、情绪被捧上天，别人卖火锅，它卖“被重视”，超出预期的服务，瞬间让人觉得“值爆了”，这就是“爽点”。

在Kano模型中，爽点是魅力质量 (Excitement Needs) 有则惊喜、无则无感，是产品的增长引擎，负责打破心智、引爆口碑。

4、无差异需求 = 无感点（做不做用户都不在乎）

浪费资源、不产生价值。

5. 反向需求 = 反感点（做了反而减分）

过度设计、冗余、强制、打扰。

Kano + 痛点痒点爽点，如何真正指导产品开发？

1、资源分配铁律（最值钱）

1）先把基本型需求（痛点）做到 100 分

不做满，一切免谈，例：欧赛斯服务的一家专利数据AI大模型客户，专利数据库的准、全、稳、快，缺一个都是致命痛点。

2）再把期望型需求（痒点）做到行业前 3

这是用户选择你而不是竞品的关键，以上服务的客户，把“检索、查询、侵权分析、科研决策”四大核心功能做到行业前3，最好行业第一，这样就完全满足了客户期望性需求。

3）最后集中资源砸 1–3 个魅力型需求（爽点）

只做一个就够颠覆，不要多，例：AI 预审、AI 查新、AI 全景决策报告，要做到极致，体验极度好。

2、产品优先级公式

痛点（必须有）→ 痒点（比人强）→ 爽点（差异化）

痛点不解决 → 产品不合格

痒点不突出 → 产品没竞争力

爽点没有 → 产品可被替代

3. 定价与商业模式指导

痛点功能：不能收费，是准入门槛；痒点功能：可以标准化收费（SaaS、会员）；爽点功能：可以高溢价收费（解决方案、定制、决策服务）。

4. 避免两大产品死坑

坑 1：痛点没做好，先做爽点 → 用户一用就走

坑 2：把无差异 / 反向需求当核心功能 → 内卷、浪费、口碑差

最后，一句话总结下如何用Kano模型及产品的痛点、爽点、痒点开发出极致竞争力产品？

Kano 模型与痛点 / 痒点 / 爽点本质一致：先守住痛点（基本需求）保生存，再做强痒点（期望需求）抢市场，最后击穿爽点（魅力需求）定格局，用最少资源实现最高用户满意度与最强产品壁垒。

(以上内容，均来自于欧赛斯独创的「引擎增长战略方法论」体系，「引擎增长战略」以针尖刃市场破局，以四飞轮建立系统，以突破力与增长力为双核驱动，构建飞轮化的增长体系。把“品牌战略”变成“可落地、可量化、年年卖货的内生增长引擎，是超竞争时代企业必备方法。

要获取「引擎增长战略方法论」详细内容，请参阅「引擎增长战略地图」，并在文末留言，留下微信或者电子邮件，既发送给您。

欧赛斯引擎增长战略，13年助力5+百亿企业、60+新冠军企业持续增长！

欧赛斯服务过的新冠军品牌有：

1.料酒大王：老恒和

2.醋大王：恒顺香醋

3.黄鱼大王：裕鲜舫

4.甲鱼大王：明凤甲鱼

5.OTC之王：华润三九

6.东北冰激凌大王：德氏

7.中国挂面大王：克明面业

8.中国面食领导品牌：白象

9.中国电动车领导品牌：爱玛

10.中国船舶动力领导者：中船集团711所

11.中国门窗行业隐形冠军：好博窗控