行业观察｜租赁火爆、巨头入局、代理转型，谁在靠机器人赚钱？

3月18日，北京中国国际展览中心朝阳馆，AI Show 2026北京国际人工智能应用与机器人创新博览会现场，宇树科技的“人形机器人G1”正步伐稳健地完成高难度越障动作，引来阵阵惊叹；北京达奇月泉仿生科技有限公司（下称：月泉仿生）带来的全球自由度最高的仿生灵巧手Y-Hand M2前，采购商、代理商们驻足洽谈；北京人形机器人创新中心携“具身天工2.0”现场展演，展示着中国机器人产业的最新成果。

这场汇聚了中国、加拿大、瑞典等国家和地区约200家品牌的行业盛会，被视为2026年人工智能与机器人产业的“开年第一盛事”。而在会场之外，一场关于机器人如何真正“赚钱”的商业实践，正在市场上演。

北京人工智能学会理事长李晓理在博览会致辞中表示：“当前人工智能正从‘技术突破期’加速迈入‘产业落地期’。” 2026年被看作是智能机器人商业化落地元年，在这个“产业落地”的关键期，机器人行业的生意逻辑究竟是什么？谁在赚钱？怎么赚钱？

月泉仿生的一款灵巧手产品，可以做38个动作，售价58万元。张晓迪拍摄

租赁风口：一年暴涨10倍的入口生意

3月3日，北京云泽智汇科技有限责任公司带着形式各样的机器人“驻扎”在了北京的一家奔驰4S店内。

该公司市场经理祝伟健告诉财闻，他们拥有覆盖机器人展示、售租一体、售后服务与信息反馈的全生命周期服务体系。

在该4S店内，汇集了宇树科技、松延动力、优必选、商汤科技、乐森等近30家国内前沿智能科技企业的核心产品，从小巧的桌面机器人到大型人形机器人共30余种机型，所有产品均支持直接销售与灵活租赁，售价跨度从数千元到几十万元，能够满足个人消费、商业活动、企业应用等多元需求。

2026年春节过后，智能机器人商业化步调提速。多家企业的机器人同时登台央视春晚，让机器人从技术圈溢出到大众消费层面。

数据印证了这一热潮。根据艾媒咨询的统计，2025年中国机器人租赁市场规模约10亿元，而2026年预计将接近或突破100亿元，年增长率超过900%。春节期间，擎天租平台订单环比增长近70%，整个假期累计订单突破5000单；京东方面的数据显示，除夕至初五，平台机器人产品访问用户量同比提升4倍，“机器人”关键词搜索用户同比增长25倍。

然而繁荣背后，一组数据更值得玩味。

2025年春天，租一台人形机器人做一场商业表演，日租金可以达到1万元甚至2万元。2026年3月，京东租赁自营旗舰店的标价是：宇树U1人形机器人，含上门工程师服务，日租1796元起。机器狗更便宜，78元一天。

一年时间，人形机器人主流机型的日租价跌去了八成。

供给端的放量是核心原因。根据IDC数据，2025年全球人形机器人出货约1.8万台，同比增长约508%，其中中国出货约1.44万台，占全球总量的84.7%。宇树科技创始人王兴兴公开表示，该公司2026年机器人目标出货量锁定1万到2万台，约为2025年的4倍。集邦咨询预测，2026年全球人形机器人出货量将突破5万台，同比增幅超过700%。

价格下跌的同时，入局者却在激增。2025年，全国新注册了1500多家机器人租赁公司，同比增长48.1%。

2025年12月，由智元机器人、飞阔科技等联合发起的全球首个开放式机器人租赁平台“擎天租”在上海上线。2026年初，万机易租紧跟入场。京东也开出了自营机器人租赁旗舰店。

2026年3月18日，擎天租宣布完成天使轮及天使+轮两轮融资，累计融资金额达到亿元级别。这是该平台上线三个月内完成的第三轮融资。

值得关注的是，本轮融资的投资方结构，大洋电机、敏卓机电等产业资本领投，而演员黄晓明创立的明嘉资本与娱乐内容公司乐华娱乐联手入局。泛娱乐跨界资本的涌入，折射出市场对机器人租赁“场景价值”的认可。

擎天租CEO李一言对这门生意的定位很明确：“这不是流量生意，烧钱换不来护城河；这是能力生意，系统、运营、履约、服务，平均分都得高。” 平台目前注册用户已突破20万，日均订单稳定在200单以上，可调度机器人设备超过3000台，全国城市合伙人报名人数超过20000人。

目前，擎天租平台的订单场景中，娱乐表演类占比约34%，商业营销类约31%，教育文旅约19%。这些场景的共同特点是短期、集中、曝光度高，但也意味着季节性波动明显。春节能赚钱，靠的是节庆需求集中释放，旺季一过，订单密度下行，单台收益就会摊薄。

更隐蔽的风险在于质保周期。目前市场上大量机器人是在2025年前后出货的，大部分厂商的整机质保期为一年到一年半。从2026年开始，大量设备将陆续进入过保阶段。

CIC灼识咨询董事总经理余怡然认为，当前机器人租赁市场的“量增价跌”，本质上是供需共同作用的结果。随着产业链成熟和制造成本下降，设备折旧、维护及资金成本都会逐渐降低，从而推动租赁价格下行。

但租赁的意义远不止于短期盈利。

“当技术仍在快速迭代、价格尚未稳定时，租赁往往成为新产业扩散的第一步。”余怡然指出，当人们还不确定机器人能做什么时，更愿意先租来看看。

艾媒咨询CEO张毅认为，租赁实际上解决了三个问题：买不起、用不起、更新太快。对于大多数企业和个人而言，购买一台机器人仍然是一个昂贵且有风险的决定，设备价格动辄十几万甚至数十万元，技术迭代又极快，一旦买入很可能很快过时。

李一言的判断更为直接：“当前机器人的技术能力和社会预期之间存在一个窗口期，租赁是这个窗口期里最好的呈现方式。2025年全球人形机器人产量才1.8万台，99%的人还没接触过机器人，市场远没饱和。”

租赁正成为具身智能机器人能大规模进入工厂和家庭之前，自我造血的商业路径，它既是机器人进入大众生活的入口，也是产业规模化的“缓冲带”。

记者了解到，以擎天租、京东租赁、万机易租为代表的租赁平台，是以规模赌未来，他们的盈利模式是订单服务费抽成、设备租赁差价、城市合伙人体系。

擎天租目前处于“推广阶段免收服务费，暂时不考虑盈利”的状态。联席总裁李立恒的解释很直白：“平台负责产品、技术、流量和品牌，合伙人专注本地化交付与服务。前期完全开放，零门槛进入，后期通过数据形成供需平衡。”

这是一种典型的互联网打法，先做大规模，再谈商业变现。

大客户直销：赚长钱，建壁垒

与租赁市场的喧嚣形成鲜明对比的，是另一条更为安静却根基深厚的路径，大客户直销。这条赛道的玩家以银河通用、智平方、优必选等为代表，他们的目标客户不是零散的买家，而是宁德时代、比亚迪、惠科这样的产业巨头。

他们的核心逻辑是用定制化解决方案换取批量采购订单，用真实场景数据反哺技术迭代，在关键领域建立长期壁垒。

月泉仿生CTO赵迪告诉财闻，目前月泉仿生的灵巧手已经用在了一汽集团的生产线上，另外小米集团也采购了灵巧手用于二次开发和测试。

具身智能企业智平方的创始人郭彦东对C端市场保持着冷静的判断：“机器人直接进家庭尚不成熟、不现实，需成本、可靠性和通用能力的共同提升，预计还需要5年左右。”正是基于这一判断，智平方将重心压在了B端。

月泉仿生的一位产品经理也称，智能机器人进入家庭场景目前来看还很长期，如果要进入家庭，至少机器人的本体皮肤应该是柔软的，大脑、小脑要真正做到识别、理解物理空间，以确保决策安全。

宇树科技的具身机器人和机器狗。张晓迪拍摄

目前，智平方机器人已进入汽车制造、半导体、生物科技等领域，承担分拣、上下料、质检等实际生产任务。2025年，智平方与全球第三大面板厂商惠科签订了三年1000台的合同，郭彦东将其称为“业内最大非表演型商业化订单之一。”

银河通用同样选择了这条路径。据此前披露的信息，该公司已与宁德时代、丰田等头部客户达成合作，累计订单数千台。对于这些工业巨头而言，采购机器人不是一时兴起的营销噱头，而是经过精密ROI测算的生产力投资。

大客户直销的盈利模式相对清晰，财闻了解到，上述智能机器人研发、生产商通过定制化解决方案，进而批量采购订单，并后续提供运维服务。

云深处的一名市场销售人员告诉财闻，这条路的门槛极高，需要深厚的技术积累，需要对垂直场景的深度理解，更需要拿下标杆客户的销售能力。

正如郭彦东所言：“真正重要的不是谁更热闹，而是谁在积累未来几年的确定性。”这种确定性来自头部客户的认可，来自真实场景的数据积累，来自解决实际问题的能力。

对于大客户直销玩家而言，短期盈利不是首要目标，在关键场景中建立壁垒才是。用场景换数据，用交付建壁垒，赚的是“长钱”。

代理之变：从“倒爷”到“服务商”

如果说租赁是“入口”，大客户直销是“堡垒”，那么代理模式正在经历的，是一场深刻的“基因突变”。

传统的机器人代理商，很大程度上扮演着“倒爷”的角色，从厂商拿货，加价卖给终端客户，赚取差价。但在线上平台冲击、厂商直销挤压、产品毛利下降的三重压力下，这套模式正在失效。

财闻了解到，代理商的生存空间正在从“销售端”向“服务端”迁移，谁能建立起本地化的交付、运维、培训能力，谁就能在新的产业分工中占据一席之地。

对于代理商，各家智能机器人研发生产商的门槛也不低，其中一家头部智能机器人市场人士向财闻透露，代理商需要具备强大的资金实力，市场拓展能力和长期战略规划。年度销售任务最低是1000万元，首批提货额在200万元到300万元。

另一位从事传感器的企业人士告诉财闻，一家位于北京的机器人公司为了提高出货量，在和上游供应商合作时，也提出了代理要求。

2026年3月13日，ABB机器人、佳士科技与京东工业在北京签署战略协议，宣布共同开发标准化焊接机器人套装，开启中国焊接机器人DTC（直达终端用户）新模式。这一合作不仅在于“像网购一样购买工业机器人”的体验革新，更在于它对传统代理商角色的重新定义。

根据三方分工，ABB机器人提供弧焊机器人本体及技术赋能，京东工业作为独家线上销售渠道提供平台与流量，而佳士科技承担的，正是原本可能由区域代理负责的“核心运营职能”，包括套装集成设计、标准化测试、仓储物流及全国售后服务协调。

这意味着，代理商不再是单纯的销售中间环节，而是被整合进“技术+产品+渠道+服务”全链路中的服务交付节点。用佳士科技董事长潘磊的话说，这是“从焊接设备供应商向整体焊接解决方案提供商迈进”的关键一步。

在代理网络的价值被重新评估的背景下，首程控股的布局颇具前瞻性。截至2026年初，首程控股已完成约100家机器人代理商的签约布局，覆盖四足机器人、服务机器人、特种机器人等多个细分领域。

这一代理网络并非简单的销售渠道，而是首程控股“投资—场景—渠道”三位一体模式的关键一环。通过代理商贴近市场的节点，首程能够将分散的真实需求快速汇聚，为被投企业提供扩产预期，也为产品迭代提供持续反馈。据披露，首程控股机器人投资组合整体账面回报已超过4倍，其中自变量机器人等早期项目估值增长超过10倍。

首程控股已于2026年1月18日启动国内首个面向机器人产品销售与互动的直播平台“破壁人计划直播间”，联动宇树科技、松延动力等生态企业，进一步打通“场景展示向终端转化”的商业闭环。

在代理模式转型的另一端，是奇瑞墨甲这样的新入局者。2026年初，奇瑞墨甲机器人举办招商大会，一举签约超300家经销商，提出构建“专营店+汽车4S店+商超体验店”三位一体的渠道网络。其底气来自奇瑞集团的全球化研发能力和成熟供应链，为机器人快速产业化提供“底座”。

这种高举高打的策略，折射出新入局者对渠道的渴求。2026年被行业视为“商业化规模化落地阶段”，谁先铺开网络，谁就有可能占得先机。

与此同时，线下体验店正在成为触达消费者的新触点。2025年12月31日，宇树科技在北京双井京东MALL开设首家机器人线下体验店，主打9.9万元起的G1人形机器人和1万元到2万元的Go2机器狗。该店借鉴手机旗舰店模式，试图用“卖手机的方式”撬开消费级机器人市场。京东方面表示，机器人已全面接入京东自营模式，可实现“211限时达”配送。

松延动力创始人姜哲源将2024到2026年划分为三个阶段：2024年为实验室技术验证，2025年为产品竞赛，2026年为商业化规模化落地。该公司推出的万元级人形机器人“小布米”在京东首发，48小时内付定金破500人。这一价格点极具标志性——万元级被普遍认为是消费级机器人引爆大众市场的临界点。

但对于代理商而言，机遇与挑战并存。正如CIC灼识咨询董事总经理余怡然所言：“机器人行业要把交付成本降下来，编排、培训、运维等成本必须下降，避免高强度人工介入。”这意味着，未来能活下来的代理商，一定是在本地化服务能力上建立起护城河的“综合服务商”。

一位在北京做机器人代理生意的王先生告诉财闻：“赚快钱的在租赁市场，赚长钱的在工业场景，赚辛苦钱的在服务端。”

在线上平台和直销模式的双重挤压下，单纯的销售差价越来越薄，生存空间正在向“服务端”转移。从“倒爷”到“保姆”的转型固然痛苦，但对于想要留在牌桌上的代理商而言，这或许是没有选择的选择。机器厂商们希望，代理也具有一定的二次开发能力。在展会现场，一位北京的机器人代理人员正在对表演的机器人进行操作控制，他告诉记者，做机器人代理，不仅要懂市场，还要懂一些技术。对于个人咨询者的购买需求，得到的答案是，直接去天猫或京东直营店。