农夫山泉杀入新战场

来源：中国企业家杂志

无糖茶大战平息后，电解质饮料或成饮料巨头们混战的下一个赛道。

文｜《中国企业家》记者 胡楠楠

编辑｜米娜

头图来源｜视觉中国

农夫山泉又低调杀入新赛道。

近日，农夫山泉推出一款新品电解质饮料。一份来自农夫山泉方面的海报显示，该款新品瓶身写着大大的“电解质”三个字，并冠以农夫山泉品牌，同时推出了“开盖赢奖”活动。据报道，该款电解质饮料目前共有西柚和柠檬两种口味，规格为550ml/瓶，每箱（15瓶）定价55元，折合单瓶约3.67元。在成分上，两款口味均添加了烟酰胺与维生素B6，西柚风味电解质含量＞500mg/瓶，柠檬风味则＞350mg/瓶，并主打低糖标签。

《中国企业家》查询线上电商、线下商超渠道发现，目前这款电解质饮料仍未在市场全面铺开。一位终端超市老板告诉记者，已获知是农夫山泉新推出的产品，但暂时还没看到现货。

这不是农夫山泉首次入局功能饮料市场。20年前，农夫山泉便超前布局了功能饮料赛道。

2004年，农夫山泉推出第一款功能饮料“尖叫”。彼时，国内运动饮料市场仍是一片蓝海，尖叫一经面世，凭借其创新的瓶身设计，以及“让你心跳，不如让你尖叫”的广告语，便赢得了市场上青少年消费者的追捧。2019年、2021年，尖叫曾两次推新，强化了运动饮料和电解质等标签，不过始终没有推出专门的电解质饮料产品。

直到这两年，电解质饮料赛道开始爆发式崛起。电解质饮料是这几年饮料市场增长最快的细分品类之一，逐渐从小众运动饮料走向大众市场，也有成为“水替”的趋势。据快消品线下监测机构马上赢品牌CT数据，电解质饮料作为功能饮料整体的一部分，近两年增速超过了功能饮料和运动饮料，自2024年4月起，电解质饮料销售额同比增速始终高于40%，部分月份甚至高于60%。2025年中国电解质饮料品类销售额同比增长32.7%。

农夫山泉则看重了这个高增速的潜力赛道。中国食品产业分析师朱丹蓬向《中国企业家》分析，中国电解质水赛道近三年进入高速扩容期，农夫山泉这几年也一直在观察哪个品类有机会，之所以推出电解质饮料，可能因其看到元气森林、东鹏饮料的崛起，觉得中国电解质水整体消费氛围已经到了，所以加码布局这一品类。在他看来，农夫山泉依托其品牌效应，能分一杯羹。

农夫山泉公众号

但当下电解质水赛道已是一片红海，且以元气森林推出的外星人电解质水为代表的产品已抢占了部分用户心智。据马上赢的数据，在2024年6月～2025年5月，电解质饮料类型产品的有售（在渠道上架销售）SKU数量上，元气森林以41款有售SKU数量位居第一。从2023年6月到2025年4月期间，市场份额的争夺主要还是集中在前三名的元气森林、东鹏与大冢。上述终端超市老板也告诉记者，在她看来，外星人在电解质饮料赛道独占鳌头。

而农夫山泉的电解质饮料，目前从产品卖点来看，和外星人、补水啦等产品之间并无明显差异化创新，后续能否在竞争激烈的红海赛道突围，仍取决于其投入力度。

下一个无糖茶？

公开资料显示，电解质饮料是指添加机体所需矿物质及其他营养成分，能为机体补充新陈代谢消耗的电解质、水分的制品。根据《中国软饮料分类标准》，电解质饮料被划分为功能饮料。

电解质饮料爆火于疫情后，在业内看来，2022年是“电解质饮料元年”，大众对于健康的需求，催生了这一细分赛道的崛起。

元气森林在2021年春季推出的外星人电解质水是“首次吃螃蟹”。2022年，外星人曾一度卖断货，全年销售额达到了12.7亿元，成为元气森林又一个超10亿元大单品，也被元气森林创始人唐彬森视为公司第二增长引擎。到了2023年，外星人电解质水销售额达到23.5亿元。据元气森林2026年2月披露的内部信，2025年外星人电解质水仍实现了34%的同比增长。

随着外星人的高速增长，主打功能饮料的东鹏饮料也加入这一赛道，于2023年推出补水啦。凭借其庞大的渠道终端，以及性价比优势，补水啦快速放量。截至目前，补水啦营收规模也已超30亿元，成为东鹏新增长引擎。

元气森林、东鹏推动了电解质饮料市场的爆发，自2024年以来，也吸引了众多新老玩家相继入局。据Foodaily研究院的不完全统计，2022年～2025年，国内电解质产品多达59款，仅在2025年前5个月，国内推出的电解质新品就超过14款。

之前，达能集团旗下脉动也推出了“脉动电解质+”新品，换新包装，强调电解质以及低糖等卖点。统一很早就推出的海之言电解质水也搭上了行业高速发展的快车，据其财报显示，2024年海之言保持了双位数增长。包括新兴品牌果子熟了也于去年7月上市了电解质水，据界面新闻报道，今年果子熟了除无糖茶之外，将重点布局电解质水。

继前两年无糖茶大战平息后，电解质饮料或成饮料企业混战下一个赛道。

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后来者如何突围？

在电解质饮料赛道，农夫山泉入局甚至有些“姗姗来迟”。但对它而言，推出电解质饮料，更大意义或在于补足功能饮料全品类矩阵。近两年，农夫山泉在产品上加快了全品类布局，积极推出新产品。记者观察到，几乎在所有饮料的主流赛道，农夫山泉都有所动作。

去年6月，农夫山泉推出了一款碳酸茶饮料产品“冰茶”，主打100%真茶萃取工艺，杀入康师傅、统一等主导的冰红茶赛道。冰茶被视为农夫山泉完善茶饮全品类矩阵的关键一步，彼时，农夫山泉董事长钟睒睒明确表示：“冰茶是我们完善品类矩阵的重要一步，将投入20亿元用于研发和推广。”

事实上，农夫山泉早已成为一家“水+饮料”双轮驱动的企业，甚至饮料在其营收占比已经大大超过了包装水业务。据农夫山泉财报，2025年上半年，其包装水产品营收为94.43亿元，占总营收的36.9%。而茶饮料、功能饮料以及果汁饮料等饮料业务的营收占比超60%。

视觉中国

放眼整个饮料行业，多品类布局也成为显著趋势。随着饮料行业的高度竞争，尤其对头部公司而言，全品类布局成为必选项。与此同时，有观点认为，饮料新品类大爆发时代已经过去，今后饮料企业的创新，更在于如何在确定性的存量市场中做微创新。

但作为后来者，农夫山泉靠什么突围？除了品牌效应之外，核心或在于终端渠道的比拼。

饮料作为一种典型的即时性消费，决胜关键在于谁离消费者更近，更易获取。庞大的线下终端渠道则成为饮料企业制胜的关键壁垒。经过30年发展，农夫山泉已拥有约5000名经销商，覆盖超200万的线下终端渠道，新品皆可复用现有的渠道。

而且，东鹏旗下补水啦这两年的快速增长，也提供了一个可循的路径。东鹏覆盖了超400万个线下终端，加上其产品的性价比优势，补水啦推出3年时间，营收规模便突破20亿元。据东鹏饮料财报，2025年前三季度，补水啦实现营收28.47亿元，营收占比从9.66%升至16.91%，成为东鹏的第二大品类。

与此同时，农夫山泉新推出的开盖赢奖活动也将快速拉动线下动销。开盖赢奖、一元乐享等活动近年已成饮料行业惯常玩法，多家饮料企业都开启了扫码赢奖、一元乐享等活动。去年4月，农夫山泉在旗下的东方树叶产品上推出“开盖赢奖”活动，消费者扫描瓶盖上的二维码，最高可赢得666元的红包以及“一元换购”等；去年6月，冰茶产品上市时也配套推出了开盖赢奖活动。

在2025年半年报中，农夫山泉称，这些活动增加了与消费者的互动，在吸引新客户的同时，也有助于增强品牌粘性。在电解质饮料这个新品上，农夫山泉依然同步推出了开盖赢奖活动，这将有助于其上市后的新品动销。但该新品能否在电解质饮料赛道突围，还有待观察。

毋庸置疑的是，随着农夫山泉的入局，今年夏天，电解质饮料赛道的战况会更激烈。

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