杂谈丨银保周期律：这一轮还火不过三年？

红了，火了，又回来了！

农历春节期间，辞旧迎新之际，银保市场又红火了。

看上去，银保渠道不仅已彻底走出2024年 “报行合一”实施后的艰难，而且在各方拥簇之下，几近登基新的王者渠道。

无论是在中展现的2026前10日中那如虹的气势，还是里描绘的在完全反弹后的开门红首月渠道新格局，都能看到各家公司对于银保市场的重视与战略期待，确实已不可同日而语。

诚然，纵观银保的发展历史，2126亿的首月新单保费并不算多，甚至在十几年中还是倒数，但“重回增长轨迹”，且新单期交首次突破千亿量级的表现，还是足以让不少业内人士在另一主力渠道低迷、甚至不断探底的过程中，对银保有了太多的期待。

不过，“欲戴王冠，先承其重”。有关银保种种“声音”的讨论，不会因保费收入的多少而停止——

从价值到偿付能力、从渠道话语权到销售过程是否合规，纵然提交的材料报告可以粉饰，但实际情况恐怕只有打开“盲盒”才能看清楚。

更直接的，行业还是有记忆的。

自2000年代初银保模式在我国开启以来，这一市场走到万亿规模的过程中，也从来不是稳定的线性发展，而是经历了起起落落几波大幅波动。

近有2024年“报行合一”后的举步维艰，远有2018年左右中短存续时代结束后的空前回撤，再远点还有2011年 “银保新规”落地后的连年收缩。可谓猛冲几年都会撞个人仰马翻。

这，似乎成为银保发展的“周期律”。

也因此，面对如此火爆的银保局面，行业传出一种说法：这一轮银保声势依旧难以避免“周期律”，也将“火不过3年”。

是故，《今日保》想表达的并非银保还能火几年，而是站在银保发展史的角度看，如何走出周期律，真正实现长期连续的稳定增长。

当然，周期律也好，发展波动也好，倒是都不可怕，只是在这一过程中，银保会经历什么，行业又会得到了什么？

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-Insurance Today-

起起落落二十多年

银保发展几年一轮回

讲个有些耸听的故事：如果这轮银保市场的反弹是从结束2024年同比下滑状态的2025年算起，那么“火不三年”意味着2026年已经是第二年，留给银保的时间又已经不多了。

当然对于这种观点，大多数从业者应该不会认可，认可的也不会公开承认。毕竟目前银保蒸蒸日上，不利于团结的话、扫兴的话，就不要再说了。

不过，在历史维度上，确实没有其他渠道会像银保这样有着明显波动周期，增长每隔几年几乎必然会遇上点什么事。

经过早期的投连险危机，始于分业监管时代2010年前的以禁止“驻点销售”等要求为代表的新规生效后：

2011年至2013银保原保费收入连续3年负增长，直到2014年利率市场化开启中短存续时代，银保才重新崛起；

然后一口气从不到4000亿冲上2017年的万亿平台，这还没算万能险与投连险同样不小的规模部分。

然后在众所周知的2018年，银保大盘整体暴跌24%，部分大公司甚至在这一期间战略性关停银保。

2年后，银保才重回万亿，4年后才超过2017年的水平。

从原保费层面看，2024年报行合一对银保全面落地的冲击，似乎并没有想象中那么大。那一年渠道保费甚至仍有6.27%的增速，看上去市场仍处于2018年以来的增长周期。

不过，如果从新单层面观察，根据一份交流统计数据，当年新单实际上下滑超过20%。

这种状况甚至比当时很多人觉得“银保要完“的2018年还要糟糕，新单保费是2015年至2025年11年中的最低水平。至于原保费整体层面的增长，更多来自于续期收入。

此时一定有人会说，续期保费也是保费，而且续期的增长意味着银保交费期的延长、意味着期交转型和结构性优化，银保就是在这种积累下顶住了报行合一的冲击，保持了大盘的增长，这不恰恰反映出银保已经走出波动的周期了吗。

听上去没错，但在特定时期特定阶段，银保期交带来“续期保费”，可能并不是什么好事。因为这一时间的续期，无非来自于前几年相对高利率的固收产品。如此，这样的续期保费是保费收入更是“利差损”风险，甚至有不少公司都委婉表达出“欢迎退保”的态度。

站在后来者的视角，行业基本上也能摸清每次变动与涨跌的动因：

2011-2012的负增长主要是受当时银保新规的调整影响；2013年开始的利率市场化与市场放水，加上万能险、投连险大行其道，拉动了连续的4年的高速增长；

2017年包括“134号文”等一系列政策出台，宣告中短存续时代结束，银保迅速冷却，到2018年几乎成“行业弃儿“；

2019年与2020年的骤然升高又迅速下落的蹦极表现，则是受4.025%的停售营销与疫情的影响；

2021年起，行业全面拥抱增额终身寿险与推进期交转型，又使银保新单在期交大幅提升下重新稳步增长；

2024年“报行合一”到来，又是一个明显断崖式下滑；接下来，就是今天大家看到的故事。

一路捋下来，每轮变动似乎都有其独特性，至于周期成立不成立，不同的人站在不同的角度，可能会有不同的看法。

不过，这些原因各异的变动落在经营业务层面，往往都是费用的扩张与收紧，进而是偿付能力的消耗与不得不琢磨的养血、补血。

很明显的是，在如今的渠道生态、资负结构与利率环境下，加上新会计准则切换的助攻，让保险公司、特别是数量众多的中小公司偿付能力压力倍增。

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-Insurance Today-

往昔新单连续增长从未超过4年

而今违规试探又现苗头

持续性又存疑

单从业务经营角度来看，新单更能代表渠道的发展状态，也更能反映出周期往返的现象。

不论保险公司的战略倾向，还是银行渠道的意愿姿态，乃至其中的种种“技巧性”手段，都将在这一维度上与新单经营高度挂钩。

事实上，站在新单层面，银保的周期性特征其实更鲜明，几乎年年都能看到两位数级别的涨跌。

虽然2021-2023年的新单增幅看着很低，但恰是增额终身寿风行，期交转型被吹得神乎其神，而这一期间的期交增速也是两位数。

从交流数据中看， 2011年以来，银保渠道新单每轮连续增长的时间都在3-4年，特别是在两轮较为明显的周期中，更加明确，也让“火不过3年”一说，显得更有依据。

在最近一次银保新单负增长的2024年，正是前3年所谓期交转型渠道费用不断抬升。加之预定利率的连年下调，使得银保实质面临费差、利差“双损”持续积累的局面，也才因此有报行合一的介入，促使行业在渠道费用结构以及产品利率形态上全面转轨。

从这个角度，似乎可以将2025年开始的这轮银保反弹周期，视作全面报行合一局面下，以分红险为代表的新增长周期。

不过，仅仅经过2025年一年，各方人马已经开始在违规的边缘疯狂试探，可以看到：

“小账”现象已经此起彼伏，被视为缓解利差损风险的分红险，也在银行渠道中开始广泛出现顶格保底、比拼收益的情况，甚至有的网点“收益没有3%”都不让准入。

试想，在这种势头下，有多少公司能连续撑3年以上呢？

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-Insurance Today-

新周期解决什么问题

会有大量中小公司被出清吗？

应该说，周期也好、周期中不可避免的下滑负增长也好，都不是洪水猛兽，都是一个渠道市场发展中的过程。

长期以来，渠道短平快的特点决定了险企们相能对这一渠道快速搭建、行业能以此快速增长。当然，相反方向的波动，也必然明显。

而随着保费扩张，费用投放增加、偿付能力消耗、银保产品形态更替带来的特定风险积累，才是应当关注的问题。

如果换个角度看，以负增长为标志，每个周期其实也都在解决特定时期的特定问题、出清特定风险：

如2011、2012年是银保方兴未艾时规范渠道经营，对销售行为风险的出清；

2017年的这一时期则是对粗放扩张、中短存续，以及过于泛滥、不匹配的万能、投连产品和相应风险的出清；

2024年是对费用的规范及“利差损“的关注。

每个阶段都会有每个阶段不可避免的问题，当然也不必回避、恐惧问题。

那聚焦在眼下这轮，如果真有“火不过3年”的新周期，那会以什么样的情况收尾呢？

有一个值得注意的情况，就是相比于前几轮尤其是2013年以来的几次周而往复，多是以中小公司、银行系险企、乃至一些情况“众所周知”的公司所驱动。

但2025年起那些长期在表面上看不上银保的大公司，正在明显发力，并且正是这一轮银保扩张的带头大哥二哥三哥。

这种发力和以往最大的不同，自然是此番头部公司的银保扩张无论是在实际操作层面，还是公开宣导层面，都能看出超乎以往的战略重视，甚至有公司已在内部将银保置于自身传统优势的个险之上。

结合2025年以及2026年首月情况来看，其实那些老牌的银保大户，实际上很多并没有完全从报行合一中适应过来。

盖因，太多的公司要么偿付能力摇摇欲坠，要么在银保层面一度“误判”，直接被抢了网点与市场，整体市场的火热，更像是在此消彼长中，有一端正在展现出明显的优势乃至压倒性力量。

于是，这里暂时大胆而无责任地预测一波，这轮周期，或许将会以某些公司在银保市场的出清或半出清而告一段落。而银保渠道，也将回到纯粹以公司底蕴实力为基准的划分势力范围与市场地位之中。

毕竟，从来没人认为银保就应该是中小公司的优势战场，也没人认为大公司会做不好银保。

况且，如果银保成长难免伴随风险扩张，那又是谁的风险承受能力更强，谁在这个过程又不能配位呢？

话又说回来，就算火不过3年，又有哪些公司的掌门人，还能在位置上从容地看到3年后呢？