面对67万亿存款到期潮，中小银行的留客之道

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　　原标题：九卦 | 面对67万亿存款到期潮，中小银行的留客之道

　　来源：九卦金融圈

　　作者：王润石（上海金融发展研究实验室特聘研究员、重庆财经学院副教授、九卦金融圈专栏作家）

　　2026年，中国银行业将迎来一场规模空前的定期存款集中到期潮，据中金公司测算，到期资金规模预计在50–75万亿元之间，其中核心部分源自2022–2023年疫情防控期间居民避险情绪催生的中长期定期存款，1年期及以上长期限存款占比超89%，达67万亿元，较2025年同比增加10万亿元。

　　与此同时，市场利率持续下行态势未改，三年期定期存款利率普遍跌破1.8%，2026年开年虽有阶段性回暖，中小银行三年期定存普遍回升至1.95%，但整体仍处于低位，国有大行三年期利率仅1.25%，股份行在1.55%—1.85%之间，形成清晰的利率分层格局。叠加居民风险偏好持续保守、国有大行吸储能力边际下降的多重背景，中小商业银行迎来了前所未有的“存款搬家”战略窗口期。

　　然而，机遇背后暗藏挑战。对于资本实力、品牌影响力均处于劣势的中小银行而言，若盲目跟风通过提高存款利率揽储，必然会显著抬升负债成本、压缩净息差空间，甚至引发流动性风险，陷入“高成本揽储—盈利承压—风险加剧”的恶性循环。因此，在不大幅增加负债成本的前提下，依托数字化运营赋能精准营销，优化产品与渠道体系，联动财富管理提升客户黏性，成为中小商业银行突破负债业务瓶颈、实现可持续发展的关键路径。

　　本文结合2026年市场环境与监管导向，针对中小商业银行低成本拓展负债业务提出系统性策略建议，为其把握存款迁徙机遇提供参考。

　　以“数字客户经营”为核心，提升低成本存款占比

　　中小商业银行的核心竞争力在于本地化服务优势，而数字化转型则是放大这一优势的重要抓手。通过数字技术整合客户数据、精准识别需求、嵌入生活场景，能够有效降低获客与运营成本，提升活期存款、结算存款等低成本负债的占比，摆脱对高息定期存款的依赖。

　　构建“智能分层+场景嵌入”的客户画像体系

　　客户画像是精准营销的基础，中小银行需打破数据孤岛，依托大数据技术实现客户的精细化分层与标签化管理，让营销从“广撒网”转向“精准滴灌”。一方面，全面整合行内数据资源，包括客户交易流水、理财购买记录、信贷还款情况、社保代发信息等，挖掘客户的资金流动规律、产品偏好与风险承受能力；另一方面，在合规前提下对接外部数据源，如政务服务数据、本地消费数据、税务数据等，补充客户职业、收入水平、家庭结构、消费习惯等信息，实现客户画像的全方位立体化构建。

　　基于完善的客户画像体系，重点识别“高价值低风险”客群，这类客群资金稳定性强、对利率敏感度相对较低，是低成本负债的核心来源。具体而言，一是退休人群，这类客群风险偏好极低，追求资金安全与稳定利息收益，资金闲置时间长，且多依赖本地金融服务，是定期存款与储蓄型产品的核心受众，据统计60后存款以养老储备为主，超90%倾向“安全第一”的配置逻辑；二是小微企业主，这类客群有频繁的经营结算需求，资金沉淀性强，若能提供便捷的结算服务与针对性的金融支持，可有效吸纳其结算存款，形成稳定的低成本负债；三是县域年轻家庭，这类客群处于财富积累期，有教育储备、购房置业等长期资金规划需求，既注重资金安全性，也有一定的灵活流动性需求，是智能存款与中短期理财的潜在客群，80后、90后作为家庭支柱或成长型群体，需求更具多元性。

　　针对不同客群的需求特点，制定差异化的触达与服务策略，提升客户认可度与资金留存率。对于保守型客群（如退休人群），重点推送“智能存款+储蓄型保险”组合产品，强调资金安全与稳定收益，契合其养老储备需求；对于流动性需求较强的客群（如小微企业主、年轻上班族），推荐“T+0现金管理类理财+通知存款”组合，兼顾流动性与收益性，满足其资金灵活调度的需求；对于有长期资金规划的客群（如县域年轻家庭），推出“阶梯利率存款+增额终身寿”组合，锁定长期资金，同时提供阶段性收益，匹配其教育、购房等刚性支出规划。

　　打造“本地生活+金融”生态闭环

　　中小银行的服务半径集中于本地，与居民生活、本地实体经济联系紧密，这是其区别于国有大行与全国性股份制银行的核心优势。依托这一优势，打造“本地生活+金融”生态闭环，将金融服务深度嵌入居民日常生活场景，以非利率权益替代高息，降低客户对存款利率的敏感度，实现“服务留客、场景吸金”的目标。

　　具体而言，中小银行可联合本地商超、医疗机构、学校、公交系统、社区服务中心等机构，搭建区域性数字权益平台，如推出“本地市民卡”APP 或小程序，将存款、支付、积分、优惠券、生活服务等功能打通，实现“金融服务+生活服务”的一体化供给。例如，客户在该行存入一定金额的定期存款或完成日常结算交易，可获得平台积分，积分可兑换本地商超优惠券、餐饮折扣、公交卡充值优惠等权益；对于大额存款客户，可额外提供三甲医院挂号优先通道、子女教育咨询、家政服务优惠等增值服务，以差异化的服务权益提升客户黏性。

　　某银行“智慧小二”平台的实践为中小银行提供了良好借鉴，该平台聚焦本地小微商户与居民，入驻商户达18.94万户，每日服务用户超100万人，累计交易金额450亿元，通过聚合收款、信用贷款等服务，实现金融与本地商贸场景的深度融合，同时沉淀了大量结算存款。类似地，某县域农商行推出“乡村振兴市民卡”，联合本地农资经销商、农产品收购企业、乡镇卫生院，为农户提供存款计息、农资采购优惠、农产品产销对接、健康体检折扣等一站式服务，农户存入10万元一年期智能存款，可获赠全年公交卡充值9折、乡镇卫生院体检套餐8折等权益，既降低了农户对存款利率的敏感度，又有效吸纳了农户闲置资金，截至2025年末，该行农户存款余额较上年增长12%，其中低成本结算存款占比提升8个百分点。这种以服务替代高息的模式，不仅能够有效控制负债成本，还能强化中小银行的本地化品牌形象，提升客户忠诚度。

　　优化产品结构，用“灵活期限+智能定价”控成本

　　产品是负债业务的核心载体，中小商业银行需摒弃“高利率、长期限”的粗放式产品设计思路，聚焦“灵活期限+智能定价”，优化存款产品结构，在满足客户多样化需求的同时，实现负债成本的精准管控，确保付息成本处于合理区间。

　　推广“阶梯利率+自动转存”智能存款

　　面对居民对收益性与流动性的双重需求，中小银行可设计推出按日计息、靠档计息的阶梯利率智能存款产品，打破传统定期存款“期限固定、利率固定”的局限，让客户既能享受相对较高的收益，又能保留资金的灵活支取权，同时实现银行负债成本的可控。

　　具体产品设计可参考以下模式：存款期限不设固定限制，实行按持有天数靠档计息，例如，持有满90天享1.6%年化利率，持有满180天享1.8%年化利率，持有满365天享2.0%年化利率，持有满730天享2.2%年化利率，利率水平略高于同期限普通定期存款，但低于市场上高息揽储产品，符合2026年中小银行存款利率普遍水平；同时，开通“自动转存”功能，客户可提前授权，存款到期后若未主动支取，自动滚存至更高利率档位，进一步提升客户资金留存率。此外，产品支持部分提前支取，提前支取部分按活期存款利率计息，剩余部分继续按原档位利率计息，兼顾客户流动性需求与银行资金稳定性。

　　这类产品的核心优势在于“客户感知收益高、银行实际成本低”。从客户角度来看，阶梯利率设计让客户能够根据自身资金闲置时间，获得相应的收益回报，持有时间越长，收益越高，相比普通定期存款更具吸引力；从银行角度来看，由于多数客户的资金闲置时间难以达到最长档位，实际付息成本远低于产品最高利率，能够有效控制负债成本。据某城商行试点数据，该类智能存款产品推出后，客户平均持有期限为150天，实际付息成本为1.75%，较同期限普通定期存款付息成本降低0.15个百分点，同时带动存款余额增长8%，实现了收益与成本的平衡。

　　发行“区域专属大额存单”限量抢购

　　大额存单是吸纳高净值客户资金的重要工具，但如果全面提高大额存单利率，必然会大幅抬升负债成本。中小银行可依托本地化优势，发行“区域专属大额存单”，通过“限量抢购+定向邀约”的模式，在控制成本的前提下，精准吸纳本地高净值客户的大额闲置资金。

　　产品设计需遵循“利率合理、期限灵活、区域专属”的原则。利率方面，参考本地市场利率水平，设定略高于国有大行、略低于本地其他中小银行的利率，例如，2026年三年期大额存单利率设定为2.1%，相比国有大行1.25%的利率具有明显优势，同时低于部分同业2.3%的利率，确保付息成本可控；期限方面，推出1年期、2年期、3年期等多期限产品，满足高净值客户不同的资金规划需求，同时设置提前支取靠档计息功能，提升产品灵活性；区域方面，明确产品仅面向本地客户发售，聚焦本地企业主、退休干部、个体工商户等高净值群体，避免资金跨区域流动带来的不稳定风险。

　　营销推广方面，采用“限量抢购+定向邀约”的模式，避免全面高息揽储。每月固定时间在手机银行、网上银行推出限量大额存单，通过“秒杀”机制制造稀缺感，吸引客户主动关注与购买；同时，依托客户经理团队，对本行高净值客户、优质对公客户进行定向邀约，一对一介绍产品优势，提升客户购买意愿。例如，某城商行每月限量发行5亿元区域专属大额存单，面向本地50万以上存款客户定向邀约，同时在手机银行开放1亿元抢购额度，产品推出后均在1小时内售罄，截至2026年一季度，该行大额存单余额达35亿元，占定期存款余额的18%，而大额存单平均付息成本仅为1.95%，较全面提高利率的模式降低0.2个百分点，有效控制了负债成本。

　　强化线上渠道效能，降低获客与运营成本

　　传统线下网点运营成本高、服务半径有限，难以满足中小银行低成本拓展负债业务的需求。在数字化时代，中小商业银行需强化线上渠道建设，依托 AI 技术、智能终端等工具，优化服务流程，降低获客与运营成本，同时提升客户服务体验，实现“线上获客、线上留客”。

　　AI 驱动的“到期提醒+一键转存”流程

　　2026年大量定期存款集中到期，若不能及时提醒客户并提供便捷的转存服务，大量到期资金将面临流失风险，尤其是流向利率略高的同业或其他金融产品。中小银行可依托 AI 技术，构建“到期提醒+一键转存”全流程自动化服务体系，减少客户流失，提升资金留存率。

　　具体而言，在存款到期前30天，通过手机银行弹窗、短信、AI 语音外呼等多通道向客户发送到期提醒，提醒内容包括存款到期时间、到期金额、当前可选择的转存产品及收益对比，让客户清晰了解自身资金情况与可选方案；在存款到期前7天，再次进行精准提醒，重点推送本行最优转存产品，引导客户提前办理转存手续。同时，优化手机银行、网上银行功能，提供“一键转存至最优产品”服务。客户收到提醒后，可直接点击链接，跳转至转存页面，系统自动匹配最优转存产品，客户确认后即可完成转存。全程无需线下跑腿，实现“足不出户、一键操作”。

　　此外，系统还可支持跨产品比价功能，为客户展示本行存款、理财、保险等各类产品的收益、期限、流动性等信息，帮助客户根据自身需求作出最优选择，进一步提升客户服务体验。例如，某农商行引入 AI 语音外呼系统，对到期存款客户进行自动化提醒，同时优化手机银行一键转存功能，推出后客户转存率从原来的65%提升至85%，到期资金流失率下降20个百分点，同时减少了人工外呼成本，每年节省运营成本约200万元。

　　发展“远程视频柜员+社区金融专员”轻型网点

　　中小银行尤其是县域、乡镇地区的农商行线下网点覆盖不足，若盲目增设传统线下网点，运营成本将大幅增加。可采用“轻型网点+智能终端+金融协理员”的模式，在控制运营成本的前提下，延伸服务触角，渗透下沉市场。

　　一方面，在县域、乡镇人口集中区域布设智能终端设备，涵盖存款、取款、转账、开户、签约、理财购买等高频业务，同时配备远程视频柜员，由总部集中运营，客户通过智能终端即可与视频柜员进行实时互动，办理各类复杂业务，如大额转账、贷款咨询、产品签约等，实现“无人网点、有人服务”。这种轻型网点的运营成本仅为传统线下网点的1/5左右，能够有效降低中小银行的运营压力。三门农商行的实践印证了这一点，通过网点分类优化与智能设备布放，柜面人员减少7%，年度降本约750万元，而服务覆盖半径反而扩大20%。

　　另一方面，招募本地“金融协理员”，如村委干部、便利店店主、社区工作者等，这类人员熟悉本地情况、人脉资源丰富，能够快速渗透本地社区与乡村市场。银行与金融协理员签订合作协议，给予其一定的存款引荐奖励，鼓励其向本地居民介绍本行产品与服务，协助银行开展客户拓展、存款吸纳、到期提醒等工作。例如，某村镇银行在辖区内每个行政村招募1名金融协理员，给予存款引荐额0.1%的奖励，同时为协理员提供产品培训与宣传物料，截至2026年二季度，该行通过金融协理员吸纳存款余额达12亿元，占存款总余额的25%，而获客成本仅为传统线下获客的1/10，有效实现了下沉市场的低成本渗透。此外，曲沃农商行网格员对接辣椒种植户提供全周期金融支持，太原农商行的老年专属通道年服务超5万人次，彰显了轻型网点“瘦身不减服务”的优势。

　　合规联动财富管理，提升综合负债黏性

　　在利率下行与资管新规深化实施的背景下，居民财富管理需求日益多元化，单纯依靠存款产品难以满足客户的全部需求，也难以实现客户资金的长期留存。中小商业银行需依托自身优势，合规联动财富管理业务，将到期存款客户自然导流至低风险理财、储蓄型保险等产品，通过提升 AUM（资产管理规模）增强客户黏性，实现“存款+理财+保险”的协同发展，提升综合负债稳定性。

　　首先，推出“存款+财富管理”组合产品包，针对不同风险偏好的客户，设计差异化的组合方案，实现到期存款的平稳导流。对于保守型客户，推出“存款+增额终身寿”组合包，客户将部分到期存款转入增额终身寿产品，既能享受稳定的长期收益，又能获得身故保障，同时可根据自身需求灵活减保、保单贷款，兼顾收益性与流动性，契合退休人群、县域家庭的长期资金规划需求，60后、70后客群对这类组合接受度较高；对于稳健型客户，推出“存款+R2级固收+理财”组合包，固收+产品年化收益率在2.8%—3.5%之间，风险可控、收益稳定，相比定期存款更具吸引力，同时保留部分存款资金，满足客户的流动性需求，适合80后家庭支柱群体；对于进取型客户，推出“存款+低风险基金”组合包，引导客户将少量资金配置低风险基金，提升综合收益，同时保留大部分存款资金，控制风险。

　　其次，加强财富管理团队建设，提升专业服务能力。中小银行可组建专业化的财富管理客户经理团队，针对到期存款客户开展一对一的财富规划服务，结合客户的资金情况、风险承受能力、长期资金需求，为客户制定个性化的财富管理方案，引导客户合理配置资金，实现资金的保值增值。同时，加强对客户经理的培训，提升其产品知识、风险识别能力与沟通能力，确保能够为客户提供专业、合规的服务，避免误导销售。

　　关键点在于，通过联动财富管理业务，提升客户 AUM，即使部分客户资金离开存款账户，转入理财、保险等产品，仍留在本行体系内，形成“资金闭环”，不仅能够提升客户黏性，还能间接带动存款增长。例如，客户购买本行理财产品后，理财到期后可自然转回存款账户；客户通过本行购买保险产品，保费缴纳、理赔款项领取等均通过本行账户办理，能够有效沉淀结算存款。某城商行的数据显示，通过联动财富管理业务，该行客户 AUM 较上年增长15%，客户留存率提升22个百分点，虽然存款占 AUM 的比例有所下降，但存款余额仍实现了7%的增长，且低成本结算存款占比提升10个百分点，整体负债稳定性显著增强。中金数据显示，居民存款留存率长期在90%以上，储蓄型保险作为“存款替代”，核心价值是锁定确定性收益，而非追求高风险回报，这为中小银行联动财富管理提供了市场基础。

　　坚守风控与监管合规底线，筑牢发展根基

　　低成本拓展负债业务的前提是合规经营与风险可控，中小商业银行在抢抓“存款搬家”机遇的同时，必须坚守风控与监管合规底线，严禁违规揽储行为，防范流动性风险与合规风险，确保负债业务的可持续发展。

　　一是严格控制通过结构性存款、协议存款等产品变相高息揽储，严禁违规返还现金、赠送实物、发放补贴等方式变相提高存款利率，严禁利用贷款资金回流存款，确保存款定价符合央行“存款利率自律机制”框架要求。2026年央行持续优化利率调控机制，明确银行可在利率自律机制上限内自主确定存款利率，鼓励合规差异化定价，中小银行需严格遵循这一导向，避免恶性竞争。例如，不得通过设置不合理的计息规则、虚假宣传等方式误导客户，不得与第三方机构合作开展违规揽储活动，确保存款业务合规有序开展。

　　二是严格监控大额资金异动，防范短期套利资金流入与快速转出风险。2026年存款到期潮中，部分资金可能存在短期套利需求，即存入银行获取高息后快速转出，这类资金稳定性差，容易引发银行流动性波动。中小银行需建立大额资金异动监控体系，对单笔大额存款存入、转出，以及短期内频繁存取的资金进行重点监控，及时识别套利资金，采取针对性的管控措施，如限制套利资金的利率享受资格、加强客户身份核实等，确保资金来源合法、用途合规，维护负债稳定性。同时，结合《存款保险条例》，向客户明确50万元以内本息全额赔付，降低客户风险顾虑，提升资金留存意愿。

　　三是加强流动性风险管理，合理安排负债期限结构。中小银行需结合2026年存款到期情况，制定详细的流动性管理计划，合理预测存款到期规模与资金流出量，提前做好资金储备，确保能够应对大额存款到期支取需求；同时，优化负债期限结构，适当增加短期、中期存款占比，减少对长期高息存款的依赖，降低流动性风险；加强与同业机构的合作，建立流动性互助机制，拓宽资金来源渠道，应对突发流动性紧张情况。此外，严格按照监管要求计提流动性准备金，完善流动性风险应急预案，确保在极端情况下能够平稳应对。

　　从“价格红海”驶向“价值蓝海”

　　2026年的定期存款集中到期潮催生的“存款搬家”机遇，是中小商业银行突破负债业务瓶颈以及结构调整的关键窗口，但这并非一场“利率军备竞赛”，而是一次数字化服务能力、产品创新能力与本地化服务水平的全面检验。中小银行的核心优势不在于资本规模与品牌影响力，而在于本地化、敏捷性与客户亲密关系，在于能够快速响应本地客户的需求，提供差异化、个性化的金融服务。

　　面对利率下行、监管趋严、市场竞争加剧的复杂环境，中小商业银行必须摒弃“高利率、粗放式”的揽储模式，转向“低成本、精细化”的负债经营模式，坚守“价值竞争”理念，通过精准客户洞察、场景化产品设计、数字化运营效率与合规财富转化的协同发力，实现低成本负债的稳健增长。其成功公式可总结为：低成本负债增长 = 精准客户洞察 × 场景化产品设计 × 数字化运营效率 × 合规财富转化。

　　具体而言，以数字客户经营为核心，构建精准客户画像，打造本地生活生态闭环，提升低成本存款占比；以产品优化为抓手，推广阶梯利率智能存款，发行区域专属大额存单，用灵活定价控制负债成本；以线上渠道为支撑，强化 AI 技术应用，发展轻型网点，降低获客与运营成本；以财富管理为联动，推出组合产品包，提升客户 AUM 与综合黏性；以合规风控为底线，坚守监管要求，防范各类风险。

　　通过上述系统性策略，中小商业银行完全可以在控制付息成本增幅低于10个基点的前提下，实现负债规模5–10%的稳健增长，不仅能够有效应对2026年存款到期潮的挑战，吸纳稳定的低成本负债，还能为未来财富管理转型、高质量发展打下坚实基础。

　　在这场存款迁徙浪潮中，唯有坚守本地化优势、深耕数字化转型、聚焦客户价值创造，中小商业银行才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现负债业务的可持续发展，为地方实体经济发展提供更有力的金融支持。