聊一个做产品和做流量的核心打法:先主攻C端市场,让C端先火起来,形成讨论度和认知度之后,再反向吸引B端客户的注意。
为什么要这样?因为B端大客户,本质上是跟着C端走的。当C端都在讨论这款产品、都在使用这款产品时,B端才会意识到这款产品有市场、能落地,才会主动关注、愿意尝试。如果没有先做C端铺垫,反而直接面向B端找客户、推产品,过程异常艰难。
大家其实都懂,面向B端推产品,最难的从来不是找到客户,而是赢得信任。你想尽各种办法接触到B端负责人,费尽口舌介绍产品,但对方没有任何认知基础,既没听过你的产品,也没看到市场上有人用、有人讨论,凭什么相信你?凭什么愿意投入成本选择你?这就是跳过C端、直接攻B端的致命问题:信任门槛太高,决策成本和决策风险都压得B端不敢动,项目推进自然举步维艰。
但反过来,如果先把产品在C端做破圈、做出声量,情况就完全不一样了。当C端形成足够的讨论度,大家都在聊你的产品、用你的产品时,B端的信任门槛会被大幅降低,甚至会被市场推着关注你。毕竟,C端的认可就是最好的背书,他们没必要再纠结这款产品行不行,反而会主动找过来,担心自己错过一款有潜力的产品。
你看看近些年在推的无人出租车,今年刷屏春晚的人形机器人,爆火朋友圈的Seedance 2.0视频生成模型,都是这个逻辑。这些都属于“新生事物”,一登场亮相就自带噱头,甚至有能力颠覆整个行业的现有格局。所有C端用户看到后,既感到惊艳,又感到焦虑,甚至会怀疑这是不是一个割韭菜的噱头。或许你会奔着好奇心,租个人形机器人玩一玩;也会自己上手打开豆包,体验一下视频生成的效果;甚至可能愿意充个几十块钱一个月的会员,深度感受一番。
但最后的结果,大概率是玩个一两周,这份热情就会褪去,你也就不会再继续为它们付费。因为你的核心目的只是体验,体验过了,就没有了继续使用的动力。而且当你体验完之后会发现,这些产品和你想象中的能力模型并不一致,它们所能实现的功能还非常有限。所以,这些产品往往会像一阵风一样,刮过之后就回归平静,热度也会快速消散。
但不管怎么样,它们都火过了。起码让大多数普通人都或多或少听说过它们,而这,就已经达到了核心目的。等大家的好奇心彻底褪去,那些非专业的C端用户(也就是单纯图新鲜的用户),就会慢慢放弃使用,最终留下的,还是真正有需求的B端客户。
因为能撑起企业营收大盘的核心盈利点和核心客户群,从来都不是面向C端的个体用户。C端个体大多是免费使用,或者只支付少量月费,这部分收入对企业来说,只能算是零头。真正能让企业站稳脚跟、实现盈利增长的,是B端客户,是各个发展阶段的企业端用户。
延伸到我们做流量,也是一样的道理。尤其是在产品需要做市场教育的阶段,你最该做的,不是急着去做精准流量、催核心客户买单,也不是盲目做泛流量、指望所有客户都为你付费,而是让所有人都来讨论你的产品。哪怕是那些暂时不会买单、甚至永远都不会使用的人,只要他们在讨论,你的产品信息就会被反向推送给你的目标客户,就能吸引他们的注意,勾起他们的好奇心。
我正在操盘的项目,核心逻辑也是如此,先从C端发力,靠C端的讨论度,反向带动B端客户的关注和合作。很多人觉得泛流量没有意义,但其实不然,泛流量的核心价值,就在于让更多人看到你、讨论你;当讨论度上来了,注意力聚集了,B端客户自然会主动关注你、找到你,根本不用你费尽口舌去推广。
不知道大家有没有观察过一个现象:现在很多热门视频,看似没有意义,聊的都是一些面向普通C端、甚至是非目标客户的话题,但这些视频的流量却很高,而且总能间接吸引到B端客户。反观另一种情况:有些人为了精准触达B端,专门做一些面向专业人群、面向精准客户的内容,但这些内容往往没有流量,就算有少量精准客户看到,也会因为内容太生硬、太专业,直接划走,根本提不起兴趣。
这背后,其实是流量逻辑和转化逻辑的平衡。那些看似无用的泛流量内容,本质上是在做市场教育和声量铺垫,是为了降低后续B端推广的信任门槛;而那些过于精准、过于专业的内容,虽然目标明确,但却跳过了造声量这个关键环节,自然很难触达客户、打动客户,更谈不上推动转化。
作者:黑来古(heilaigu01)
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