才发现，做toB业务最该讨好的，是那些非目标客户

聊一个做产品和做流量的核心打法：先主攻C端市场，让C端先火起来，形成讨论度和认知度之后，再反向吸引B端客户的注意。

为什么要这样？因为B端大客户，本质上是跟着C端走的。当C端都在讨论这款产品、都在使用这款产品时，B端才会意识到这款产品有市场、能落地，才会主动关注、愿意尝试。如果没有先做C端铺垫，反而直接面向B端找客户、推产品，过程异常艰难。

大家其实都懂，面向B端推产品，最难的从来不是找到客户，而是赢得信任。你想尽各种办法接触到B端负责人，费尽口舌介绍产品，但对方没有任何认知基础，既没听过你的产品，也没看到市场上有人用、有人讨论，凭什么相信你？凭什么愿意投入成本选择你？这就是跳过C端、直接攻B端的致命问题：信任门槛太高，决策成本和决策风险都压得B端不敢动，项目推进自然举步维艰。

但反过来，如果先把产品在C端做破圈、做出声量，情况就完全不一样了。当C端形成足够的讨论度，大家都在聊你的产品、用你的产品时，B端的信任门槛会被大幅降低，甚至会被市场推着关注你。毕竟，C端的认可就是最好的背书，他们没必要再纠结这款产品行不行，反而会主动找过来，担心自己错过一款有潜力的产品。

你看看近些年在推的无人出租车，今年刷屏春晚的人形机器人，爆火朋友圈的Seedance 2.0视频生成模型，都是这个逻辑。这些都属于“新生事物”，一登场亮相就自带噱头，甚至有能力颠覆整个行业的现有格局。所有C端用户看到后，既感到惊艳，又感到焦虑，甚至会怀疑这是不是一个割韭菜的噱头。或许你会奔着好奇心，租个人形机器人玩一玩；也会自己上手打开豆包，体验一下视频生成的效果；甚至可能愿意充个几十块钱一个月的会员，深度感受一番。

但最后的结果，大概率是玩个一两周，这份热情就会褪去，你也就不会再继续为它们付费。因为你的核心目的只是体验，体验过了，就没有了继续使用的动力。而且当你体验完之后会发现，这些产品和你想象中的能力模型并不一致，它们所能实现的功能还非常有限。所以，这些产品往往会像一阵风一样，刮过之后就回归平静，热度也会快速消散。

但不管怎么样，它们都火过了。起码让大多数普通人都或多或少听说过它们，而这，就已经达到了核心目的。等大家的好奇心彻底褪去，那些非专业的C端用户（也就是单纯图新鲜的用户），就会慢慢放弃使用，最终留下的，还是真正有需求的B端客户。

因为能撑起企业营收大盘的核心盈利点和核心客户群，从来都不是面向C端的个体用户。C端个体大多是免费使用，或者只支付少量月费，这部分收入对企业来说，只能算是零头。真正能让企业站稳脚跟、实现盈利增长的，是B端客户，是各个发展阶段的企业端用户。

延伸到我们做流量，也是一样的道理。尤其是在产品需要做市场教育的阶段，你最该做的，不是急着去做精准流量、催核心客户买单，也不是盲目做泛流量、指望所有客户都为你付费，而是让所有人都来讨论你的产品。哪怕是那些暂时不会买单、甚至永远都不会使用的人，只要他们在讨论，你的产品信息就会被反向推送给你的目标客户，就能吸引他们的注意，勾起他们的好奇心。

我正在操盘的项目，核心逻辑也是如此，先从C端发力，靠C端的讨论度，反向带动B端客户的关注和合作。很多人觉得泛流量没有意义，但其实不然，泛流量的核心价值，就在于让更多人看到你、讨论你；当讨论度上来了，注意力聚集了，B端客户自然会主动关注你、找到你，根本不用你费尽口舌去推广。

不知道大家有没有观察过一个现象：现在很多热门视频，看似没有意义，聊的都是一些面向普通C端、甚至是非目标客户的话题，但这些视频的流量却很高，而且总能间接吸引到B端客户。反观另一种情况：有些人为了精准触达B端，专门做一些面向专业人群、面向精准客户的内容，但这些内容往往没有流量，就算有少量精准客户看到，也会因为内容太生硬、太专业，直接划走，根本提不起兴趣。

这背后，其实是流量逻辑和转化逻辑的平衡。那些看似无用的泛流量内容，本质上是在做市场教育和声量铺垫，是为了降低后续B端推广的信任门槛；而那些过于精准、过于专业的内容，虽然目标明确，但却跳过了造声量这个关键环节，自然很难触达客户、打动客户，更谈不上推动转化。

作者：黑来古（heilaigu01）