银行代销信托：“形式销售”代价显现 “实质管理”成必答题

（来源：经济日报）

转自：经济日报

当信托产品违约，代销银行的责任边界在哪里？近期一起营业信托纠纷案的二审判决给出了答案。该案判决书显示，代销银行在销售过程中存在风险提示不足、没有履行适当性义务等问题，需在一定范围内对投资者的本金损失承担连带赔偿责任。

随着信托刚性兑付被打破及监管持续趋严，代销机构的责任边界正通过一系列司法判决得以清晰勾勒。业内人士表示，这标志着银行代销信托业务的底层逻辑正在发生深刻转变：其性质正从过去被视为低风险的“通道业务”，转向嵌入实质性审查、全流程管理及投资者适当性匹配的专业化服务。

适当性义务成判决关键

中国证券报记者核实到，上述引发关注的案件涉及民生信托发行的产品及其代销方东亚银行。具体来看，该案判决书显示，投资者沈某在东亚银行工作人员“不存在本息兑付问题”“损失可能性极小”等承诺影响下，通过该行App认购了300万元信托产品，后因信托公司未能尽责履职等，给投资人造成了损失。

法院认为，该行在销售过程中未对投资者进行真实有效的风险承受能力评估，产品购买流程未能履行充分的风险提示和说明义务，且在底层资产出现违约风险后未及时向投资者提示并采取应对措施等，酌定代销银行应当在投资者本金损失的8％范围内与信托公司承担连带赔偿责任。

记者就上述问题采访民生信托和东亚银行，它们均回复：“以判决书为准。”

上述案例并非孤例。记者梳理裁判文书网案例发现，多起营业信托纠纷案件均指向代销银行未充分履行适当性义务。例如，2024年披露的一则民事判决书显示，某银行某分行向丛某销售了信托产品，产品到期后未能兑付。信托公司存在违约运用信托资金、违反约定投资范围等行为；代销银行在投资者购买产品前，未尽了解产品义务，也未履行充分的风险提示和说明义务等。最终，代销银行在责任限额内对丛某承担赔偿责任。

泰和泰（深圳）律师事务所律师钟威表示，有无违反投资者适当性义务，即“卖者尽责，买者自负”一直是这类案件重要的审判准则。“近年来，相关法律法规等对适当性义务的要求越来越具体，司法实践中的审查标准也愈发清晰和严格。”他说。

一位原信托经理向记者透露，在早期刚兑环境下，部分银行工作人员常将信托产品包装成保本保息的固收产品销售，存在夸大收益、隐瞒风险、口头承诺甚至代客操作风险测评等问题。“这背后有销售考核压力、专业知识不足、总行层面产品准入审核形式化等多重原因。”这位原信托经理说，“如今，随着信托刚兑被打破、司法判例不断累积，这类粗放销售模式已难以为继。”

推动代销向专业服务实质转型

目前，银行代销信托业务已发生明显变化。“过去，银行凭借网点优势与深厚客户信任，在代销信托产品过程中，通过一系列业务实践，在客观上为这些产品提供了隐性信用背书。刚兑打破后，历史遗留问题便通过诉讼形式显现。”国家金融与发展实验室副主任曾刚表示，在一些案件中，代销银行因适当性管理缺失被判承担连带赔偿责任，反映出司法实践正在重塑责任共担机制，促使代销业务从简单的销售通道，向进行实质审查的专业服务转型。

针对银行承担连带赔偿责任的情形，有法律从业者认为，这一般需具备一定条件，包括银行存在过错、损失与过错有因果关系，合同、双录资料、聊天记录等证据缺一不可。

值得注意的是，代销背后或许存在着更为复杂的业务关联。“一些通过银行渠道代销的信托产品，融资方可能原本就是银行的对公客户，因表内信贷额度或风控限制无法直接从银行获得贷款，转而通过信托计划融资。银行对底层资产和融资方的真实情况并非不了解，这种关联关系在风险暴露后往往使责任划分变得复杂。”前述原信托经理说。

尽管信托产品销售面临多重挑战，如渠道收窄、银信合作趋严与自身直销能力薄弱，然而这一局面本身也孕育着转型的机遇。曾刚表示，一方面，存款利率持续下行推动居民资产配置向多元收益型产品转移，信托产品的配置灵活性日益凸显；另一方面，高净值客户需求从单一产品购买转向综合财富规划，为信托公司发展家族信托、服务信托等本源业务提供空间。同时，伴随信托业务“三分类”改革持续推进，行业差异化、专业化的发展格局正逐步形成。

另外，转型的核心在于落实全过程管理。钟威表示，从当前的一些判例不难看出，倘若信托公司已出现较多负面舆情，法院认为代销银行不能仅依赖对方提供的报告，而应发挥主观能动性履行审查与提示义务，哪怕只是形式上采取一些措施，银行应将风险与合规管理实质性地嵌入产品准入、销售审核等全流程，加强对一线销售人员的培训与行为监督。

从投资者视角看，其核心诉求是获得知情权，相关方必须披露关键的产品信息，例如净值为何波动？底层资产真实投向是什么？前述原信托经理表示，投资者需要的是清晰、透明、持续的信息披露和沟通机制，把复杂的操作用可理解的方式呈现出来，把潜在的风险在事前充分揭示，在销售环节坚持诚实、审慎的原则。

以合规重建市场信任

“当前行业发展的关键，在于通过规范运作重塑市场信任，改变过往的‘坏孩子’形象。在我们最近召开的年终工作会议上，合规被多次提及，被置于重要的战略位置。”华东地区某信托公司高管向记者表示。

推动行业走向规范的，不仅是市场主体的自觉，更有监管制度的持续完善作为根本保障。2025年3月，国家金融监督管理总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》，并于同年10月1日起正式实施。办法对银行代销业务，特别是代销产品投向非标资产、私募投资基金等的销售，提出了更严格、更细致的管理要求，旨在进一步压实代销机构的适当性义务和主动管理责任。

“办法的颗粒度显著提升，为机构合规展业提供了明确的方向。”冠苕咨询创始人周毅钦表示。

根据办法，商业银行在对资产管理产品进行准入审查时，如该产品投向非标资产、未上市企业股权、私募投资基金，或者聘请私募基金管理人担任投资顾问，应当由商业银行代销业务管理、风险管理、法律合规等部门进行综合评估，并获得该行高级管理层批准。“这相当于对部分代销产品要实打实地审查，无法简化流程。”周毅钦认为，对于与银行关联度不高的信托产品或私募资管产品来说，这意味着其准入门槛大幅提高，销售难度可能增加。

与此同时，办法强化了商业银行在代销业务中的主动管理责任。金融监管总局有关司局负责人就办法答记者问时表示，商业银行在代销产品存续期间，应当持续关注产品风险收益特征、风险评级变动情况等重要信息，督促合作机构履行主动管理责任。

在行业深度转型的背景下，构建面向未来的能力体系已成必然。曾刚认为，信托公司应构建产品全生命周期的管理体系，强化与代销机构的信息共享，将资源投入前置风险控制而非事后纠纷处置，以合规能力重建市场信任；对代销银行而言，应明确合作机构准入审查和产品尽职调查责任，真正建立了解产品、了解客户的机制。