你根本不懂差异化战略，你那全是自嗨式创新，没有任何价值

最近我和几个人都聊了差异化战略，其中一个人说的话，让我大感意外，真的，缺乏常识的人是不能做战略的，不然会把企业和团队害死，这个人说他们憋了半年了，还没搞清楚在产品层面如何做差异化，或者说怎么搞出和别人不一样的功能和体验，整个团队憋了很久，确实还没有摸到这个门道，我当时很诧异，我说你们搞差异化不是应该去研究市场和客户吗，自己关起门来想，怎么可能想得出来，你自己想出来的差异化，可能根本就不是客户的真需求，客户也不愿意买单，你这个差异化岂不是画蛇添足或者误入歧途？你这做的都是无用功啊，然后这个人继续说，那不是啊，我们这个领域客户需求几乎是不变的，大家也都知道，我们团队关键要做的是，如何为客户创造出全新的需求，这才是他们憋了半年憋不出来的关键所在。

我听了这句话，我就知道，他们彻底跑偏了，没有几个人真正能创造出客户没有见过的全新的需求，这不是一般人能做出来的，这几乎是商业天才的专属，就像乔布斯和马斯克。对于一般的企业来说，真正的差异化不是说要和别人有多么不一样，或者说要创造出什么世所罕见的东西、功能和体验，而是要挖掘客户的隐性需求，满足客户还没有被满足的需求，这个需求可能是客户本身就知道的，还没有说出来，亦或者客户压根就没有发现自己有这个需求，还有可能是客户不好意思或者不方便说出来的需求，甚至是客户知道这个需求，但是在没有体验过之前，认为这个需求并不重要，一旦体验之后，就会觉得这个需求是非常重要的，这就是属于对需求的认知还不够透彻的状态，满足这些需求才是真正的差异化战略的来源。

我见多了老板们把差异化玩跑偏，忙前忙后瞎忙活，最后竹篮打水一场空，还抱怨差异化没用市场太卷没法做，今天我就把窗户纸捅破，扒掉很多人对差异化的认知滤镜，差异化的本质，从来不是你家产品多特别、跟别人差多少，而是你能不能揪出客户没说出口的痛，接住他们那些藏在心里、没有被满足的隐性需求。太多老板做差异化，踩进了一个死坑，盯着对手的产品瞎改，对手做红色，他就跟风做蓝色，对手加一个功能，他就硬塞两个，对手升级材质，他就砸大钱搞更贵的用料，总觉得这样就能和对手拉开差距，客户就会买账，可结果就是，研发砸了不少钱，营销投了一大堆，产品推出去，该卖不动还是卖不动，最后只能打回原形继续靠低价内卷，赚点辛苦钱，甚至把自己拖垮，这就是对差异化竞争完全不理解的，或者没有这个常识的下场。

这个问题出在哪里？你做的差异化，是你自己觉得你差异化了，你牛了，但是客户不需要或者根本就不愿意为这个东西买单，而且你盯着对手改产品，本质就是跟着别人的屁股跑，还是在同一个红海里打转，无非是做了点表面功夫，根本没摸到客户的真实诉求。客户不会因为你产品颜色不一样、多了个没用的功能，就心甘情愿多花钱，他们只认一个理，能不能解决我的麻烦，能不能满足我没说出口的需求。小米汽车这么快就能在市场立足，并且取得这么好的成绩，根本原因是因为小米汽车满足了太多别人没有满足的需求，挖掘出太多别人看不到的隐性的体验需求，这是小米一直以来做产品的功力，也是和别人拉开差距的地方，这既是差异化的本质。

我接触过很多中小企业老板，总跟我吐槽我家产品比对手好，为啥就是卖不动，我一追问，所谓的好，全是自我感动式的自嗨，比如我们的产品更耐用，可客户根本不在乎耐不耐用，只关心性价比，比如我们包装更精致，可客户要的是方便携带，不是花里胡哨的包装，你耗尽全力打磨的差异化，在客户眼里一文不值，因为你没解决他们的真问题，没接住他们的隐性需求，你说有什么用？

所以客户要的不是不一样的产品，而是能解决自己隐性需求的产品，甚至是解决自己都没有在乎的，但是很重要的被你在乎的需求，你想想这里面的价值有多大，客户自己都没有在乎，但是你在乎了，而且这个需求非常重要，客户直接就被融化了。差异化不是为了不一样而不一样，而是为了满足隐性需求才不一样，真正的差异化，是从客户需求出发，反向定义产品，而不是盯着对手的产品，盲目跟风升级。那些能靠差异化逆袭的企业，从来都不是玩表面功夫，而是挖透了客户的隐性需求，精准踩中了市场的空白。

比如我举一个非常典型的奇瑞汽车的案例，就是奇瑞风云X3，这两年露营火得一塌糊涂，2024年国内露营经济核心规模已经超过1300亿元，加上场景周边市场，整体规模也是要上万亿的潜在市场，露营早就不是小众爱好了，成了很多家庭周末的标配，尤其是买8-15万级家用车的人，大多都有露营的想法，但市面上的车型，没一个真正解决他们的隐性痛点，所以对于很多客户来说，他们有太多的需求没有被满足了，比较这个场景还远远没有做透，对于普通家用车车主来说，露营时想煮个火锅、放个电影、给手机相机充电，都是实打实的需求，但以前的解决方案有多坑呢，就是你必须得带个笨重的发电机，又大又沉，搬上搬下费劲儿，还吵得不行，关键是很多低价家用车根本没有外放电功能，就算有，功率也小得可怜，带不动几个电器，尤其是煮火锅，没有千瓦根本起不来，是不是。

那时候8万级家用车市场的竞争，还停留在拼油耗、比空间、堆配置的低级内卷里，所有车企都盯着对手，你降一千，我就降八百，你优化油耗，我就加大空间，没人抬头看看用户真正想要啥，也没有人懂得差异化的本质是什么。这个时候奇瑞没跟着瞎卷，而是把眼光盯在了用户的隐性痛点上，搞了个精准打击，给风云X3装了3.3kW大功率外放电，直接支持220V家用电压，插个电器就能用，满电状态能连续煮10小时火锅，还能带动投影仪、电烤箱，相当于把车变成了移动电站。这个创新看着简单，却精准戳中了用户的命门，算是暴爽级的差异化创新。而且买8万级家用车的人，不在乎多高端的配置，不在乎多炫酷的设计，就想要一辆能兼顾日常通勤、又能满足露营需求的车，就想解决露营用电难的麻烦。奇瑞做到了，当同级车还在红海里互相撕咬的时候，它已经跳出圈子，开辟了自己的蓝海，上市后销量一路暴涨，成了8万级家用车市场的黑马，这就是抓准隐性需求的力量。

所以真正的差异化，从来不是在产品表面抠细节，而是挖透用户场景里的隐性需求，用精准创新解决问题，你接住了用户没说出口的痛，用户就会用钱包投票，根本不用靠低价内卷，你要深入思考和调研出来，客户的隐性需求到底是什么，客户没有被满足的需求到底是什么，所谓的场景战略、场景体验，本质上不是说，你非得把这个场景所有的功能都搭建起来，而是你要把握住这个场景下，最核心的最本质的需求是什么，这才是最关键的，你要真正懂这个场景才行。

我再举一个案例，比如说餐饮领域的轻食，很多轻食店为了拉客户，越卖越便宜，利润被压得薄如纸，最后要么倒闭，要么苟延残喘，但北京有家轻食店，跳出了这个死循环，没在食材上玩花样，没打价格战，就靠分装酱、可加热轻食盒，做到天天排队，客单价还涨了20%，核心就是摸透了用户的隐性需求。咱们先搞清楚轻食的核心客群，那就是上班族，这些人的显性需求是健康低卡，所以传统轻食店全在喊低卡、新鲜的口号，却没人关注他们藏在心里的痛点，这家北京的轻食店，没光靠想，而是蹲点观察、跟客户唠嗑，挖出了上班族吃轻食的三个核心隐疾，第一是沙拉酱的难题，酱多了腻得慌，酱少了没味道，每个人口味不一样，统一搭配的酱根本不合心意，而且很多人怕酱热量高，想少放又没的选；第二就是温度的难题，尤其是冬天，吃一碗凉沙拉，胃里翻江倒海，上班族就想吃到热乎的轻食，却没合适的选择；第三是分量的难题，大多是女生吃，怕分量多了浪费，又怕分量少了吃不饱，市面上的轻食全是统一分量，根本不贴合需求。

这三个痛点全是用户没说出口的隐性需求，传统轻食店根本没当回事，还在死磕低卡食材，而这家店针对这三个痛点，搞了三个简单却精准的创新，第一就是酱料单独装小盒，想吃多少加多少，既解决了口味不均的问题，又能控制热量；第二就是轻食盒带加热层，放进微波炉叮30秒就能吃热乎的，彻底解决冬天吃凉沙拉的痛点，适配上班族的办公场景；第三，就是分了150g、200g、350g等多种分量，精准匹配不同食量，避免浪费，也不让人吃不饱。当其他轻食店还在喊低卡新鲜，互相打价格战的时候，这家店已经解决了用户吃不爽、吃着冷、吃不完的隐性问题。结果就是这家店不用降价，客单价还涨了20%，还天天满单，甚至有人专门排队打卡，成了轻食赛道的黑马。

这两个案例启示非常清晰非常清楚，一个汽车、一个餐饮，看似不搭边，却藏着同一个真相，差异化创新的本质，就是通过创新，接住客户没被满足的隐性需求，差异化不是自嗨式创新，不是你觉得好就做，而是用需求反向定义产品，先找到用户的隐性需求，再围着需求做创新，这样的差异化才有用，才能打动客户，才能在卷局里站稳脚。

那么具体应该如何挖掘隐性需求和没有被满足的需求呢，我先给出三个最简单的实战招数，然后又更深度需求的客户可以找我聊，第一个就是拆解客户抱怨背后的真相，客户的抱怨，从来不是单纯吐槽，而是隐性需求的信号弹，这个比较容易理解，所以客户抱怨恰恰是你升级的关键；第二个是推演场景里的未被满足，隐性需求大多藏在具体的使用场景里，脱离场景谈需求，全是空谈，场景拆解关键是要足够的细致深入，把情绪和体验拆解的细致入微，就会有奇效；第三个捕捉情绪里的真实渴望，客户买东西，大多不是理性的，是感性的。很多时候，客户自己都不知道自己想要啥，但他们的情绪，会暴露真实渴望，抓住这些情绪，就能挖到隐性需求。这三个招不是孤立的，也要结合起来用，靠拆解抱怨找痛点，靠推演场景验证痛点，靠捕捉情绪挖渴望，三者结合，就能精准挖到隐性需求，做出有价值的差异化，另外就是还要注意区分伪需求和隐性需求，伪需求没痛点支撑、没法大规模复制，隐性需求只要触达，客户就有强烈反馈，可用小范围测试对比、实验验证，避免踩坑。

所以做好差异化战略的关键，在于挖掘客户隐性的没有被满足的需求，挖掘客户在特定场景下真正重视的需求，尤其是要挖掘客户自己原本没有在意，但是因为你的差异化设计，而开始格外在意的需求，这是最厉害的，千万不要关起门来闭门造车，更别妄想非要创造出超越客户想象的前所未有的需求，这不是一般人能做出来的东西，更别上杆子盯着对手的创新做跟屁虫，这么干最终走向死卷，没有丝毫前途可言。

#管理##经营##老板##差异化#