阿联酋牵手长龙：一张机票，如何撬动国内22城的下沉市场？

摘要

阿联酋航空与长龙航空达成联运合作，借助长龙的国内网络，阿航在华服务延伸至22个二三线市场，通过“借网出海”的低风险策略，深化在华的市场渗透。

流星划过的时候，没有人知道它要去哪里。但阿联酋航空知道。

迪拜。

阿联酋航空，签下一份协议。协议的另一端，是我国的长龙航空。从此，杭州、深圳、香港三座城门大开。

二十二座城市，郑州、长春、海口、襄阳、达州……一夜之间，成了阿航的驿站。没有增加一架飞机。没有多雇一个机组。只有一张纸，一个行李直挂的约定。

有人问：为什么不自己飞？阿航沉默了很久，才说：你见过真正的剑客吗？真正的剑客，从不轻易出剑。开辟一条新航线，就是把命押在一招剑法上。成则名满天下。败则尸骨无存。所以聪明人，只修路，不走路。让千千万万的人，替他走。

长龙航空站在另一边。它看着这份协议，看到的，是一扇门。一扇通往世界的门。

中东的商人，非洲的游客，欧洲的旅人，只要踏进阿航的机舱，就能一张票，直抵杭州。然后，换乘它的飞机，去看黄河，去看雪，去看海。

从前，长龙只是一家地方航司。现在，它是一个接口。一个连接国内腹地与全世界的接口。

接口这个词，很冷。但江湖上，有价值的人，才有资格活下去。

阿航的这张图，画了五条红线，二十二条蓝线。红线从迪拜出发，射向北京、上海、广州、深圳、杭州。蓝线从杭州、深圳、香港出发，蜿蜒爬进内陆。交汇的地方，就是关隘。

从前，过这个关隘的人，要自己背行李，自己找路。现在，一张票，就够了。方便吗？方便。但这只是表象。

真正重要的，是那二十二条蓝线。那不是航线。那是二十二根探针。探市场的温度，测需求的深浅。如果郑州的票卖得比海口好，阿航就知道，郑州有生意可做。如果襄阳的乘客回程买了商务舱，阿航就知道，襄阳的商务客比想象的多。不投入，不冒险，不亏钱。只观察，只等待，只准备。

等到风来的那一天，再乘风而起。

有人说：这不是扩张，这是借力。他说得对。但借力的人，往往比用力的人，走得更远。

夜深了。签协议的人已经走了。只剩下那份协议，静静地躺在桌上。

纸是白的，字是黑的。白纸黑字，写的不过是几条航线，二十二个城市的名字。

一点思考

阿航与长龙的联运，表面是外航补充国内网络的常规操作，实则是阿航以轻资产策略，低成本挖掘我国下沉市场的精明之举，更深层次地，它揭示了二三线航司如何通过与全球巨头联运，打通“国际国内双循环”关键节点。