东鹏特饮200亿营收之后，寻找新增长极

从区域逆袭到全球进击，东鹏破局靠什么？

最近，东鹏饮料成功在香港联交所主板挂牌，成为中国功能饮料行业首家完成“A+H”双资本市场布局的企业。自2021年作为“功能饮料第一股”登陆A股后，此次港股上市募集资金净额逾百亿港元，创下港股软饮板块IPO规模的纪录。

东鹏饮料集团董事长、总裁林木勤与韩红共同敲响上市金锣

喧嚣的上市锣声背后，此次跨越更重要的意义在于为企业接下来的关键转型注入了充沛资本。东鹏亟待向市场证明，其过往的高速成长，是真正锻造出了一套可长期持续、且能向新市场复制的系统化能力。

据招股书显示，东鹏饮料2025年前三季度营收168.44亿元，归母净利润37.61亿元。预计2025年全年营收将突破207.6亿元，净利润在43.4亿至45.9亿元之间。

这意味着，它只用三年时间，就从2022年的85亿营收狂奔至200亿阵营，年复合增长率高达约34.5%。这个速度，在全球上市软饮企业中都非常醒目。

这份成绩单的背后，是两条日益清晰的增长曲线在共同驱动。

第一条，是基本盘“东鹏特饮”的稳健上行。2025年前三季度，这个超级大单品收入达125.63亿元，依然是公司营收的压舱石。

据弗若斯特沙利文数据，按销量计算，东鹏特饮自2021年首次超越红牛后，已连续四年位居中国能量饮料市场销量第一，完成了从挑战者到领导者的角色转换。

然而，单一依赖的风险谁都懂。于是，第二条曲线“东鹏补水啦”的爆发，就显得尤为重要。这款2023年上市的电解质水，在2025年前三季度狂揽28.47亿元收入，同比暴涨134.8%，营收占比从2024年的不到10%快速拉升至约17%。

东鹏产品矩阵的扩展远不止于此。

我们了解到，东鹏饮料的“1+6”多品类战略正在持续落地。“果之茶”系列以“真果汁+现泡茶底”的差异化定位，结合1L大瓶装的亲民定价，快速切入家庭消费场景。“东鹏大咖”即饮咖啡则推出低糖的“生椰拿铁”，瞄准职场提神需求。此外，还有切入餐饮渠道的“海岛椰”椰奶等。

东鹏饮料产品矩阵

这些产品均带有明确的“场景身份证”进入市场。东鹏管理层在2025年中期报告中亦指出，公司正围绕不同品类，制定适配的场景化推广策略，积极开拓餐饮、户外及办公等新渠道。

在「零售商业评论」看来，东鹏饮料通过构建与具体生活场景深度绑定的产品矩阵，不仅能精耕存量市场的细分需求，更能开辟全新的增量市场。

如果说亮眼的财报是冰山浮出水面的部分，那么潜藏于下的、由渠道网络、数字化体系与供应链协同构成的整体，才是东鹏最坚固且难以被模仿的竞争壁垒。

在中国饮料行业，“渠道为王”的法则未曾改变，但“为王”的内涵正经历深刻演变。东鹏用二十余年时间，构建了一张立体化渠道网络。

截至2025年9月底，东鹏拥有超过3200家经销商，其产品覆盖全国近100%地级市，触达超过430万个终端网点，从小卖部到大型商超，无处不在。

东鹏饮料深谙“冰冻化是最好的陈列”这一行业铁律，累计投放了超过50万台品牌专属冰柜。在终端，这些冰柜远非简单的冷藏设备，它们是品牌独占的广告位、拦截竞品的销售堡垒，也是刺激即时消费的关键触点。

当消费者打开冰柜门，被一片鲜明的“东鹏黄”所包围时，品牌的被选择概率便大幅提升。这一“冰冻化”战略与其日益丰富的产品矩阵形成了高效协同——当东鹏特饮、补水啦、果之茶共处一柜时，单个冰柜便升级为品牌的微型体验中心，实现流量共享与交叉销售。

然而，渠道的智慧在于灵活。在广东这类成熟市场，东鹏采用“渠道精耕”模式，配备大量业务人员与经销商、终端共同维护市场；而在华北等新兴市场，则采用“大流通”模式，借助实力雄厚的大经销商快速打开局面。这种差异化策略效果显著：2025年上半年，华北区域销售收入同比增长高达73.03%，成为增速最快的市场。

让这张网络“活”起来的，是贯穿全链路的数字化神经。

管理如此庞大的物理网络本身是一项巨大挑战。东鹏的解决之道，是为其注入数字化的“神经中枢”。早在2015年，东鹏便前瞻性地推行“一物一码”，并随后升级为“五码合一”系统，为每瓶饮料、每箱产品赋予了独一无二的数字身份证。

这套系统带来了革命性改变，它如同精密的追踪器，使产品从生产线到消费者手中的全流程变得完全透明。此举不仅基本根治了快消行业顽疾——窜货问题，极大提升了管理效率，更重要的是让营销资源得以精准投放。

无论是面向消费者的“一元乐享”活动，还是激励终端店的“箱码红包”，都能基于真实的实时动销数据灵活投放，将市场费用从可能被损耗的“糊涂账”，转变为直接命中销售目标的制导导弹。

可以说，与许多仍停留在简易订货平台阶段的竞争对手相比，东鹏在渠道数字化精细度上已建立起显著差距。

而渠道的最终目的，是创造“即时即地”的需求响应。东鹏在这方面展现了出色的场景切割与渗透能力。

在电竞场景，东鹏特饮连续多年赞助KPL王者荣耀职业联赛，2025年又与PEL和平精英职业联赛达成合作。通过“年轻就要醒着拼”的品牌主张，东鹏成功将功能饮料的提神属性与电竞文化深度绑定，俘获了年轻消费群体。

运动场景的切割则更加精细。东鹏特饮冠名F4方程式中国锦标赛，突出速度与激情；而“补水啦”则聚焦运动补水，赞助斯巴达勇士赛、莱美盛典等国际体能赛事，并成为苏迪曼杯羽毛球赛的官方电解质饮料。

不仅如此，校园、春节娱乐等碎片化场景也被一一捕捉。通过与青少年篮球赛合作，或是在春节期间联手热门棋牌游戏推出线上活动，东鹏成功将产品融入消费者娱乐、社交的具体情境中。

这种多维渗透的本质，是将产品功能与特定的生活时刻强关联，让品牌在特定场景下成为条件反射般的首选。当年轻人熬夜电竞时想到东鹏特饮，运动补水时想到东鹏补水啦，品牌的护城河便在消费者心智中悄然筑起。

最终，支撑这张庞大而敏捷的渠道网络高效运转的，是同样强大的供应链协同能力。

为了支撑前端网络的迅猛扩张并保障产品新鲜度与供应效率，东鹏在全国布局了14个生产基地（其中10个已投产），构筑了一张深度“本土化”的产能网络。

这种网格化、区域化的产能布局，极大地缩短了物流半径，降低了运输成本，提升了新鲜度与响应速度。供应链与渠道网络的高度协同，使得东鹏能够实现“以销定产”的柔性供应，确保无论是成熟市场的持续深耕，还是新兴市场的爆发式增长，都能得到稳定、及时的产品输送，这种响应速度是单一中心化产能布局模式难以比拟的。

从毛细血管般的终端冰柜，到贯通数据的数字神经，再到深入生活的场景触达，最后回归于高效协同的供应链骨骼，东鹏饮料的渠道生态，已经形成一套环环相扣、深度融合构成的复合生态系统。它厚重、复杂，且高度依赖于长期投入和系统协同，这也正是其最难被竞争对手在短期内模仿或超越的关键所在。

此次港股上市募资的近100亿港元，约有20%明确用于海外市场。这标志着东鹏的战略重心，正从“在中国争份额”升维至“在全球找增量”。它的首站，毫无意外地选在了东南亚。

我们观察到，东鹏的出海并非简单的贸易出口，而是有步骤、分层次地尝试复制其在中国验证成功的模式。第一步是产品试水，目前其产品已进入全球超30个国家和地区。第二步是市场精耕，在越南、马来西亚等重点国家设立子公司，组建本土化团队进行深度运营。第三步，也是最具雄心的步骤，是在核心市场推动本土化生产。2026年初与印尼三林集团签署合资建厂协议，便是标志性事件。这意味着东鹏的出海正从“中国制造出口”转向“本地化运营”，试图将其核心的供应链能力进行跨境移植。但若想成功闯入海外主流销售渠道与消费者心智，则需要持续且巨额的品牌投入，以及漫长的市场培育周期。

面向未来，东鹏饮料的挑战与机遇同样清晰。在国内市场，任务是不断挖掘渠道下沉与场景深化的点滴增量，并培育出更多像“补水啦”这样的成功品类。在海外市场，则需验证其独特的渠道与品牌方法论，能否在不同文化土壤中生根发芽，完成从“国民品牌”到“全球玩家”的艰难跨越。

可以肯定的是，饮料行业的竞争已进入一个全新维度。胜负取决于谁的网络更灵敏、更高效，更能与消费者下一时刻的需求同频。