哈啰要做顺风车界的下个“拼多多”？

七年前，哈啰高级副总裁江涛在公司内部提出进军顺风车业务时，遭到了管理层与股东的一致反对。

七年后，这项当初被普遍看衰的业务，上线首年实现持续盈利。江涛在接受《凤凰WEEKLY财经》及其他媒体采访时，多次将哈啰顺风车比作出行领域的拼多多，“拼多多出现时，很多人可能没有关注，等到它发展到很大规模，大家才关注到。创新，往往发生在边缘和非主流的人群中。”

江涛透露，截至2025年，哈啰盘点线上顺风车相关业务及发展情况后发现，整个行业的年市场规模（不包括非数字化、线下、公司互助）GTV超过600亿人民币。

据其对过去三年行业增速的判断，最快2027年，最晚2028年，行业交易总规模将突破1000亿人民币。

在江涛看来，哈啰重新定义了顺风车市场，“我们2019年进入行业，在此之前，顺风车80%的交易场景集中在市内，与出租车、网约车同属市内出行市场，主要满足通勤、就医、就学等需求。哈啰入局后，行业订单结构发生显著变化，目前60%—70%的交易为跨城、城际出行，而非市内出行。”

江涛表示，剔除金融业务后，哈啰顺风车交易额已占公司总交易额一半以上，且该业务自开展以来始终保持盈利。

值得注意的是，哈啰顺风车并未采用封闭运营模式，而是面向各类具备出行需求的流量平台开放自身运力与服务。哈啰是顺风车行业首家推行平台开放的企业，亦是当前开放平台业务中规模领先的公司。

“我们已与全行业各类出行相关主体建立合作关系，哈啰也是唯一可在国内主流出行平台全面触达的顺风车服务提供商。无论是微信、支付宝等综合生态，还是腾讯出行、美团出行、携程、同程等垂直出行平台，乃至花小猪、滴滴等同业平台，均有哈啰顺风车的服务接入。”江涛说，以腾讯出行与其顺风车业务为例，每年可为腾讯出行带来10多亿的交易体量，上亿的收入和利润。

也有观点认为，哈啰在给平台打工。

在江涛看来，公司与腾讯的合作建立在双向自愿、互利共赢的基础上，双方均可实现自身商业诉求，“我们为合作平台创造可观交易规模的同时，也从中获得相应收益；若仅依靠自身实现同等规模发展，需承担更高成本。因此，公司与腾讯保持着良好的合作关系，合作本质是互惠互利。”

当前外卖行业补贴竞争激烈，针对若有资本凭借大额补贴进入顺风车市场、是否会影响哈啰规模效应，江涛称，“不同平台对补贴与价格战的反应不一样。网约车、外卖、电商、社区团购等业务具备高频、低客单价特征，对补贴较为敏感，补贴力度加大即可快速拉动订单量。此类消费决策随机性较强，易受价格激励影响。”

江涛认为，顺风车等业务出行需求计划性强、消费频次较低、客单价相对更高，即便存在补贴，也难以显著改变用户既定出行决策，补贴对业务的拉动作用远小于外卖等行业。

江涛指出，业内部分友商早期曾采用补贴打法，实践后均意识到该模式效果有限。因此，对于依靠资金与补贴进入市场的竞争者，公司并不担心；此类行为不仅难以形成有效冲击，反而有助于培育用户市场、普及用户认知。用户核心关注点在于平台实用性、匹配效率与使用体验，而非单纯补贴。

他强调，公司真正重视的，是同样坚持创新、深耕基础能力、持续优化用户服务的优质同行。相较依赖资金投入的粗放式竞争，持续创新与解决用户需求才是核心壁垒，也是行业竞争中难度最高的环节。