美国私人财富管理协会｜银行财富管理破局，先解决这三大核心难题

今年到期很多过去的“高息”存单、存款，所以不少银行都把“拉存款”当成零售条线的头等大事。

明明财富管理要主推代销，推中间业务，明明存贷息差已经窄到历史低位，却偏偏回头抓存款，核心原因很实在：就是存款和保险挣钱，看看黄金的高位波动，看看基金的降费，确实存款和保险是最具性价比的“产品”。

利差收缩、降费让利、坏账增加，不管是银行、信托还是券商、基金，财富管理相关赛道全在收缩中煎熬。有人说买方投顾是解药，但想靠它一步破局，未免太简单。

对理财师和机构来说，先搞定这三大难题，才是立足之本。

理财师专业能力：别再困在“首发销售”里

很多理财师的痛点的是，知识零散、缺乏完整的客户配置提案能力。当下机构仍围着“首发基金-托管规模”打转，逼着理财师沉在首发销售的舒适区，哪怕要转型买方投顾、做多元配置，也没精力突破。

更关键的是，培训大多流于形式：要么外包给机构“坐而论道”，要么各家合作方自说自话，填鸭式培训后，理财师能落地到实战的少之又少。其实理财师要的不是知名讲师，是能跟着落地的教练和带教。

就像招行早年的“行动训练”“通关考核”，虽流程繁琐，但能实打实提升效能。提升专业不用花里胡哨的方法，重点是靠分行中台推动，做好培训、督导、物料支撑，让理财师能把知识变成服务客户的能力。

中台建设：财富管理的“底气”，偏偏最被忽视

不同机构的中台差距大到惊人：有的头部股份行北京分行，单保险条线就配6名产品经理，而很多机构连中台都凑不齐，领导还总觉得“专业不如服务”。殊不知，中台是理财师的后盾，中台强，财富管理才能强。

中台被轻视，核心是认知偏差：机构只盯着眼前收入，觉得中台不直接赚钱，再加上经营压力大，要么不给中台增人，要么让中台天天加班救火。反观招行，早年靠高收入搭建起完善中台，形成正反馈，这也是其零售领先的关键。

如今金融产品超额收益下滑，中台的赋能力度直接决定机构竞争力。但对后来者来说，再也回不到财富管理的“白金年代”，想复制招行的成功，难度远超从前。

产品线：标准化时代，怎么避免“同质化内卷”

无风险收益率走低，让固收、固收+、低波FOF的运作越来越难，安全垫难积累，再加上FOF双重收费、QDII额度受限，多元化配置成了难题。同时，面对科创、“小登股”这类强势资产，机构陷入两难：追怕高位接盘，不追怕流失客户。

破局思路其实有迹可循：比如用衍生品重构资产（像董承非在组合中加入雪球产品），规避双重收费，借助基金投顾抢占稀缺额度，或尝试平缓长期资金的净值波动。更重要的是，不能以“不择时”为借口放弃投研能力，要兼顾产品专业和配置专业，形成“一体两翼”。

当下财富管理行业的收缩，既是挑战也是机会。没有长期慢牛、没有监管理念更新、没有机构自身的落地探索，很难走出困境。对理财师和机构来说，不用迷信历史经验或国际模式，先解决专业、中台、产品线三大难题，贴合自身情况探索，才能在不确定中找到破局之路。