一条鱼的涅槃重生

（来源：衢州日报）

转自：衢州日报

　　本报讯 （记者 林敏 报道组 吴森邦 通讯员 舒佳宾） 2月4日，记者走进浙江龙和水产养殖开发有限公司（以下简称“龙和水产”）清水鱼养殖基地，1000个高1.2米、宽3米的圆形循环水养殖桶整齐排布场面蔚为壮观。

　　“我们的清水鱼以产定销，目前严重供不应求，新客户订单已暂停接收3个月，只能优先保障老客户。”龙和水产董事长张双其介绍，眼前这个总投资8200万元、年产能达250万公斤高品质清水鱼项目，自去年起分批建成投用，眼下桶中清水鱼陆续养成上市，将逐步填补市场缺口。

　　这里的清水鱼有个响亮的名字——“龙和聪明鱼”，其包邮客单价达120元/公斤，远超同行平均水平。它还有一套严苛的“四不”销售规则：未上门体验养殖、品鉴交流的饭店客户不卖；非现结订单不卖；追求低价、忽视品质的订单不卖；样品不寄。这套看似“奇葩”的规则，劝退了部分客户，但也筛选出注重品质的优质客户，让“龙和聪明鱼”的品牌认可度持续提升。

　　采访中，“消费者思维”是张双其口中被提及最多的词。他直言，标准化、规模化、品质化仅占成事的30%，剩下70%的核心是市场化运营能力——精准获取净值用户、实现合理溢价销售的能力。“不寄样品不是傲慢，而是要让用户通过真实体验，感知产品的核心价值。”他解释，场景化体验的成交率，远高于单纯寄样。

　　龙和水产深耕渔业近20年，其养殖的草鱼是杭州名菜西湖醋鱼的主要原料，占据八成原料市场。但清水鱼养殖起步较晚，三年前转型调研时，企业发现国内鱼类区域公共品牌虽有名气，但企业品牌辨识度低、质量参差不齐，“优质难优价”成行业痛点。

　　找准痛点后，龙和水产明确高端清水鱼细分赛道定位，走“极致专注、单品打爆”之路，以草鱼为核心单品，辅以花鲢配套，摆脱传统农产品“大而全”模式。在品质把控上，“龙和聪明鱼”建立了八个流程标准，整个养殖周期长达两年，其中仅在循环水设备中就需游动100天，每条鱼累计运动里程达2800公里才算达标，全程不投喂饲料，通过自然修复、体质调理、减脂塑形，鱼肉肉质鲜美紧实，营养物质含量更高。品牌传播上，企业立足用户思维，提炼出“做法更简单、口感更出众、营养更丰富”三大核心关键词，直白高效传递产品价值。

　　“我们还花了8个月时间，在江浙沪各高端社区收集了800位用户的反馈，结合口感、复购意愿等维度制定定价体系。”为了精准触达消费者，2024年起张双其开始打造创始人IP，分享“聪明鱼爸爸”的故事，视频号已积累5万余名高质量粉丝，公司同步运营6个账号矩阵，将用户体验转化为口碑和品牌素材，持续吸引流量。

　　“2026年，我们重点推进‘产品消费’向‘场景消费’转型，进一步拉近与消费者的距离。”站在养殖桶旁，张双其指向远处，“基地二楼正搭建观光台，建成后可俯瞰整个养殖区；3500平方米的展厅、卖场和打包区，计划五六月份投入使用，届时将让更多消费者走进基地，亲身体验一条‘好鱼’的标准。”

　　如今，“龙和聪明鱼”口碑已然形成，长效品牌力建设成为重点。张双其表示，公司将构建“左手共富、右手教育”的双翼发展模式：通过共富合伙人模式带动农户增收；聚焦心理健康、青少年研学等领域，实现品牌保值增值。此外，二期10万平方米工厂正稳步布局，预计未来产能可达1000万公斤，进一步缓解市场缺口。