地产招商人，能救单才真牛

“客户合同都签了，定金都交了，现在告诉我租金要涨5%，我咋说？”做招商久了就会明白：“ 能谈下客户是本事，能应对公司反悔还能保住单子，才是真本事 。”很多单子往往不是输在客户手里，而是输在“公司突然变卦”时的慌乱里。无人问津时，公司催促我们抓紧找客户，恨不得让打1折甩卖，表达出“有客户买就卖”的紧迫感。但只要有客户意向购买，公司就立刻反悔，表现出想要原价甚至涨价销售的从容感。现实中，公司对市场情况、客户诚意以及招商谈客户辛苦的付出并不在意，他们更多关心的是身边“卖高价的成功案例”与“ 迷之自信 的心理价位”。可作为招商人员，遭遇公司背刺，要么急着跟客户摊牌，要么跟公司硬刚，最后只能是白忙一场，落得两头空。反悔，本质是人性对“最优解”的贪婪。客户总想买在最低点，公司总想卖在最高点 。 尤其在市场下行期，这种反复将成为常态——你不是在应对偶然，而是在修炼一种必然应对的能力。作为招商人，我们解决这类问题不用慌，记住一个核心：先防，再解，别乱。

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预防大于一切，从源头堵住“反悔漏洞”
很多反悔，从一开始就能避免，关键是跟公司与客户两边沟通时，都要留好“缓冲空间”，向两边说清优势的同时，也得给自己留好底线，给对方留足期待。
一方面，面对客户时，任何时候都别把话说死，要留个“灵活口子”。例如：“咱们谈的租赁条件基本没问题，今天就能提交公司审批，万一有小细节需要微调，我会第一时间跟您沟通，保证不影响您下一步计划。”戳这里，让客户找得准、引得来、留得住提前打预防针，即使谈的条件都在公司预设的政策范围之内，也不要提前给予“承诺”，这样即使客户后续遇到变动，也不会觉得被欺骗。这里要注意的是在市场下行期阶段，“硬指标”的关键信息要说清楚，“软服务”的附加值可以模糊表达，做到客户不问自己绝不主动详说，避免后期公司一旦反悔，客户会认为我们不靠谱，承诺不兑现，到时候哑巴吃黄连有苦说不出。当然，即使公司并没有反悔，审批一切顺利，也可以将客户不了解的“软服务”作为“赠品”给予客户，让客户拥有“超预期”的体验，建立更加深度的信任。例如，这套房源现在优惠租赁价格为500元/平/年，并且给3个月免租期（硬性条件说清吸引客户）。公司通过审批之后，将原本的“提供1个免费车位/室内免费清洁3次”（软服务）包装为“为客户专属争取的福利”，还可以包含一次免费的广告位展示（价值XX元），或协助办理一次性的工商注册绿色通道 ， 让客户拥有超预期的体验。戳这里，让客户找得准、引得来、留得住
另一方面，跟公司沟通时，别只说“客户要签了”，要把客户的价值和谈判的底线一起说透。例如，做商业招商，我们可以说：“这个客户是知名连锁餐饮品牌，对商场人流有带动效应（客户价值），要租500平，要签5年，唯一要求是租金比周边低3%，我跟他约定这个诉求只能签3年，如果后续续租，租金每年上浮3%（谈判底线），既保证了长期收益，也给咱们留了调价空间。”这样公司就算想调整，也有台阶可下。这就像 种地 ，提前翻土、施底肥，庄稼 才 能扛 的得住旱涝虫害 。做招商也是一样，前期留好缓冲，比后期补救管用得多。

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遇到反悔别慌，分场景解决问题
如果预防没做到位，真的遇到公司反悔，别乱，根据不同情况灵活应对。
第一，以前符合公司要求，但这次就是突然不行了。市场下行周期，招商人很难遇到对租金、租期、入场条件完全符合的客户，大部分公司都是定制一个“高锚点”，招商人员根据客户情况逐层向公司审批给点“暗优惠”，最后锁住客户。此时，每一次审批下来的优惠都成为了团队“不约而同的底线”，几乎同类型房源都能审核通过，但有时就会遇到审核不过的时候，很多招商人认为是“针对自己”，但其实更有可能的是信息不对等。其实，优惠的审批如果不是明文的规定，那就一定存在“另一种目的”。比如，老板给高管几套房源优惠的权限，一方面是为了打开市场局面，把优惠当做宣传费用进行破冰；另一方面 也 可能支持新高管更好的展开工作。但这样的目的招商团队未必清楚，在团队的视角里只能是“为什么？凭什么？真倒霉！”例如，公司不批优惠相当于租金上涨了2%，我们可以同公司协调延长1个月免租期或免3个月的物业费，这样虽然整体上首次付款差距不大，但从长远看公司的利益还是得到了保障。然后与客户协调“我跟公司争取了很久，终于保住了您要的5年租期，就是租金得稍微调一点，不过我帮您申请到了免前3个月物业费，算下来每年能省1万2，和原预算相比差距不大”，这样既能争取让公司满意，也能争取保住客户。切记，任何时候都是用“条件争取条件、条件换取条件”， 生意都是“谈”出来的，而不是“求”出来的 。
第二， 领导搞事情，反悔没商量。原本审批都通过了，客户也交了定金准备入场。恰在此时，领导通知叫停，各种“烂理由”让人瞠目结舌，作为招商人此时真的是“叫天不应叫地不灵，只能是被动等待客户的狂风暴雨”。其实，招商人员完全可以通过“借势+利益绑定”来解决这个问题。例如，领导总是变来变去，我们在与他沟通时可以提醒一下：“其它部门领导都觉得这个客户很优质，要是能签下来，对咱们部门业绩有帮助”，或者“上次开会的时候老板还提了一下这个客户的进展，要是能签下来，咱们部门这个月的目标就稳了”。把为自己争取利益转化到为部门、为领导争取利益，即使领导想搞事情，也会考虑自己的利益以及顾及在老板与其它部门领导心中的影响。切记，沟通不是威胁，职场里没什么深仇大恨，给领导台阶下，领导 才 愿意下场支持我们。
第三，老板一言堂，无理由反悔。招商人经常能遇到原本 当面 沟通都没问题，可一旦走线上审批老板就直接“驳回”，不给理由、不给意见、不给批示，我们能做的就只剩下无穷无尽的猜想，然后陷入不断的内耗之中。其实，面对老板一言堂，我们可以采取“请教+引导”的方式进行沟通。例如，当老板反悔时我们可以说：“我想跟您请教一下，这个单子我要是想推进下去，我需要调整哪些条件，才能符合公司现在的要求”。直白的翻译 过 来就是：“您到底啥意思，给个理由”，只有了解了他的心思，我们才能对症下药。同时，当 知道 了老板的“心思”之后，我们要主动引导对方，让对方顺着自己的思路改变解决方案。例如，老板反悔说要涨价，我们可以说：“涨多少合适呢？涨多了，客户肯定不同意，万一退单，咱们不仅要双倍返定金，还得重新找客户，损失 也不少 。不如咱们稍微调一点，或者换成让客户改为一次性付款，这样既满足了您想提升收益的想法，客户也更容易接受，您看这样行不行？”另外，有时我们无法和老板直接对话，这个时候要利用好能与老板直接对话的人，比如高管、行政或助理，通过旁敲侧击的方式（最近老板是不是特别关心价格或有没有提过对哪些单子不太满意）进行信息收集，然后拟定“请教+引导”的话术 传输给 能和老板对话的人（直属领导），从而更加有效的帮助我们争取机会。戳这里，让客户找得准、引得来、留得住

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好心态决定一切，问题终会得到解决
面对问题，不同的心态，就会有不同的解法。公司反悔时与其慌神抱怨公司，不如换个心态，深入到问题之中，做到“不极端、具体化、不放弃”，有时问题解决起来并没有我们想象的那么 高不可攀 。
首先，遇事不极端，保持冷静状态。很多招商人遇到公司反悔，第一反应永远都是抱怨公司，甚至认为自己与公司三观不符，转身就走。其实，这么做只能是一时爽，用极端的方式发泄情绪，对解决问题毫无作用。我们需要做的是分清楚哪些是事实，哪些是情绪，事实上是公司反悔错的不是我们，而“破公司，我要离职”才是情绪，认清事实，摆正情绪才能成为强者 。
其次，要把问题具体化。为什么公司反悔？为什么公司反悔的是价格？为什么价格不合理？为什么价格 合理的区间是这个 ？为什么价格与其它条件不够平衡？通过“丰田五问法” 结合自己的实际情况 不断的揭开问题的本质，才能找出解决问题的办法。
最后，不抛弃、不放弃才是招商人的魂。公司反悔也许是偶发性事件，但与同公司博弈却可能是招商人的常态。遇到公司反悔，不要急于放弃 。例如， 立刻告诉客户公司反悔不同意，别签了，放弃原本非常努力的成果，也等于放弃了上天赐予的“运气”。我们要做的是多一点坚持，多与公司沟通一次，让反悔的成本降低，争取更好的谈判条件；多与客户磋商，让条件换取条件，争取双赢。只要我们心中坚定这单能成交那就有成交的希望，一旦从心理放弃的那一刻开始，那这单就 会石沉大海 。

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结语
房地产招商人 的核心，是做“问题解决者”，不管是预防还是解决，最关键的心态是： 别把自己当成“传话筒”，要当成“操盘手”。每一次公司反悔，都是一次修炼。 我们 不是在填坑，而是在练就“左右逢源”的真功夫。记住：预防是最好的 进攻 ， 解决是最佳的行动， 心态是最稳的底盘。从今天起，做一个既能签单也能救单的招商人。