你的提成表，正在惩罚最能打硬仗的销售！

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公司有两个销售，老李和小陈。

老李这个月卖了 60 万的老款工业耗材 —— 这是公司卖了 5 年的成熟产品，客户认、好成交、不用费口舌，就是毛利率只有 12%，还天天跟同行打价格战。

小陈这个月只卖了 25 万的新款智能检测设备 —— 这是公司 2026 年的战略核心，技术领先、毛利高达 55%，但客户认知低、决策链长，小陈跑了 20 多趟、改了 8 版方案，被拒绝无数次才拿下。

按传统提成算：

• 按销售额：老李 60 万完胜，提成拿得比小陈多一倍；
• 按毛利额：老李毛利 7.2 万，小陈毛利 13.75 万，小陈毛利更高，但他付出的时间、精力是老李的 5 倍，拿到的提成真的配得上他的付出吗？

下个月，小陈还会愿意啃新品这块硬骨头吗？大概率不会 —— 谁不想少费力、多拿钱？

这道题，是所有中小企发展到一定阶段的致命死穴。你以为 “一刀切” 的提成制度最公平，实则正在悄悄惩罚那些为公司开拓未来、啃硬骨头的优秀销售，奖励那些躺平吃老本的 “老油条”。

180 人智能装备公司，新品躺仓库，老品打价格战，提成表成了战略杀手

东莞做智能检测装备的王总，公司 180 人，研发团队花了 1 年时间，砸了 800 万，推出了一款行业领先的 AI 智能检测设备 —— 比市面上的老设备精度高 30%、能耗低 40%，毛利高达 55%，是公司跳出价格战、实现品牌升级的 “王牌武器”。

王总雄心勃勃，扩招了 30 名销售，提成方案定得 “简单粗暴”：全线产品统一按回款额 4% 提成，卖得多、拿得多，公平又省事。他以为，销售会主动推高毛利新品，公司很快就能实现战略转型。

可一年下来，结果让王总彻底破防：

• 战略新品销售额仅占总销售额的 8%，仓库里积压了价值 300 万的新品；
• 老款低毛利设备依然是销售主力，占比 92%，公司全年毛利仅 12%，比行业均值低 5 个百分点；
• 3 名愿意啃新品的优秀销售，因为提成少、付出多，先后被竞品挖走，留下的都是只卖老品的 “躺平销售”。

销售总监的话，更是扎心：“老板，新品太难卖了，跑断腿也拿不到几个钱，兄弟们要养家，还是卖老品来钱快。”

王总气得拍桌子：“我花 800 万研发的王牌，你们扔在仓库不用，拿着低毛利老品跟人肉搏，这到底是为什么？”

他终于明白：公司的战略是星辰大海，可提成表这根 “指挥棒”，却逼着销售去捡地上的钢镚儿。这就是最可怕的 “目标与激励错配”—— 老板想的是未来，销售想的是眼前，再好的战略，没有提成制度支撑，全是空话。

78% 的中小企仍在用 “一刀切” 提成制度，其中 65% 的企业因激励错配，导致战略新品滞销、优秀销售流失，每年因内部激励内耗损失的利润，占总利润的 25% 以上。你的公司，是不是也在其中？

一刀切提成的三大死穴：战略悬空、人才逆淘汰、客户一次性

很多老板觉得，提成制度越简单越好，一刀切省事又公平。可当公司有了不同产品线（高毛利 / 低毛利、新品 / 老品）、不同客户群（新客 / 老客、大客 / 小客），一刀切提成就是企业发展的最大内耗，看似公平，实则是最大的不公平。

它只会带来三大致命问题，每一个都在拖垮你的公司：

1. 战略彻底悬空，老板喊破嗓子也没用

公司的战略落地，全靠激励制度指挥。你想推战略新品、开拓新市场，可提成制度不奖励、不倾斜，销售都是最聪明的人，只会用脚投票 —— 谁愿意费力不讨好？老板在战略会上讲得再热血沸腾，到了销售端，全是一纸空文。

2. 人才逆淘汰，优秀销售越努力越吃亏

愿意啃硬骨头、推新品、拓新客的优秀销售，付出多、周期长、回报少，慢慢就会佛系躺平，要么跳槽去更公平的平台；而躺平卖老品、守老客的销售，不用费力就能拿高薪，反而成了团队主力。久而久之，虎狼之师变成绵羊团队，人才逆淘汰彻底形成。

3. 客户变成一次性，获客成本居高不下

传统提成只看 “首次成交”，销售签完单就不管售后、不管复购、不管转介绍，客户变成 “一次性资源”。公司获客成本越来越高，老客户价值无法复利，口碑做不起来，业务永远陷入 “拉新 - 流失 - 再拉新” 的死循环。

老板们，别再用战术上的省事（设计一刀切提成），来造成战略上的巨大失败。是时候给你的提成制度来一次 “精准外科手术” 了！

两大中小企逆袭案例：动态提成矩阵，让销售主动啃硬骨头，毛利涨 45%

很多老板会说：“我也想改，可太复杂了，销售看不懂、不接受怎么办？” 其实不用怕，中小企落地动态提成矩阵，简单清晰、可量化，下面两个案例，覆盖工业耗材、智能装备行业，全程可复制，附详细数据对比。

案例一：120 人工业耗材公司，动态提成矩阵，新品占比从 7% 涨到 42%

苏州一家 120 人的工业耗材公司，之前和王总的公司一样，一刀切按销售额 3% 提成，销售只卖低毛利标准品，高毛利定制新品无人问津，2024 年毛利仅 10%，优秀销售流失率 22%。

2025 年，他们推行动态提成矩阵法，核心公式：最终提成 = 回款金额 × 基础提成点 × 产品系数 × 客户系数 × 回款系数，彻底打破一刀切，仅 6 个月就实现逆袭。

核心系数设计（中小企通用）

同额订单提成对比，差距一目了然

同样是 15 万回款，不同产品、不同客户，提成天差地别：

• 销售 A：卖 15 万引流标准品给老客户，30 天回款
• 提成 = 15 万 ×2%×1.0×1.0×1.1=3300 元
• 销售 B：卖 15 万战略新品给新开发客户，30 天回款
• 提成 = 15 万 ×2%×2.2×1.6×1.1=11616 元

同样的销售额，销售 B 的提成是销售 A 的 3.5 倍！销售一眼就能看懂：公司想让我卖什么、做什么，我就赚什么钱，不用老板催，主动啃硬骨头、拓新客。

改革前后核心数据对比

案例二：200 人智能装备公司，专项奖金 + 动态矩阵，首单破冰激活团队

佛山一家 200 人的智能装备公司，除了动态提成矩阵，还增设专项奖金包，精准打击战略难点，改革后不仅新品销量暴涨，还拿下了 3 家行业标杆客户，品牌影响力大幅提升。

核心专项奖金设计：

1. 新品首单破冰奖：战略新品第一个签单的销售，奖励 10000 元现金，全公司通报表彰，树立标杆；
2. 标杆客户攻坚奖：拿下行业头部标杆客户，无论首单金额多少，奖励 8000 元，撬动品牌背书；
3. 团队协作奖：复杂订单需要技术 + 销售配合，团队共同拿下，提成按 7:3 分配，鼓励协作。

改革后，公司战略新品销售额占比从 9% 涨到 48%，标杆客户从 2 家增加到 11 家，综合毛利从 11% 涨到 25%，销售团队彻底从 “躺平绵羊” 变成 “虎狼之师”。

总结：2026 年，提成表就是你的战略指挥棒

老板们，记住一句话：你奖励什么，就会得到什么。

一套一刀切的提成制度，你奖励的是 “安于现状、躺平吃老本”，得到的就是一群不思进取的销售、一潭死水的业务，再好的战略也落不了地；

一套动态精准的提成矩阵，你奖励的是 “开拓创新、攻坚克难、客户导向”，得到的就是能打硬仗、能赢未来的虎狼之师，公司战略和销售利益高度同频。

别再抱怨销售不理解你的战略了，把你的战略清清楚楚写在提成表上，这比你开一百次动员大会都管用。2026 年，花在设计激励制度上的时间和精力，将是你所有投资中，回报率最高的一笔。

从今天起，扔掉你的一刀切提成表，用动态提成矩阵，让优秀销售越努力越赚钱，让公司越发展越有未来！

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