AI大家说 | 智能硬件创业：投资人眼中的机会、挑战与制胜之道

来源：市场资讯

　　来源：红杉汇

　　当智能硬件再次成为投资热门，当越来越多的创业者涌向这个赛道，什么样的机会最值得把握？什么样的创业者最可能成功？

　　在红杉中国AI播客《the prompt》第二期，四位长期关注智能硬件赛道的投资人——李立远、张凯、陈锋和张涵——展开了一场深度对话。从赛道爆火的深层原因，到创业者的核心特质；从Maker经济的机会窗口，到AI对硬件的真实价值；从智能眼镜的现实挑战，到出海与品牌的制胜之道，他们分享了大量一线观察与实战经验。

　　以下是这场对话的精华内容。

　　Q1

　　为什么智能硬件赛道开始爆火？

　　张涵：

　　最近一年，智能硬件、消费电子非常火。大家有没有回想去年，为什么这个产业突然一下子又火了一遍？

　　李立远：

　　我最早是24年开始参加那届CES，因为之前疫情停了两年，从那时候就已经感觉到很多的注意力、资源、人才在往这里走。从24年下半年，整个板块的估值慢慢往上起来了。到2025年这个共识慢慢达成了。

　　张凯：

　　23年底我们开了一个会，我跟远哥有个共识就是，过去几年制造业的快速增长，带来了整体的技术下放趋势非常显著，而且成本供应链能力各方面都在提升。消费电子这个行业的需求一直在，但过去经过这么多年的发展，可以让这些存在的需求被实现了。

　　记得当时我们在这个领域开始重点布局，24年那一年从小光子开始，后面我们投了EvenRealities（逸文科技）、极壳、Haivivi（跃然创新）等等很多公司。

　　陈锋：

　　我是2022年开始看硬件。当时一个非常重要的观点就是，世界性品牌这个事情，我发现可能会由消费电子这个品类来驱动。从22年到23年、24年再到现在，我发现这慢慢成为共识。

　　从长期来看，哪怕现在大家都说很热，再往后5年，我依旧相信中国的供应链红利、中国的工程师红利会持续存在。既然有这样最好的土壤，这就是可以诞生世界性硬件品牌机会的地方。

　　张凯：

　　我们分析中国的消费电子，有两个土壤是得天独厚的，一个是产业链环境，还有一个是工程师密度。而且这工程师不单是高端工程师，在生产制造环节有相当的工程师数量，这个对行业来说发展非常重要。

　　这个能力是我们遍览全球的话，maybe有些东欧国家有，但还是中国的体量显著有优势。这两年逐渐有了这个领域的品牌，而且是非常不错的、有影响力的品牌。这个数量在逐渐变得越来越多，这个点让我们中国公司越来越有了认知和能力去做走向全球的品牌能力。

　　张涵：

　　人才变化也挺让我惊喜的。20年前我刚开始工作的时候，也算是半个硬件工程师出身，那个时候去国内汽车电子领域找懂电机控制的工程师都很难，那时候客户都不大懂功率半导体怎么用、电机怎么驱动，都是我们学完了再教他们。

　　但你再看现在，这个人才已经大量地在市场里都存在了，很多人都是这方面专家，这已经不是什么障碍了。工程师红利真的是蛮可观的。

　　Q2

　　什么专业背景的人更适合做智能硬件创业？

　　李立远：

　　插个有意思的问题，你们有没有统计你们投的这些硬件消费创业者，他们的本科是什么专业？什么占得最多？

　　张凯：

　　其实我有看过这个，我感觉还挺多元的。里面有computer science、微电、机械工程、电子电器、设计，其实都有。我当时的一个takeaway就是，这个赛道可能没有一个特别固定的画像，更多的还是人事的匹配度，以及创业者的企业家精神的一些特质。

　　张涵：

　　偏工程类的吧，尤其是Mechanical Engineering和Double E、CS相关的可能会多一些。

　　陈锋：

　　消费硬件本质上是全链路的，从上游供应链供给、硬件、软件、嵌入式各个方面的能力都需要具备。我们发现最重要的事情是，这个人在过往的经历里面，有没有去管过足够多的事。他可能以前是软件出身，搞软件算法的，但他也做过产品经理，再到后来也管过量产生产，这是我们眼里最优质创始人的最好画像。

　　李立远：

　　挺有意思，我统计了一下，一半是机械工程。我自己也是机械工程，所以我也在想是不是找这个相关性多一些的。但确实最近机器人的技术外溢到消费电子的趋势很明显，所以刚才说的电控、电机这类的人，找到一些消费的场景。

　　张凯：

　　有可能还是这个市场很大。比如说要做一个机电一体化的系统和做一个可穿戴的硬件，可能包括做一个AI陪伴的产品，对人才画像的要求是不一样的。

　　Q3

　　AI对智能硬件的价值体现在哪里？

　　陈锋：

　　差不多24年的时候，大家都说AI能带来什么。我当时归纳一下，AI带来最大三个feature：陪伴、创造、效率提升。

　　后来想想，这个在硬件领域也是一样的。陪伴、情绪属性；创造：可以把我想要的东西创造出来，去增加creativity；效率提升，把那些存在门槛的、难以实现的、以往没法体验到的东西，以更低的门槛去实现了。

　　李立远：

　　陈锋，你会不会觉得AI在硬件领域，更容易给现有的商业价值赋能，而不是创造一个全新需求？

　　陈锋：

　　我们其实都知道AI在底层上改变了很多设备的运行原理。如果没有机器学习，很多东西都做不了。哪怕是当年的扫地机，没有这些东西它无法做好各种feature。AI很早就在影响整个行业。

　　还有一种就是我们说的AI native的能力驱动的这些硬件，发生了一些交互层面的变化，可能在陪伴层面的，或者更智能化。目前我花了更多时间是在痛点更明显、需求更明显的AI背后能力驱动的这些硬件产品上。

　　以generative AI的能力来驱动这些产品，我还在保持观望，因为现在端侧AI的能力可能还没做到很多消费者想要的东西。

　　李立远：

　　你觉得时间问题？

　　陈锋：

　　我觉得是时间问题，还没到，但早晚会来。我们要在一个有想象力的赛道里面，投一个能够活得足够久，并且能力足够强、能够应对各种竞争的人。

　　张涵：

　　Generative AI其实改变了创作的效率、创作形式。硬件本身，现在一大问题就是一旦是portable、可穿戴或者可携带的，续航因为算力要求变更高就会受到影响，端侧算力和模型质量也不够好。

　　但我相信未来几年会有比较长足的进步，包括相对小参数量的模型可以达到一个比较好的专业效果，还有云和端之间通过某种方式进行联通和协同，可以使得用户在无感的情况下，用了云端的算力能力，把这些体验打造好。

　　张凯：

　　需求不一定是被创造的，需求可能一直存在，但通过技术的变量、行业的发展，让一些存在的需求得到了满足。AI非常重要，但它是我们现在看到的能做很多消费电子背后带来技术变革的一部分，不是全部。

　　很多时候我们还是从场景出发、从需求出发，这个需求是不是真的需要某一种技术。如果反之的话，容易进入一种符合直觉但不一定符合逻辑的状态，这个做产品包括做投资都是一个比较危险的事情。

　　Q4

　　Maker赛道有哪些机会？

　　张涵：

　　大家对这个DIY市场未来怎么看？哪些品类还有比较不错的机会？

　　陈锋：

　　Maker这个赛道，我们当时在判断的时候有一个观点，就是maker极客人群是一个很难搞的人群，这群人没有品牌心智，什么东西好、什么东西足够便宜、能帮我提供效率我就买啥。

　　但现在再去想这个maker，如果模型能力未来提升的话，它应该是每一家都会有的设备。市场大小远不应该是我们拿着数据放到一几年去算那个极客人群的数。第一，极客在快速增长；第二，泛消费级人群才是最大的想象力。

　　张凯：

　　我觉得极客本身就是一个非常值得重点关注的人群。之前有看到一句话，聪明人周末玩的东西可能会在10年后成为大众消费品，极客就是这样人群的代表。

　　作为消费电子，因为C端的杠杆是足够高的，但day1这些市场大概率没有形成，否则可能也就不是创业公司的机会了。我们bet的都是它有长的迭代周期，并且有高的上限，但现在还很小的市场，所以极客反而是比较好的起点。

　　而且极客还有一些好处，他们很苛刻，对产品有很多要求，但这些要求对于迭代产品来说却是至关重要的。因为我们知道了用户的各种诉求，才可以去把产品打磨得越来越接近可以通用化。

　　很多产品的玩法，哪怕公司在创造这个产品的时候，可能也不一定能完全洞悉它最后会被用来做什么，但是极客可以，他在使用的过程中可能会提供一些让产品的功能性或者未来延展性上的一些思路。

　　李立远：

　　很同意张凯这个观点。极客这个人群特别适合创业公司去找自己的种子用户，他们容忍力很高，对交货也没有那么长的要求，他认为你是共创者，会给你提很多不错的idea，帮助公司快速去找到自己的机会。

　　但回到3D打印这个事上，我somehow觉得已经超越极客这个人群。它现在做的是一个空间传送玩具，泛消费用户enjoy的是，我从互联网上看到一个东西，它长得很好看，我一键，那个机器开始工作了，过几个小时我一打开，玩具从虚拟世界传送到现实世界，大家觉得这个体验非常棒，这个事就非常ToC了。

　　张涵：

　　这领域比较有意思的是，现在又有更强大的算法工具了，随着这几年大模型的提升，把前端设计的门槛进一步再拉低了。用户不见得需要自己去建模，有一个生态大家在里边贡献自己做出来的模型，另外有强大的模型可以帮你去生成新的模型，然后再把它变成实物，这种感觉变化非常快，而且给人带来视觉上、体感上都很有冲击力的表现。这个人群泛化速度，我觉得未来几年之内还会变得更加快。

　　张凯：

　　好的产品就像魔法一样，无论软件还是硬件，因为它可以把普通人不具备的技能或者没有那么容易触达的服务，变得更加通用和大众化。

　　比如像LiberLive，我自己很喜欢音乐，但我不会弹琴，我又想扫弦，有LiberLive就是一个很好的选择，它可以让我非常快去体验到这样一个弹唱的快乐。包括小光子的产品也是类似，拍出深空大片的时候，那刻的满足感是很强烈的，但你没有特别昂贵的设备或者专门去学习过的话，那是很高的门槛。现在通过这些消费电子让大家都去具备了。

　　李立远：

　　最近看兴趣类，我特别喜欢听到“自动挡”三个字。虽然不同赛道的机会不一样，但比如最近看到说自动挡吉他、自动挡鱼竿、自动挡冲浪板，自动挡的一些能够让你把学习门槛大幅下降的东西，普通人就可以快速体验到这个乐趣。

　　Q5

　　智能眼镜面临哪些现实挑战？

　　张涵：

　　眼镜这一个赛道有那么多的玩家，大厂、创业公司、多股力量都在这个赛道上奋战。你们怎么看这个市场，未来推演一个什么样的未来？

　　李立远：

　　之前虽然都叫消费电子，但那些带电池的这一类，比当时插电线的那类难做了十倍，因为你的场景有很多变化，可以带它到不同的地方去。但是眼镜，包括一些新出来穿在身上的穿戴类，会再难做10倍。

　　再加上穿在身上的东西，每天你多一个要插电、充电的东西就很烦，要连接、要蓝牙，都是给用户额外的打扰。再加上本身重量又是一个非常要求平衡的东西，所以对团队要求非常高。

　　陈锋：

　　我们在看眼镜这个赛道的时候，我遇到太多可能类似于手机长白版的人，想把所有东西挤到一起去，这群人会告诉我可以给所有人用。

　　但我从看这个赛道第一天起就有个问题没办法被解答，它到底是一个fashion brand驱动的眼镜公司，还是一个3C的标准品？这个品类其实是个交叉重叠的，所以谁能率先在这件事上给到我一个答案，他敢做取舍，他知道自己要先做什么、下一步要做什么，这样的人可能才是值得在这个领域里面去投。

　　这里面有很多坑要踩，佩戴、良率，这里面很多工艺上的问题要做调优。bet的技术路线可能哪一天突然它不work，可能有一条线又杀过来了。什么人能够在这里面活得足够久，我觉得到最后是那个懂取舍、知道自己在干什么的人才能够在这个牌桌留到最后。

　　张凯：

　　做减法蛮重要的。我们布局两家公司都是在做减法上做了很大的努力和尝试。包括EvenRealities，它砍掉很多，但最终能突出出来让大家印象很深刻的，它显示能力。我们投另外一家，它更专注的是影像的能力。

　　对用户来说，第一人称的视角能获取到的信息，这对过去的影像产品来说可能还是一个创新并且有意义的场景。眼镜还是有它天然的一些优势，因为它的确是离我们信息获取的所有感官离得非常近，尤其是眼睛。眼睛无论是获取信息还是感知信息都是密度最高的一个感官，所以理论的上限肯定是高的。

　　Overall，好的智能眼镜，首先它得是一个好的眼镜，然后在这个功能上才能再继续打透某一类用户垂直场景的需求。

　　Q6

　　硬件创业者需要具备哪些特质？

　　张涵：

　　聊了这么多赛道，咱们要不聊聊做VC投资很重要一点，看人。这赛道大家觉得创始人们有什么特质是值得大家去品味的？

　　李立远：

　　今年确实很多人完全没有交付任何产品就融到钱了，市场确实很热。但我个人比较认一类创始人，我个人总结叫“天命人“。

　　这个人你跟他聊，交流他的背景，他某个人生重大决策做的选择，你会觉得不说所有时间，但大部分时间他都是为今天做这个创业做准备的。你有种很强的感觉，这个人的一致性或者叫consistency非常好，他就是为这事做准备的。

　　而且你能感觉到无论2024年、2025年有没有这波热潮，他都一定会做这个事，市场好与不好，有没有别人竞争，他都一定会做这个事。我个人会对这类人特别加分。

　　张凯：

　　我觉得我们没有一个固定的画像，更多地确实还是一些创始人特质的层面。我自己的preference有一点是我很喜欢野心家。

　　有野心，一定程度上他是敢想，人很难做成认知之外的事情。认知的边界就是想象力的边界。如果本身都不想做一摊大事的话，很难成就一个大的公司。有足够强的野心也会促使一个创始人有很强的想赢的欲望，而这样的精神是非常重要的。

　　第二点，我会比较喜欢有战略眼光的人。因为创业一直要涉及到博弈，你有大厂的竞争，有创业公司的竞争，有timing的选择。作为企业家对于行业或者综合这些不同的变量未来发展的预见性特别重要。

　　第三点，我们都会比较喜欢tough guy。我在想tough这个词对应的中文可能会是什么，有很多版本的解读，厉害、坚韧、比较强、或者轴。有一个是比较贴切的，就是“难搞“。

　　我觉得这其实是一个创业者非常重要的特质，因为企业文化一定程度上是企业家精神的延展。如果我们希望投的公司是一个特别难搞的公司的话，前提是创始人本身在这方面就有这样的特质。

　　张涵：

　　在这个软硬结合产品里，我觉得很重要一点是be detailed，这个CEO一定要足够细致。你整个产品的交付过程，尤其是第一款产品交付，对公司挑战非常大。任何一点的不注意都有可能导致最终掉链子，所以在这点上我觉得挺重要。

　　陈锋：

　　我很喜欢关注创始人的反差感。比如这个创始人可能是研发guy，可能看起来也很研发，很多人就对他有这样的判断，但你伴随跟他深挖、理解他的人生的时候，你会发现说这人背后有你看不到的东西，而那些东西是通过足够长的时间才能发现的。

　　比如Even Realities的CEO王骁逸，当时给我挺大的触动。首先是我跟他第一次聊的时候，给我感觉就是一个雷厉风行的人。进了门之后，也不怎么寒暄，直接坐下开始谈正事，感觉就是在非常高速地在运转的这么一台机器。

　　在聊的过程中，很快地就切入到他的要点：我们现在希望把Micro LED和光波导这个方案直接做成ToC产品，而且这个产品里最重要的核心点就是要把它是一个好的眼镜这件事先实现了。

　　从这一个点的输出对我来说就是很有杀伤力的表达。一看产品demo，当时他刚拿出样机，我说这个人我大概率是要支持他的。即使他第一版交付的时候并做不到这么好，但他也知道该去做什么，他知道自己在什么阶段应该花什么精力去解决什么问题。

　　Q7

　　出海与全球化应该怎么做？

　　陈锋：

　　其实我之前一个很大的thesis就是，中国当年有过中国搞电商能力其实极强的，电商算数、投流怎么搞、人群怎么去拿，各种玩法，中国电商基建是远大于海外任何地方的。

　　所以后面再会看到说，中国的第一波出海浪潮里面，这些公司把这套能力复刻再去做。先有代工，先有产品，再慢慢有品牌。现在我们开始看到有品牌能力，因为这些能力是溢出的。本质上来说，中国人做自媒体的能力说不定也能外溢出去，强的东西就应该往外走。

　　张凯：

　　出海这个词蛮有意思，它好像有一个预设，就是做国内是常规操作，做海外才是特别的。我在想这个事情会不会以后已经发生了变化，就是它可能day1就是全球化的，最终侧重国外市场还是国内市场，取决于用户在哪，在哪里创造了更多的用户价值。

　　另外一个点是一定程度上我觉得做全球化的产品是我们这代人，我们这代创业者、投资人的一个使命。因为我们具备了这样的能力，并且我们看到了这样的视野，更重要的是我们有了这样的自信。10年前我们还有很多质量不佳、低端制造，但今天我们不一样了，我们可以创造出好的、好用的、好玩的、有趣的、高质量的产品。

　　好的产品走向更广泛的市场，我觉得这是一个自然而然会发生的事情。这个过程大家要有意识去建设我们出海的渠道能力、品牌能力。尤其是品牌，要非常非常重视。

　　Q8

　　如何建立品牌和护城河？

　　李立远：

　　我个人觉得想做品牌一定要切高端。如果你还继续着10年前做copycat，做供应链，从低端往上打，其实你很难在一个时间点把自己摇身一变变成一个很premium的品牌，这个挑战还是比较大的。

　　但现在有这个创造力，也有这个迭代速度了，海外的科技创业公司很难跟上我们的节奏。我们确实可以快速找到一个不存在竞争者的赛道，然后由我们自己定义一款新产品，定我们自己的价，凭借着我们的供应链能力，逐步地再差异化地出中低档的产品，最后把这个整个品牌的心智占据。时间窗口是有的。

　　陈锋：

　　一个是往高端走，有一种是高端的非常贵，我把它做得便宜，但我依旧还是高端，我把这个品牌给做出来。还有一种是我在一个创新领域里面，我直接走高端，因为我率先定义这个品类。

　　敢于做定价先冲向市场的人先获得了市场红利。消费电子这个品类有个很大的特点就是，市场永远会奖励那些先行者，即使先行者可能会踩坑。

　　张凯：

　　如果从品牌角度来说的话，勇敢地选择那些快速增长、有快速增长潜力的小赛道，可能会是一个策略。因为这个时候你是创新者，你更有机会去抓到这个人群里面的一些先行者，和他们形成共鸣和连接。

　　另外一个点是一定程度上，品牌给用户带来的是可以让用户成为他想要成为的样子，他建立这样的persona。很多产品可以让用户具备他过去不具备的能力，或者成为他过去没有成为的样子。

　　Q9

　　如何应对竞争？

　　李立远：

　　有个创始人跟我讲过，如果做硬件产品，大概率如果保密做得好，你有18个月的领先周期。

　　你先验证concept大概3个月时间，到最后别人信也需要花这么长时间。然后你去打一个demo，完成一个基本功能的验证3个月时间，再去做整个的PVT验证，整个是否可量产再3个月时间，这9个月了。

　　然后这个时候，如果你选择不众筹，你可以磨工艺，整个再铺渠道，前期的沟通所有时间算在一块大概有18个月的时间。所以有的公司就不众筹，因为众筹相当于在没发之前又提前让6个月时间让你知道了我要干什么。

　　张凯：

　　我觉得可能有一个mindset就是，假设我们是那个最忌惮的竞争对手会怎么样行动。如果我们是那个大厂，打竞争对手一定是攻其弱点，找到之后把资源集中起来。所以创业公司要在时间窗口里面尽量让自己没有非常显著的短板，让自己变成一个大厂搞它是一个性价比很低的事情。

　　我蛮喜欢比较小的赛道，因为对于大厂来说，它的决策永远是基于投入产出比的，不见兔子不撒鹰。这个问题对于创业公司的机会点就在于，这个事儿全新的时候，肯定看不见大肥兔，如果行业本身在一个快速增长的状态，它可以得到一个很快的成长。

　　但如果最后长成了一只又肥又大的兔子，还是难逃被大厂盯上的命运。所以快速发展也不是唯一解，在这个过程中还要思考如何让自己成为一只刺猬，身上要长满尖刺才可以防御。一个有战略意识的创业者，首先让自己的公司在快速成长的过程中，让自己不要存在显著的短板。

　　Q10

　　未来最期待看到什么样的产品？

　　张凯：

　　熟悉我的朋友都知道，我一直没考驾照，但我特别期待有一天可以考一个飞行驾照，所以对eVTOL也好、飞行摩托也好非常感兴趣。我相信会的，在未来是可以看到的，也是我很期待的一个科技类产品。

　　陈锋：

　　我觉得科幻梦想走向现实，里面好多东西，竹蜻蜓、飞行背包。另外我在想，未来有没有一个设备，它可以让我真的身临其境到仿佛我在那个地方？可能有个空间相机，回到那个时空，回到那个感知，有那样的听觉、视觉、世界观感。

　　张涵：

　　我一直期待有更多能够打动女性DIY的市场。因为女性DIY有一个特点，以前妈妈很多织毛衣什么的，做个小东西，她喜欢share，喜欢把这些东西做出来以后给自己朋友，所以天然它有些病毒传播的效应。现在加上有小红书这样的内容传播途径，如果真的有一些产品能够打动女性，让她们愿意花时间去创作一些东西再分享，是非常好的市场机会。

　　还有一个更长远的，我还真是觉得需要一个贾维斯，但到底以什么形态存在，希望大家在后边能够期待吧。

　　李立远：

　　我也想飞，飞是刻在人类本能里的一个想去做的冲动。包括很多人喜欢滑雪、喜欢速降，本质上是在想找那种类似于飞的感受。

　　我特别喜欢美国一家公司叫BlackFly，做了一款产品当时叫opener。它是一个能够垂直起降，直接把你拉起来，但又空中自动转成固定翼来飞的。看网上有人发他绕着金门大桥在感受这种风的律动，跟着云这么走，这种感觉太酷了。

　　我把这个拿给不少做硬件的创始人，他们都觉得，如果有第二次创业的机会，可能想做这个事情。