渠道整合与集中趋势下，区域母婴连锁该不该站队？

整合集中下，区域母婴连锁究竟要不要站队？

一方面，有渠道认为：“整合最终就是资源的竞争，区域连锁站队是必要的。”“行业的趋势是集中化，大部分都要站队。”另一方面，也有渠道表示：“出生率不提高，什么整合都没用。”“别盲目跟风，小心栽跟头。”

本篇为婴童智库《区域之王》专题的第④篇，我们将结合由蓝河乳业携手婴童智库&奶粉智库重磅打造的《精耕者访谈》第三季·区域之王嘉宾分享观点，深度拆解渠道整合下“是否站队”的逻辑，助力渠道把握发展趋势！

区域母婴连锁，面临3大难题

行业寒意弥漫，新生人口数量下滑，全国门店持续迎来关店潮。同时，局部市场的竞争愈发焦灼。

一是头部连锁加速扩张，全国多数省份成为热门整合省份，超3万家母婴店参与整合/已被整合。区域连锁直呼：“大哥们都来了！”在婴童智库走访的1个地级市中，有9大整合体系同台角逐。而这仅是全国整合市场的一个缩影，区域母婴连锁的存量厮杀愈演愈烈！

二是供应链冲击显著。渠道直言：“生死全看供应链！”拿不到优质产品，再好的运营逻辑，都是空谈。开门做生意，商品最重要。但区域连锁规模有限，与全国性渠道相比，供应链存在短板，资源也更为弱势。有渠道坦言：“王牌产品拿不到，小品牌难推广，根本无法参与市场竞争。”

三是自身发展遇瓶颈，“造血”能力不足。首先，区域连锁普遍存在经营能力先天短板，多数缺乏标准化运营打法与健全的管理、人才培养体系；其次，体系化运营成本门槛高，早在2022年婴童智库就指出“警惕后台流血！”。最后，当前区域连锁多处于规模“不大不小”的尴尬境地，头部连锁的下沉更加剧其经营焦虑。

虽面临多重发展难题，但区域连锁在本地市场依然具备独特竞争力。那么，整合潮下，它们到底要不要站队？不站队能不能活？

区域母婴连锁，不站队能不能活？

事实上，整合并非一刀切，站不站队，要分情况。

如果你自身根基扎实，已在区域市场形成一定影响力，且具备完整运营体系与强劲的内生动力，可以选择不站队。正如江阴乐茵总经理何江所言：“站不站队关键在于门店对当地市场的把控，若在本地拥有话语权与掌控力，即使不站队，也可抢占市场高地。”安徽爱婴说总经理徐海峰也表示：“如果你有运营、会员分析的能力，还有一盘好货，坚持做自己是最重要的。”

若你供应链弱、无成熟管理体系，站队是破局之选。正如昂橙母婴创始人杨亚琼所言：“若无后台运营能力，站队尤为必要。”四川乐贝家创始人胡兴明也表示：“如果能帮你补齐供应链、运营能力等硬性短板，可以选择合作。”

而选择盟友时，一是核心考量双方是否同频，能否在企业文化、发展理念上保持高度一致，形成同频共振的协作合力。正如格瑞丽家总经理邵新东所言：“整合的背后，更多的是价值观与文化的统一，当二者统一，所有问题都将迎刃而解。”二是要看其资源、服务能力能否匹配到你的连锁。正如湖南娄底妈咪贝比熊创始人刘再华所言：“地级连锁站队要关注协同赋能的效果。”据了解，有区域连锁合作后发现无法解决核心痛点，只得重新对接新的合作体系，更有甚者拥抱4、5个整合体系，无法确定谁才最适合自己。

但纵观整个市场，兼具区域影响力与自主造血能力的连锁较少，大部分仍需站队。正如重庆登康好儿尚创始人周燕潔所言：“中小连锁在和资本对垒时，你的钱就微乎其微。”江西豆豆母婴创始人张晋滔更是直言：“守是守不住的，只有进攻才是上策。未来发展中，资本的力量与规模的力量会击破你所谓的护城河，在绝对的实力面前，任何都守不住，进攻才可能有更好发展。”

总结而言，区域连锁若综合实力过硬，不站队也能立足；若基础薄弱却想发展，站队是不错选择。那进一步剖析，整不整合、站不站队，核心看什么？

站不站队，核心看什么？

无论选择何种发展路径，打铁还需自身硬，这也是所有渠道的高度共识：门店必须锻造属于自己的硬核实力，否则即便搭上整合的快车，终究难逃被市场淘汰的结局。正如广东皇婴汇董事长李广湖所言：“树大何惧风动，要把自己的基本功练好，做好自己才是最重要的。”

第一，无论是否选择整合，门店若想实现可持续经营，核心要打造高度契合本地化需求的、差异化的一盘好货，做到人无我有、人有我优、人优我特。

第二，要强化组织体系建设，搭建专业化团队架构，构建薪酬、激励、人才培养体系，推动团队进阶升级，多维度筑牢组织核心竞争力。

第三，做好精细化运营与会员服务，核心是借力数智化工具升级会员服务体系与运营效率，夯实本地市场根基、筑牢口碑壁垒，强化核心竞争力。

此外，无论整合与否，区域连锁都需谨慎，专注专业，切不可贸然决策。正如江西宝盈商贸总经理冯东所言：“一定要谨慎，要做自己擅长、喜欢的事，这样才能走得长久，千万不要盲目跟风。”

作为中国母婴童数智化服务平台，婴童智库始终强调要坚持做难而正确的事，虽然慢、虽然难，但走得更健康、更长远。因此无论是否整合，门店都要向内精耕，打破固有思维，强化本地市场掌控力，主动拥抱变化，练好内功。

同时，渠道整合不是“救命稻草”，对于止步不前、不愿自我迭代的门店而言，这场整合终究只是短效的“止痛药”，治标不治本，未来依然面临巨大的淘汰危机。