传统烟酒店行至十字路口

中经记者 蒋政 北京报道

一边是传统烟酒店的集体“溃败”，另一边是酒类连锁品牌的多元扩张，还有消费者用户画像改变带来的即时零售兴起——种种因素叠加，正在推动我国酒类流通环节经历剧烈变革。

《中国经营报》记者了解到，“酒类流通第一股”华致酒行已经推出第三种门店类型——华致优选，主要针对传统烟酒店，通过产品结构调整、供应链、数字化以及运营端的赋能，将上述存量门店纳入自身品牌连锁化阵营中。另外，宋河酒企旗下的宋河酒饮到家已经开业，未来计划在河南开出2000家门店。其核心调改对象同样为传统烟酒店。

白酒行业专家肖竹青告诉记者，除此之外，1919快喝之类的流通连锁企业，同样采用不同的轻量化改造策略，实现对传统烟酒店的连锁化和标准化。并且，各个连锁企业的调改策略和运营逻辑不尽相同。

整体来看，传统烟酒店是我国酒类流通环节的重要组成部分，而后者长期处于低连锁率的状态，使得流通品牌开始盯上存量门店。一场围绕传统烟酒店的调整，正在国内徐徐展开。

酒类连锁品牌盯上烟酒店

作为华致优选省府店的主理人，周虹伶每天上午都会准时来到门店，统筹接下来一天的工作。在大半年之前，这家门店还是一家主营烟酒、礼品的传统门店。但受消费环境和周边客群变化的影响，她选择加入华致酒行的新连锁店型，尝试品牌化、连锁化和系统化运营。

用她的表述来说，门店更加丰富的酒水品类和产品，可以更好服务原本维护的团购客户。而自然到店、陌生到店的订单较此前明显增加。

华致酒行是我国酒类流通环节的唯一一家上市公司，目前在全国布局约2000家门店。华致酒行总经理杨武勇告诉记者，目前公司有三种门店类型：华致酒行——立足于高端，追求多功能、多场景的极致体验，代表着品牌的高度；华致名酒库——属于中间业态，在全国更多县市甚至乡镇布局，代表着品牌的广度；华致优选——代表着品牌的深度和密度，其要在某一区域内形成品牌势能。

“市场上有很多传统经销商、烟酒店需要转型。华致酒行就是要提供一个生态平台。”杨武勇说。

与此同时，在距离长沙800公里的河南郑州市，一家名叫“宋河酒饮到家”的门店在金水区福元路正式开门迎客。

这是宋河酒企旗下的酒饮流通品牌。该模式未来一年计划在河南推广2000家门店，重点是对现有终端进行赋能升级，“核心是帮助传统终端向场景化、服务化转型，而非简单增加销售渠道”。

与华致优选不同，宋河酒饮到家，以酒、饮品为切入点，从单一卖酒转向“社区生活平台”。记者注意到，在其门店中，产品包括酒水、饮品、精酿啤酒站、早点、烘焙等。

白酒行业专家蔡学飞认为，宋河酒饮到家店希望以咖啡、烘焙等高频消费品类为引流手段，通过高频、低毛利商品吸引日常客流，同时提升门店空间利用率与顾客停留时间，间接促进酒类低频消费的触达与转化。

他告诉记者，目前参与传统烟酒店连锁化改造的主要流通企业有很多家，各自的打法也不一样。其中，华致酒行通过华致优选以“名酒保真体系+自有品牌+供应链赋能”进行全方位改造；1919依托数字化平台，实现门店标准化管理与线上线下一体化运营；宋河酒饮到家以“区域深耕+服务升级”为核心。

“这些企业主要通过品牌授权、供应链整合、数字化管理系统输出、统一形象与营销赋能等方式，对存量烟酒店进行标准化改造，旨在提升终端门店的运营效率、产品可信度与市场竞争力。”蔡学飞说。

传统烟酒店之困

在我国酒水流通领域中，烟酒店扮演着重要的角色。遍布在各个角落的烟酒店，每天都在服务着城乡居民。

只是，烟酒店的处境并不好。崔永强（化名）在郑州市二七区经营着一家烟酒店。他从酒企业务人员转型，维护着一批团购客户。但是，这两年酒水价格倒挂，波动也比较明显，很多生意根本没有利润。他还在抖音平台直播，但因为没有专业运营团队支撑，实际转化寥寥无几。

目前，他正在筹划着新的营生。按照他的说法，要么加盟一个连锁品牌，要么直接转让换个赛道。“干这么多年酒水，这几年真的干伤了。”

肖竹青告诉记者，传统烟酒店面临着系统性困局，且是多重因素叠加的结果。

在消费端，用户消费行为改变，电商平台与即时零售分流客源，线下自然客流萎缩，升学宴、商务宴请等场景需求量减少 ；消费能力也出现变化，消费者更倾向于“即想即饮”的即时性需求，传统烟酒店“守店等客”的模式难以满足消费者。

在运营端，传统烟酒店客源结构单一，极度依赖熟人消费，难以触达陌生人消费的增量；数字化能力缺失，很多烟酒店有数字化升级意愿，但没有数字化升级能力；供应链弱势，拿不到好货，要么价格高，要么货源不稳定、真假难辨，库存积压导致资金周转困难。

杨武勇提到，传统烟酒店之间的竞争是价格战，但未来是综合运营体系和能力的竞争。相对来讲，酒类流通连锁品牌更具优势。

他举例说，传统烟酒店升级为华致优选门店之后，能够获得品牌赋能、供应链赋能、数字化赋能、运营服务赋能等。“比如说数字化赋能，华致在帮优选门店做数字化体系时，基本上不需要烟酒店老板有额外投入。华致帮他做收银系统，他在做线下门店的同时，华致还帮他在线上全面打通，比如京东、美团、淘宝、抖音4个平台。等于说烟酒店老板开一家线下华致优选店，相当于开了5家店。”杨武勇说。

蔡学飞认为，传统烟酒店的销售以本地化、高黏性的团购客户为主，动销为辅。而经过连锁品牌调改后，烟酒店增量客源是“线上引流到店+品牌驱动”的团购扩大。具体来看，成为连锁品牌后，线下门店能获得的业务增量主要包括：首先是线上引流带来的新客到店消费；其次是依托连锁总部供应链与品牌优势，承接以往无法触达的跨区域或大型企业集采订单；最后是销售连锁体系独家代理或自有品牌的高毛利产品，优化利润结构。

周虹伶便提到，她家门店的订单中，很多为陌生客户。“这可能就是连锁品牌的价值带来的业务转化。”

未来走向何方？

整体来看，我国酒类流通连锁化率仅为5%左右，前两大龙头企业市占率不足1%，整个酒水流通市场集中度低，呈现碎片化状态。

但是，在连锁产业专家、和弘咨询总经理文志宏看来，当下酒类流通环节正在迎来连锁化最佳的时机。他告诉记者，传统烟酒店在品牌力、供应链方面具有天然短板。再加上线上酒水销售、即时零售的兴起，该类门店的生存空间遭遇极大挤压，它们加入品牌连锁的动力较强。

杨武勇也持有类似观点。“当整个行业处境不好时，反而更需要品牌的加持。”

据了解，华致酒行在2025年合计新开近500家门店。华致优选门店新增200余家，大部分都是传统烟酒店转型而来。

事实上，我国已经出现多家酒类流通连锁品牌。中国酒类流通协会发布的《2025中国酒类零售连锁行业发展白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，接受调研的107家酒类连锁中，共有6家门店数超1000家，初具全国化规模体量，区域壁垒型品牌逐步发展成形。

上述行业人士普遍认为，我国酒类流通环节已经逐渐进入连锁化，未来针对传统烟酒店的调改、“收编”会更加普遍，而在此背后是供应链体系的全面迭代升级。

杨武勇告诉记者，对于华致酒行来说，第一块是名酒供应链，此为华致品牌的基本盘；第二块是区域供应链，由华致与各个区域大商共同打造；第三块是华致自有品牌。这其中又细分为两部分，一是与名酒合作开发的产品，二是打造华致优选品牌，形成真正的渠道品牌。

《白皮书》显示，除部分头部酒类连锁企业外，多数酒类连锁自主品牌占比过低，甚至有11%的企业没有自主品牌，这也是名酒价格动荡引起酒类连锁营收下滑的重要原因。上述多位人士认为，增加自有品牌，能够为品牌方和渠道方增加更多的利润空间。

蔡学飞认为，对于目前调改的终端门店来说，还是要从存量挖掘与增量开发角度解决自然流量与动销不足的问题。一是线上线下融合，通过本地生活平台、社群营销及品牌线上入口引流到店；二是场景化改造，增设品鉴区等空间，增强用户体验，将门店从“货架式销售”向“体验式聚客”转型；三是供应链优化与数据赋能，基于品牌方强大的数据管理能力，针对消费数据分析动态调整商品组合，并借助连锁品牌的集中采购与营销资源，推出区域性动销活动。

“中国酒业渠道竞争已进入C端战略阶段，谁离消费者更近，谁就能赢得未来。将传统的‘关系型生意’（依赖熟人、依赖团购）转变为‘流量型生意’（触达陌生人、获取即时零售订单），在存量市场中挖掘增量机会，将是未来酒类流通环节的重中之重。”肖竹青表示。