青蓝送水如何以‘免费’为突破口，颠覆传统饮用水市场？

大家好，我是阿彬。我是一个有着12年经验做软件、拆模式、看商业的商业模式架构师。今天我们聊点不一样的商业秘密，如果您愿意花几分钟的时间看一看，这或许对于你正在做的、要做的事情有点不一样的启发。

在桶装水行业格局固化、商超渠道被农夫山泉、怡宝等巨头牢牢掌控的背景下，成立仅两年的青蓝送水选择绕开硬碰硬，而将目光投向了巨头难以精细化覆盖的“家庭场景”与“最后一公里”。

青蓝送水以“免费送水”作为极具冲击力的切入点，但其真正的增长引擎不是低价补贴，而是一套精密设计的分层奖励与角色扮演体系。

这套体系成功将平台扩张中的“重资产压力”与“高额成本”转化为成千上万个体参与者的自驱动创业动力，最终跑通了“用户主动裂变、代理自愿投入”的社区扩张模型，覆盖了15省500+社区。

一、青蓝送水

青蓝送水的故事要从 2023 年 2 月说起。那时，青蓝送水在湖南长沙正式成立。没人预料到，这家初创公司会在短短两年内搅动整个饮用水市场。

刚成立时，青蓝就做了一件大胆的事 ——公益送水。2023 年 9 月，重庆双桥消防因社区停水求助，青蓝当天就送水超过千桶，迅速成为当地民生焦点。这个举动不仅获得了口碑，还验证了“先体验后消费”的模式可行性。

2024 年，青蓝推出了“溪盟水帮”计划，开始全国扩张。苏州昆山的代理商成为第一个试水的人。他们通过免费送水的方式，首月销售额突破 20 万元，单日新增用户超过 200 人。这个案例让更多人看到了商机，加盟申请纷至沓来。

到了 2025 年，青蓝已完成在 15 个省份的布局，配送站数量突破 500 家。更有意思的是，他们提出了“3-6 亿箱水免费送”的目标。这个背后，其实是要打造一个以水为入口的家庭消费生态。

青蓝送水隶属于湖南青蓝山泉集团有限公司，成立于 2023 年。它是一家从事互联网和相关服务的企业，注册资本为 1000 万人民币。青蓝集团专注于优质饮用水资源的保护与开发，并积极践行社会责任。

青蓝的用户玩法非常简单。用户只需支付 39.8 元，就能获得 24 瓶优质山泉水，并且解锁 24 天的每日抽奖资格。每天花 1 分钟打卡抽奖，奖金从几毛到 10 元不等。平均 18 天，用户就能攒够 39.8 元全额返现，相当于白嫖一箱水。

更厉害的是，每个人最多能免费领取 29 箱水（即 696 瓶）。一家三口能喝上一整年，家庭饮水成本几乎为零。2023 年，重庆双桥停水时，青蓝送水当天就送出了千桶水，积累了大量好口碑。如今，青蓝的用户复购率高达 94%，年流失率不到 5%。每天登录小程序抽奖，成为许多人日常的习惯。毕竟，白喝水还能抽红包，谁能拒绝呢？

二、驱动增长的四级火箭：让所有人“为已而战”

青蓝体系最成功的设计，是让不同资源、能力和诉求的人，都能找到清晰的位置和回报路径。

推广员

• 角色：网络的毛细血管与裂变起点。
• 设计巧思：将所有人脉资源（如小区保安、宝妈、店主）瞬间转化为销售触点。推荐奖励（1单≈3元）即时到账，提供强烈的即时正向反馈。这让分享行为变得有利可图且无压力。

盟主

• 角色：终端服务的稳定支柱，对应传统水站老板。
• 设计巧思：用 2999 元“押金”取代了巨额的“存货资金”。平台免费铺货 100 桶，从根本上解决了小创业者的恐惧——库存积压与资金占用。收益从“卖水价差”转为“配送服务费 + 终身复购佣金”。这激励盟主做好服务，留住用户，从而获得长期、稳定的“睡后收入”。深圳某盟主日送 300 箱，日赚 2100 元，成为极具标杆吸引力的案例。

服务商

• 角色：区域的组织者与管理者。
• 设计巧思：投入 2.9 万，核心购买的是“管理权”和“供货权”。收益来源于向下级盟主提供价值（如供货和管理支持），赚取仓储差价和管理分成。此举实际上将传统城市经销商的角色平台化、透明化，让其收益与所管理网络的健康度（即盟主的利润）直接挂钩。

区域代理

• 角色：区域市场的共建者与利益共生者。
• 设计巧思：9.9 万的投入，购买的是“区域垄断经营权”和“未来期权”。收益结构极具想象力，包括流水分红（上不封顶）、非水品类佣金和平台期权。这不仅仅是一个送水生意，而是将区域市场转变为一项可增值的资产，吸引了拥有本地资源和资金实力的玩家加入。

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