谈判勾魂术：李力刚讲师的三步控场法

谈判最尴尬的是什么？是你滔滔不绝讲了半天，一抬头，发现客户正低头刷手机。我们说这就是一种无效谈判，无效谈判病根就在于没勾住对方的魂。勾魂的目的就是是精准踩中对方的需求，引起他的兴趣听你说。

早年间百家讲坛刚推出时，没人看好。一档讲历史的节目，怎么和娱乐综艺抢观众？主创团队没硬拼内容深度，反而玩起了“勾魂术”。每一期节目临近结尾，一定会抛出一个悬念。

讲汉武帝的那期，铺垫了半集他的丰功伟绩，文治武功说得明明白白。就在观众以为要收尾时，主持人话锋一转：“此时的汉武帝，早已功成名就，朝堂上下无人敢违逆。可他身边一位重臣，却突然干了件惊天动地的事，让汉武帝当场手足无措。”

停顿两秒，镜头给到主持人凝重的表情，再补一句：“他到底干了什么？这件事又让大汉江山面临怎样的危机？汉武帝最终如何化解？请看下集。”

就这三句话，把观众的好奇心拉满。哪怕是随手换台路过的人，也会停下来等着看下一集。不是历史有多迷人，是被勾住的魂，逼着你想知道答案。

谈判和做节目一样，没人有耐心听你平铺直叙。李力刚老师曾说：“谈判的核心不是说服，是让对方对你的话题产生渴望，主动想跟着你找答案。”这句话戳中了所有谈判的要害——注意力，才是谈判桌上最值钱的东西。

勾魂术的运用，要贯穿谈判全程，分阶段精准发力，每一步都踩在对方的需求点上。

在开局上很多人谈判开局就犯致命错，上来就讲“我能给你提供什么”。大错特错。对方坐下来，心里想的是“你能帮我解决什么问题”，不是你的能力有多强。

你看那些老销售他们哪个会一上来就推产品，只会盯着对方问：“你想赚钱吗？”等对方点头，再追问：“想不用每天打卡上班，躺着也有收入吗？”最后补一句：“想前十年打拼，后几十年坐享其成吗？”

三句话，全拿捏住对方的欲望。对方的魂被勾住了，才会主动问“怎么才能做到”。这时候你再讲方案，他才听得进去。

谈判讲师李力刚老师认为：谈判开局的勾魂，关键是把“你的需求”换成“他的渴望”。哪怕是简单的一句“你现在最想解决的问题是什么”，也比长篇大论的自我介绍管用。

谈到中期，谈判进入核心阶段，涉及报价、提方案时，最容易陷入僵局。你报的价，对方觉得高；你让的步，对方觉得不够。根源还是没勾住魂，对方没看到价值，自然觉得不值。

就像房产销售带客户看房，聪明的销售不会一进门就说“这套房卖两百万”，而是先带客户逛一圈，指着窗外说：“你看这视野，每天早上起来就能看到日出，不用挤公园晨练。”再走进厨房：“这个户型做饭不沾油烟，你爱人以后下厨也舒服。”最后坐在客厅：“周末邀朋友来聚会，这个空间足够宽敞，多有面儿。”

在我们谈到快到结束的时候，很多客户是不是都会总爱纠结细节？要么嫌赠品少，要么要求再降点价，磨来磨去还没拿下。这时候你就要再勾一次他的魂，把他拉回核心需求上。

比如客户正在纠结“能不能再送两个抱枕”，你就不能直接答应或拒绝，反而问：“你当初选这套沙发，是不是觉得它坐起来舒服，还能搭配你家装修风格？”

客户点头后，他接着说：“我给你申请两个抱枕没问题，但要是因为加抱枕，耽误了送货时间，影响你入住，这不是你想要的吧？”再补一句：“你真正想要的，是尽快用上舒服的沙发，把家布置成喜欢的样子，对不对？”你这样一说客户纠结的细节，比起核心需求根本不值一提。魂被重新勾住，纠结自然就烟消云散。

勾魂，它是谈判中的底层逻辑。先抓注意力再引导决策。本质都是围绕“对方想要什么”做文章。谈判的主动权，永远在能勾住对方魂的人手里。所以你要开口前就先要想清楚，对方最想要的是什么，今天你懂了吗？

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