谁在给爆款辅食刷存在感？

在当前的辅食市场中，很多品牌在京东、天猫等电商平台上挂着几百款产品，这并非单纯追求规模，而是电商流量规则下的生存策略。也是行业竞争、渠道规则和家长需求等多方面促成的现状。

流量暗战，看搜索词背后的SKU军备竞赛

如今电商平台已成为婴幼儿辅食的主战场，品牌方为获取更多曝光纷纷采取“制造”新品的策略，进入任意一家辅食品牌的旗舰店，产品列表常令人眼花缭乱，比如同一款米粉常会因高铁、有机、益生元等不同标签被拆分成数个商品链接。

在平台流量规则下，每一个细分关键词背后都对应着父母的精准搜索需求，平台将巨大的公域流量通过关键词这个狭窄的阀门进行分配，谁能占据搜索结果的前列谁就相当于获得了优质客流。

比如笔者在淘宝搜索高铁米粉6个月，出来的标签是秋田满满有机高铁米粉婴幼儿营养米粉米糊婴儿1阶段 宝宝辅食6月+，在京东上搜索无添加磨牙棒，出来的标签就是卡豚有机胚芽米饼原味儿童零食磨牙饼干50g/盒无添加蔗糖6个月以上。

而商品的排名由复杂的算法决定，其中关键词匹配度、销量、点击率以及转化率等都是关键指标，以产品名为禾泱泱有机稻鸭维C加铁原味米粉为例，其搜索标题和属性与“有机、高铁、米粉、米糊、辅食、醇净、稻鸭”等关键词强关联。

为了契合这些算法指标抢占更多流量，企业不得不为每一个可能的关键词布局专属产品链接，为每个可能被搜索到的场景提前卡位，比如爷爷的农场有机婴幼儿强化铁米粉这一产品，其链接标签就包括有机婴儿高铁米粉婴幼儿大米粉宝宝营养辅食米糊6月+、有机婴幼儿米粉辅食高铁钙铁锌营养辅食米糊6月+、宝宝有机婴幼儿高铁大米粉米糊辅食6个月+等。

这种围绕关键词的SKU布局大战，本质上是电商货找人逻辑下的一场关键词军备竞赛，品牌方的所有操作都是为了在平台流量分配规则中抢占优势，也是当前辅食电商领域的典型竞争形态。

育儿消费学？喂养焦虑的精细化收割

随着科学育儿和精细化喂养理念的普及，辅食市场涌现出越来越多的细分品类，看似是科学喂养的进步，实则是品牌将父母的育儿过程转化成了可通过消费解决的标准化方案。

品牌通过功能性细分和阶段式细分把父母对婴幼儿成长的焦虑，包装成一个个具象的商品，比如贝因美推出的恬睡奶米糊宣称“乳粉+米糊的组合为宝宝提供充足的能量，减少宝宝起夜频次提高睡眠质量”；光合星球粒粒面宣称“约等于1.6毫米小颗粒，细软好吞咽”；小皮有机番茄牛肉米粉宣称“含有细软的牛肉颗粒帮助宝宝锻炼咀嚼”。

还有品牌推出适合不同月龄宝宝的产品，比如英氏婴幼儿维C加铁有机五常大米米粉宣称“呈糊糊状易于吞咽，适合约6月龄的宝宝”；英氏婴幼儿维D加钙有机五常大米米粉宣称“添加了蔬菜粒易于消化和吞咽，适合约7-9月龄的宝宝”；英氏婴幼儿加锌有机五常大米米粉宣称“添加了更大的蔬菜粒强化咀嚼功能，适合约10-12月龄的宝宝”等。

辅食品牌通过各种食物精准掌控新一代父母的精细化育儿焦虑，比如家长不知道每天该给宝宝吃什么才能保证营养均衡，窝小芽推出一周米和一周面，将7天不重样的食谱按日分装，并宣传1357均衡膳食法则1日3餐5类食物7天不重样，让家长不必费心研究食谱，购买的更是一种为孩子好的心理安慰。

在这场精心设计的营销中，每一个新SKU都像是一张针对特定焦虑的处方，比如秋田满满借助胚芽米树立品牌认知上线了近百款SKU，打造以胚芽米为核心的中式全餐概念，着重强调从辅食到家庭饮食的自然过渡；宝宝馋了针对孩子不爱吃鱼、害怕鱼刺等难题，研发出一片虾片里就有一只鲜虾的爆款虾片，从而将喂养行为悄然转变为一场持续性的消费仪式。

线下失语，线上霸权？

当前辅食行业线上平台SKU泛滥成风，线下商超货架却尽显冷静，这种差异在高线城市尤为突出，这与其承载能力截然不同相关，如今母婴线下渠道日渐式微，有限的货架空间成了稀缺资源，而线上则如同无边界的虚拟货架能容纳数量庞大的商品，品牌的发展机遇也就更大。

目前线下母婴店、商超货架上大多摆放销量稳定消费者认知度广的通货型产品，比如米粉、肉松、婴幼儿营养面以及方广婴幼儿饼干这类经典款，小众、细分的新品很难获得陈列机会；线上像低敏米粉、无小麦面条等都能找到一席之地。也就是说线下主要解决消费者的基础需求，线上在满足基础需求的同时还能够满足个性化与进阶需求。

而且线下的信息传递比较简单，全靠包装正面几个核心卖点，比如馨馨宝贝爱婴屋售卖的一款宝贝易餐婴幼儿酸奶果泥，包装上仅有6月+、蓝莓味、CPP、原生蛋白和钙几个关键词，更多详情只能靠翻找标签信息或额外搜索；线上则是信息饱和的状态，通过详情页、视频、买家秀、问答、直播讲解等多种形式把产品的科学依据和研发故事完整呈现出来，实现对消费者的深度说服。

渠道的迁移也改变了企业的产品策略，线下追求少而精聚焦核心爆款，线上则鼓励多而全力求覆盖所有细分场景，大多数品牌也把所有产品的展示和竞争都转移到了线上，从品牌的线上链接数量就能看出，比如淘宝亨氏官方旗舰店有48个商品链接，谷之冠旗舰店有8个链接，嘉宝官方旗舰店则有29个商品链接。

电商的长尾效应让很多低销量商品也有了存在价值，毕竟线上展示成本几乎为零，比如有一款标签名为“小卡熊米粉高铁营养小米粉辅食6-18个月婴幼儿无奶配方米糊宝宝辅”的产品，月销量仅5单；还有一款标签名为“冠米乐有机高铁米粉婴儿宝宝幼儿童氨基酸营养益生菌米糊6个月辅食500g”的产品，月销售量甚至为0，但它们依然能在线上存活，这种线下沉默线上喧嚣的格局正是当前辅食行业SKU泡沫的重要推手。

小批量定制成共识，是敏捷还是陷阱？

当前国内完善的辅食代工体系（OEM/ODM）让小批量快上新成为辅食行业的常态，不少代工厂能提供全链条服务并支持小批量试产，比如福建好益生能包揽从配方研发到包装设计、生产代工的一站式服务，资质文件和检测报告也齐全；上海舜地食品则可根据客户需求灵活生产近百种不同形态和配方的婴幼儿罐装辅食，产能也十分可观，其婴儿粥产品月出货量能达到百万件以上。

借助这样的代工资源，企业推出新概念产品试水市场的成本低周期短，表面看是供应链灵活性的体现，实则多数所谓新品缺乏真正的研发创新，只是在代工厂基础配方上微调口味或包装。

比如许多品牌的儿童肉松、鳕鱼肠核心配料和工艺往往高度相似，不少营养米粉的新品也只是把基础款改成菠菜味、胡萝卜味等不同口味，同质化竞争下品牌只能将资源投入包装设计和营销概念，靠堆砌零添加、减盐、有机等标签制造溢价，而非深耕底层研发。

而小批次定制的弊端还体现在库存管理和资源分配上，为覆盖更多细分需求并给渠道铺货，品牌会通过代工开发大量长尾SKU，比如一款米粉推出8种口味或一款零食设计6种形状，在线上旗舰店一个品牌旗下可能有数十甚至上百个SKU。

这不仅让库存预测变得困难，动销慢的SKU会大量占用资金和仓容，畅销品反而可能缺货，导致资金效率低下仓储物流成本飙升，同时企业的产品运营、设计团队精力会被无限分散，要为每个小单品负责包装设计、详情页制作、库存管理和促销安排。

比如一个品牌可能同时运营一周面、蝴蝶面、海苔碎、泡芙、溶豆等多个产品线，每条线都需投入资源却都难以做到市场领先，更没有足够人力、资金和时间打磨能定义品牌的旗舰爆款。

这就属于营销和供给驱动的伪敏捷，看似在快速满足消费者需求，实则因缺乏真正的科研内核和扎实的供应链掌控让企业陷入资源分散、品牌认知模糊的困境，面临质量风险、信任危机和增长乏力的现实问题。

僵尸SKU的生存逻辑，是虚假繁荣还是防御游戏？

当前辅食行业还普遍存在一种现象，任何一家辅食品牌即便店铺中陈列着数百个SKU，但真正带动销量的往往只有寥寥数款，大量商品链接都处于低动销甚至零动销的“僵尸状态”。

比如淘宝光合星球官方旗舰店拥有180个商品链接，其中阳光小麦婴幼儿磨牙棒已售6万+、婴幼儿谷物棒已售7万+、钙铁锌蔬菜米饼已售4万+，而车厘子苹果泥仅售18个，婴幼儿缤纷米粉也只售53个。

但看似无用的僵尸SKU实则有着重要价值，其存在能构成搜索防御网，帮助品牌抢占更多关键词入口，还能衬托爆款价值，通过价格或销量对比凸显核心产品的优势，同时满足渠道配货要求并且制造品牌品类齐全的认知，增强消费者对品牌的信任度。

比如淘宝爷爷的农场官方旗舰店有273个链接，包括有机产品、辅食食用油、营养果泥、有机二价铁面、调味酱料、谷物大米以及宝宝零食等多个品类；淘宝秋田满满旗舰店更是有526个链接，细分出五大品类，其中营养辅食包含米粉、面条、胚芽米和即食粥，佐餐调味有核桃油、猪肝粉等，自然果味包括果泥和果汁，安心零食包含溶豆、泡芙等，品质生鲜则有真鳕鱼和三文鱼。

品牌对此心知肚明，这场SKU布局的核心不是靠所有产品都卖得好，而是用大量SKU筑起护城河，保护那少数几个真正赚钱的爆款，也造就了辅食行业SKU数量繁多的虚假繁荣景象。

新国标下的清仓与卡位？

随着2021年婴幼儿辅食新国标（GB 10769-2021）的实施，家长对婴标产品的认知大幅增强，新国标的落地让大家更关注产品的标准和质量，对符合婴标的产品认可度和需求也在逐渐提高，购买婴幼儿辅食时更倾向于选择明确标注执行新国标的产品，而市场需求的转变也促使企业不得不加快产品升级步伐。

自新国标出台后越来越多的新品类、新产品开始执行婴标，比如秋田满满在2023年4月推出的婴幼儿维矿多多营养面粉就执行了GB 10769，还凭借这款产品荣获了天猫金婴奖，其上市不只是简单的产品迭代，更关键的是完成了在新国标下的抢先占位。

从当前市场整体情况来看，大部分主流SKU已完成新国标适配，但标准执行仍存在明显的差异化特征，部分产品因定位偏向大童群体，或所属品类暂无对应的婴童相关国标可遵循，并未纳入新国标执行范围，比如爷爷的农场婴幼儿有机辅食酱油执行的是GB/T 18186-2000酿造酱油标准，婴幼儿肉松海苔碎执行的是GB 2726-2016熟肉制品食品安全国家标准。

而且即便部分产品主打婴幼儿辅食概念，其执行标准也并非婴幼儿辅食新国标，而是采用团体标准或企业标准，比如英氏亿格辅食动物肝粉则执行的是Q/ABDM0005S-2018婴幼儿粉状辅助食品企业标准，类似地，婴幼儿鳕鱼肠、宝宝肉松、婴童花卷等加工类婴童食品也普遍面临无专属婴标可依的情况，多执行团体标准或企业标准。

逆势而行，下一代品牌反直觉破局

就在多数辅食品牌仍深陷SKU大战难以自拔时，一些品牌开始尝试逆向而行，跳出行业惯性思维寻求破局，不再盲目布局上百款产品，而是将资源集中聚焦于两三款核心大单品，通过加大研发投入建立技术壁垒，以此站稳市场。

比如禾泱泱推出了有机稻鸭原生维C+二价铁米粉、维D+钙米粉以及维A+锌米粉，宣称其采用了有机自然农法栽培、运用稻鸭共生模式种植的有机大米，且经过反复精磨可达到万分之一的细腻度和GHE谷物酶解技术处理，从而树立了良好的口碑；宝宝馋了同样将资源聚焦于特定爆品的研发，宣传冲冲粥面应用宇航冻干技术，成功夺得婴幼儿出行辅食全国销量头名。

除了聚焦大单品，品牌还可以通过模式创新破局，推出按月订阅制将喂养计划化繁为简切实减轻父母的选择负担，比如米小芽曾经推出过订阅制电商，用户可按月订购，产品采用多种谷物配比，在保证营养的同时每天都能有新花样，据公开信息显示该订阅制电商主要以微信自有商城为运营阵地，测试了几个月就积累了几千名用户，复购率超过50%。

另有部分品牌选择从信任构建入手，通过透明化供应链以深度信任替代广度覆盖，比如某品牌实现源头可视会实地考察全国原料产地，消费者扫描包装二维码就能查看从种植到生产的全流程，并主动展示专利酶解工艺等核心技术，将安全转化为消费者可感知的信息；另一品牌则通过应用数字标签深化信息传递，推广一罐一码数字标签，集成原料溯源、生产流程、检测报告等海量信息，突破了传统包装的信息限制。

而这些品牌的探索都在挑战SKU越多=竞争力越强的行业惯性思维，或许也预示着辅食行业未来的竞争终将回归产品本质与真实用户价值。

行业思考：这数百个SKU是辅食行业在奶粉霸权、渠道巨变、育儿观念革新和供应链红利等多重因素作用下的战略选择，其存在既是行业问题也是当下的应对办法，但行业的下一步发展可能从占领关键词转变为占领心智与供应链制高点。