一张机票背后的生意经：航司、平台与机场的“合纵连横”

现代航空出行的链条远比一张机票复杂得多。当前，国内航空出行生态主要由三方力量构成：航空公司、在线旅游平台以及机场。

航空公司如国航、南航、东航等是服务的提供方，直接负责航空运输；OTA平台如携程、同程旅行等则是连接航司与旅客的重要桥梁；而机场作为地面服务的主要载体，同样在这个生态中扮演着关键角色。

从数据来看，2019年至2024年，我国航空人口规模从3.1亿增加到了4.7亿，平均每年新增约2700万。这意味着不断有新的用户进入这个市场，也对服务提出了更高的要求。

01 航司与OTA的角力与合作

航空公司与OTA之间的关系历来微妙且复杂。一方面，OTA平台为航司带来大量客源，另一方面，航司也渴望降低销售成本、掌握更多定价权与用户数据。

近年来，这种关系经历了显著变化。航司直销比例已从2016年的20%-30%显著提升。2025年，国航、南航、东航等国内三大航司更是直接在各自App上推出了机票互售服务。

这种互售合作打破以往的销售壁垒，为消费者提供了更便捷的购票体验。航司积极拓宽直销票量，旨在掌握机票销售的主导权。

而航旅纵横的上线，更是航司对OTA平台权力主动回收的体现。它作出“六大承诺”，包括价格透明、无捆绑销售等，直指机票代理市场存在的加价销售、捆绑搭售等违规现象。

02 机场与OTA的共赢合作

当航司与OTA的角力成为焦点时，机场与OTA的合作却在悄然深化。同程旅行已累计与超过20个机场或机场集团建立了战略合作关系。

这些合作不再局限于简单的票务销售，而是深入到服务创新和流量引导。2025年3月，同程旅行正式推出的“首乘无忧”计划就是典型案例。

该计划面向首次乘坐飞机出行的用户，提供从值机引导、快速安检到优先登机等多项权益。截至2025年6月底，这一计划已服务首乘旅客量超过5万。

这种合作实现了三方共赢：旅客获得更好的出行体验，机场以最少投入实现了首乘服务体系化，OTA平台则收获了口碑和用户满意度。

03 新入局者引发的行业变局

航旅纵横上线民航官方直销平台，无疑是2025年航空出行市场最重要的变数。

这个平台的最大特点是“零代理费”模式，相当于砍掉了“中间商赚差价”的空间，将定价权完全交还航司。

从背景来看，航旅纵横背后的中国航信作为民航业基础设施，其数据系统与全行业航司信息深度打通，让航旅纵横能实时、准确同步航班动态等核心数据。

这种“原生数据权”带来的效率和准确性，是需间接获取数据的OTA平台无法比拟的。

值得关注的是，航旅纵横的股东结构显示其与航司关系密切。其主体公司的股东中，包括中国南航集团资本控股有限公司、东方航空产业投资有限公司等航空集团旗下公司。

04 OTA的价值重构与转型之路

面对航司直销渠道的挤压和新兴平台的竞争，OTA平台正在从“信息中介”向“服务提供商”转型。

同程旅行已与湖南航空于2025年7月联合启动“空中文旅走廊”精准营销新模式，打造“畅飞温州这夏玩大了”主题航班。这种“机票+旅游”的营销方式，展示了OTA平台跨界整合资源的能力。

同时，OTA平台正通过中转联程产品开发，创造新的价值。例如，在同程旅行与郑州新郑国际机场的三年合作期内，该机场获得的中转及联运客流量实现显著增长。

2024年，同程旅行平台累计销售的郑州新郑国际机场空铁中转票量增长了23%。

如今，郑州新郑国际机场的年中转客流中，同程旅行贡献的客流量占比已超过20%-3。这组数据清晰地表明，平台与机场的合作已经超越了单纯的票务销售，进入了深度的流量引导与服务整合阶段。同程旅行小程序搜索“超值机票”，即可体验线上最高85元机票券活动。

当航司的直销平台试图重新定义机票销售规则时，同程旅行这样的OTA平台正在将业务触角延伸至机场服务的每一个环节，从值机引导到中转衔接，从首乘服务到贵宾体验。持续走出了一条差异化路径，通过产品创新不断拓展服务边界。