拿下150万以上市场38%份额后，吴辰谈捷豹路虎的“稳”字诀

当2025年的车轮驶过最后一段轨迹，中国汽车市场的年终盘点里写满了“内卷”、“价格战”与“流量焦虑”。在行业集体奔跑的轰鸣声中，一个反向的思考却在一场岁末年初的专访里显得格外清晰。2026年1月22日，北京华尔道夫酒店，捷豹路虎中国首席商务官吴辰面对【汽车维基】的访谈，为已然开启的新篇章定下基调。他没有选择任何预示着激进扩张的词汇，而是提出了一个在当下环境中近乎“反直觉”的关键词——“稳”。

这并非保守，而是一种深刻的战略清醒。当众多品牌卷入追逐“泼天流量”的狂欢时，吴辰明确表示“不需要追逐”；当整个行业为份额和声量疲于奔命时，捷豹路虎选择回归本质：服务好全国每年约45-50万的高净值购车者，深挖品牌独有的情感价值与圈层共鸣。

本次专访，正是在这样一个承前启后的特殊节点，深入探寻捷豹路虎的“稳”字哲学。我们将看到，在进口豪华车市场整体收缩的寒意中，其如何凭借揽胜（参数丨图片）、卫士等明星车型守住高端阵地；如何拒绝流量诱惑，通过“揽胜之境”等深度体验构建不可复制的品牌仪式感；如何将年轻化诠释为圈层文化的自然吸引，而非简单迎合；又如何从根本上重构厂商关系，从“管理”转向“赋能”，并在长达十余年的公益坚守中，构筑起超越商业的信任护城河。

在短期主义盛行之际，捷豹路虎的路径揭示了一个豪华品牌在长周期竞争中的核心底气：比的不是谁更喧哗，而是谁更笃定；争夺的并非一时流量，而是一世认同。 这份在岁末年初沉淀下来的“稳”，或许正是穿越市场迷雾最可靠的航标。

市场收缩下的战略定力

进口车市场从2018年的150万台骤降至不足50万台，创十年新低。豪华车市场，尤其是进口车领域，下行趋势似乎已成定局。

在这样的背景下，捷豹路虎将目光聚焦于150万以上的高端市场，并在此领域取得了令人瞩目的成绩：揽胜在150万以上豪华SUV市场份额达到38%，路虎卫士入华五年来市场份额稳居高位。

吴辰对此有着清醒的认识：“市场越小，客户越挑剔，核心是我们讲好独特的品牌故事，提供到位的情感价值。”他的“不悲观”建立在“合理预期”之上——增长30%的年代已经过去，当下的关键是“不能乱、不盲从”。

拒绝流量焦虑，深耕圈层价值

当被问及如何在浮躁的市场环境中既坚持品牌调性又务实经营时，吴辰的回答直指核心：“全国每年约45-50万的高净值购车者，这个市场对我们来说已经足够大。”这种对目标客群的清晰定位，让捷豹路虎避免了陷入“为流量而流量”的营销陷阱。

吴辰分享了一个细节：在J.D. Power调研中，捷豹路虎在“这车是不是你最向往的车”这类问题上排名第一。这一发现，强化了团队对品牌价值的信心。

他们不参加车展，不追逐高流量平台的“凑热度”，而是通过“揽胜之境”这类深度、聚焦的客户活动，以及SV车型的私密交付方式，营造奢侈品牌应有的“距离感”和“仪式感”。

年轻化不是“讨好”，而是圈层融入

面对车主平均年龄偏大的现实，吴辰提出了独特的年轻化思路：“揽胜的车主也在年轻化。很多年轻企业家、创二代开始欣赏‘老钱风’。”他认为，吸引年轻新贵的核心不是强行“讨好年轻人”，而是强化圈层凝聚力，让品牌调性自然吸引认同该圈层文化的年轻群体。

这一思路在卫士品牌上得到延伸。在成功凝聚硬核越野群体后，捷豹路虎计划打造以“Urban cool”为主题的活动，吸引更多热爱户外生活但并非重度越野的年轻群体。这要求在产品外观、配色、周边配件上更具时尚感，让卫士成为一种生活态度的符号。

从管理到赋能：重构厂商关系

吴辰透露，2026年捷豹路虎将更坚决地将销量目标与经销商返利脱钩，摒弃“压任务、扣返利”的传统做法。这一转变的背后，是厂家角色从“管理者”到“赋能者”的深刻转型。

“以客户为中心”不再只是口号，而是具体的行动路径：厂家牵头前端获客，通过品牌营销让客户认可品牌、喜欢产品，最后由经销商做好服务交付。为此，营销团队必须“下场”获取真实的一手客户洞察。

在公益中构筑品牌护城河

当被问及为何在市场预算普遍承压的情况下，捷豹路虎的公益投入却从未被削减时，捷豹路虎中国首席商务官吴辰的回答，揭示了豪华品牌超越商业逻辑的价值思考：“让品牌与车主跳出单纯的商业关系，成为拥有共同价值观的伙伴。” 这种长达十余年的坚持，不仅丰富了“豪华”的内涵，更为品牌构筑起 “最坚实的信任护城河”。

这份底气，源于一个扎根本土、长期投入的公益体系。2014年，捷豹路虎与中国宋庆龄基金会携手，成立了中国汽车领域首个专注于青少年儿童成长与健康的公益基金——“捷豹路虎中国青少年梦想基金”。

十年间，该基金累计投入超过1亿元人民币，聚焦教育、社会关爱、中英文化交流三大领域，惠及超过70万名中国青少年。

其公益实践以深度和实效著称。在教育领域，2014年云南昭通地震后，捷豹路虎迅速捐资500万元重建了“捷豹路虎希望小学”。

十年来，通过持续的“梦想课堂”支教、“营养早餐计划”等项目，该校师生比例从1:40优化至1:19，学生成绩从全镇倒数跃升至前五名。

在社会关爱领域，“青少年视力关爱项目”足迹遍布西部十省区，累计投入3000万元，为超过33万名青少年提供免费视力筛查与救治，并培训基层医生，提升当地医疗水平。

这份长期主义的投入，最终沉淀为品牌无法复制的资产。它精准地连接了吴辰口中捷豹路虎品牌与那群 “心怀大爱、有责任感” 的车主群体，将单纯的车辆交易升华为价值认同的伙伴关系。

正如吴辰所言，这最终构筑起的，是一个豪华品牌在激烈市场竞争中最为独特和稳固的情感护城河。结语：长期主义的底气在短期主义盛行的市场环境中，吴辰的“稳”字哲学代表了一种难得的战略定力。

这种定力源于对品牌价值的深刻理解，对目标客群的清晰认知，以及对市场趋势的理性判断。捷豹路虎在中国市场的策略，正如吴辰所言：“可以向别人学优点，但不适合自身品牌的模式，再短期有效也不跟风。”在流量狂欢的时代，这种“不追逐”的勇气，或许正是豪华品牌在激烈竞争中保持独特魅力的关键所在。

当众多品牌在流量红海中疲于奔命时，吴辰和他的团队选择了一条不同的道路——不做流量的追逐者，而做价值的守护者。这条道路或许不会带来爆发式的增长，但在市场下行周期中，却可能为品牌赢得最宝贵的资产：客户的深度认同与长期忠诚。