做“市场洞察”的好方法（含如何找数据）

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来源：地球超市薯达人 ID：Fanfanhistory 作者：地球超市薯达人

···编者按···

在数据爆炸却洞察稀缺的时代，市场洞察正从依赖经验的“艺术”转向基于数据的“科学”。本文系统拆解了GTM岗位构建市场洞察体系的三大核心步骤：建立标准化SOP、识别关键影响因子、搭建可落地的数据模板，并创新性地提出了“四看”分析法（看市场、看行业、看竞争、看自己），为从业者提供了一套从0到1的方法论。

数字化不仅是工具升级，更是洞察逻辑的重构。文中强调的“模板化、数据化、可视化”原则，本质上是通过数字化手段将碎片信息转化为结构化资产——Excel模板与SAP系统构建了数据采集与可视化的基础设施，使趋势分析从“事后复盘”变为“实时感知”。而低成本数据获取方案（如上市公司财报挖掘、电商工具监测）则打破了传统咨询机构的数据垄断，让中小企业能以敏捷方式构建竞争情报体系。

更深层的价值在于，数字化让市场洞察从单点动作进化为组织能力。通过跨部门协同模板与定期归档机制，个体经验沉淀为企业的“数字记忆”，形成持续迭代的洞察闭环。在动态竞争环境中，这套体系将成为企业敏锐感知市场变化、精准制定策略的“数字神经”，最终实现从“被动响应”到“主动预判”的认知升维。

···正文···

从0到1，建立市场洞察的方法论和SOP

市场洞察是GTM岗位的必备技能之一，如何建立市场洞察的Sense以及背后的SOP（标准动作），既是是考验GTM基本功的重要标准，又是各项商务决策科学性的保障。

市场洞察的第一步，就是“建立市场洞察的周期性SOP”:以往我的做法是会在一个月开始的时候，规划好各个周边部门需要给我的输入信息。

通过“模板化、数据化、可视化”的方式，以及“区分、共享、归档”的原则，让市场洞察在团队中跑起来。

那么，什么是“模板化、数据化、可视化”的方式呢？

1. 模板化：每个交付件，都用Excel模板进行搭建，在固定的内容划分下，快速填写。

2. 数据化：洞察内容以数字为主，数据库越简洁越好，实在无法量化的，再做定性分析。

3. 可视化：重点数据留存下来，作为数据库备查，善用SAP系统做Dash Board，制作图表。

什么是“区分、共享、归档”的原则呢？

1. 区分：洞察的内容要区分数据和事件，数据看趋势（同比/环比），事件看前因后果以及未来的部署。

2. 共享：核心成员组建市场洞察群，由GTM牵头梳理模板，定时把信息往群里发，减轻“洞察”负担。

3. 归档：GTM每周初步梳理总结当周内容，每月整理洞察月报，并归档（邮件/网盘 Etc...）

市场洞察的第二步，就是在搭建模板前，识别出影响销售的关键因子。

首先，我会把洞察分为“四看”：看市场、看行业、看竞争、看自己。根据这四个大原则，去拆出各自渠道需要定量描述的指标。

以线上渠道为例：

1. 看市场：年销量、销额、ASP、市占比；

2. 看竞争：竞品销控比、价控比；

3. 看行业：站点流量，营销节点，玩法，销量分布；

4. 看自己：SI量，销额；内部运营数据，流量数据，投放转化率；

市场洞察的第三步，就是搭建模板了，在做产品操盘的时候，我积累了不少实用的表格工具，感兴趣的朋友，可以关注我的后续分享哈！

聊聊GTM 如何不花钱拿到竞品数据？
花小钱甚至不花钱，搞定竞品数据调研。

在零售市场中，“看竞争”是运营和决策的关键环节，而竞争分析的核心维度无非是产品规格、价格和销量。

如今公开市场里产品规格极易获取，电商的普及也让价格追踪变得简单，唯独销量数据的获取，大厂常依赖第三方咨询机构的周期性报告（如GFK报告），但这类报告动辄几十万美元的年费，并非所有企业都能承担。

因此，掌握低成本甚至零成本获取竞品销售与价格信息的方法，就显得尤为重要。

一、宏观数据源：零成本挖取核心信息

1. 上市公司财报：多数消费电子大厂为上市公司，其年度、季度财报中会披露销售额、毛利率，部分还包含区域性销售数据；财报发布会与媒体采访的内容，也可能透露出关键的市场策略和业绩信息。

2. 公司官网与投资者关系页面：是获取最新财报及相关文档的直接渠道，能第一时间拿到企业公开的经营数据。

3. 行业机构免费资源：GFK、TrendForce、IDC、Canalys等机构虽主打高价行业报告，但也会推出免费的季度报告或摘要，其中常包含市场份额、销量趋势等核心数据，需留意这类免费资源。

二、工具类：少量费用换精准数据

这类工具仅需支付少量费用，就能快速获取电商平台的竞品数据，性价比极高：

1. 卖家精灵：覆盖亚马逊、Tik Tok等主流电商平台，可查询市场数据，包括产品销量排名和销量估算值。

2. Keppa：专注电商平台销售数据与市场趋势分析，能清晰掌握竞品的价格变动与定价策略。

3. 亚马逊BSR榜单：即亚马逊畅销排名，排名高低可作为销量估算的重要参考，通过对比不同产品的排名，能完成销量的相对估算。

三、估算法：零成本的实操调研法

若不想投入任何费用，可通过线下调研与电商数据推算的方式，完成竞品销量估算：

1. 线下调研：前往主要零售店、专卖店实地考察，记录竞品的陈列位置、库存变动，结合促销员的反馈，能大致估算出线下销量情况。

2. 电商留言比推算：先计算自家产品的用户留言数与实际销量的比率，再将该比率套用在竞品的留言数据上，即可估算出竞品的电商销量。

   需注意的是，这种方法依赖留言与销量的相关性，需积累一定样本数据来提升估算准确性。

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